——大自然床墊嘉興區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罾樽哌M(jìn)《中企盟·搜狐新聞會客廳》
采編：唐建奎
在和大自然床墊嘉興區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罾殚_展對話前，楊總剛剛從大自然床墊總部召開的“2018大自然年中英雄會”凱旋歸來。在“大自然年中英雄會”上，楊利祥總經(jīng)理作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表率先發(fā)表了以“大自然-中國特色床墊”為題的主題演講，收獲好評如潮！
在此背景下，大自然床墊嘉興區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罾樽呷搿爸衅竺恕に押侣剷蛷d”，和中企盟·搜狐總編唐建奎先生展開一對一對話，著重剖析了“大自然山棕床墊”不可復(fù)制的優(yōu)勢，分析行業(yè)市場趨勢，并展望了市場前景。
工作中的楊利祥：大自然床墊嘉興區(qū)總經(jīng)理
唐建奎：楊總您好！剛剛獲悉您從“2018大自然年中英雄會”歸來，并且作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，第一個發(fā)表了主旨演講，能簡單透露一下演講內(nèi)容嗎？
楊利祥：首先我要為大自然床墊總部舉辦“年中英雄會”點(diǎn)贊！這為我們經(jīng)銷商在年中旺季即將來臨之際，創(chuàng)造了一個非常好的交流的機(jī)會，在交流的過程中我學(xué)到了很多。
我在交流的時候，講到更多的是從小處著眼，以細(xì)微處見真章，闡述了大自然山棕床墊產(chǎn)品本身核心競爭力，同時從門店管理的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等方面做了分享。我的分享得到了各位大自然經(jīng)銷商同仁的現(xiàn)場熱烈回應(yīng)，大自然總部的領(lǐng)導(dǎo)也紛紛首肯。在此，非常感謝大家認(rèn)同我分享的內(nèi)容和觀點(diǎn)。
大自然床墊嘉興門店內(nèi)景（一）
唐建奎：楊總，剛您提到了大自然床墊產(chǎn)品的核心競爭力，能否進(jìn)一步闡述一下？
楊利祥：您若是熟悉大自然山棕床墊，您會發(fā)現(xiàn)一個特別奇特的現(xiàn)象，山棕床墊作為一個品類，大自然床墊獨(dú)秀了快30年，幾乎沒有同品類有影響力的競爭品牌。這個當(dāng)然首先是發(fā)明專利的功勞，其實(shí)大自然床墊首當(dāng)其沖的競爭優(yōu)勢就在原材料優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢上。
我們都知道，大自然床墊生產(chǎn)基地就設(shè)置在貴陽，而大自然山棕床墊用到的山棕大部分都是云貴高原深處棕櫚野生林出產(chǎn)的野山棕。大自然床墊占有相當(dāng)?shù)牡乩麅?yōu)勢，通過二十多年來構(gòu)建的深入組織棕農(nóng)的多級種植與收購山棕原料體系是其它競爭品牌不可逾越的鴻溝，我把這個稱為“云貴大山資源優(yōu)勢”。
并且，云貴尤其是貴州的人力成本優(yōu)勢非常巨大，這個西部區(qū)位優(yōu)勢是行業(yè)內(nèi)其它東部地區(qū)競品品牌所不具備的，加上大山里棕農(nóng)割棕的效率，人力成本優(yōu)勢也凸顯出來了。可以毫不夸張的說，如果某一個東部品牌要上一個“山棕床墊”品類產(chǎn)品，在同等質(zhì)量前提下，恐怕他們生產(chǎn)的成本價都要高于現(xiàn)在大自然床墊的零售價。
毫不夸張的說，大自然床墊是市面上難得的高性價比的“良心產(chǎn)品—中國特色床墊”，這增添了我在嘉興市場勝出的底氣。
大自然床墊嘉興門店內(nèi)景（二）
唐建奎：楊總，大自然山棕床墊是“中國特色床墊”，在世界上是絕無僅有的，這個“中國特色”可以怎么理解？
楊利祥：我為何要提“中國特色床墊”，那是因?yàn)楝F(xiàn)在中國軟體家居行業(yè)有一股“崇洋媚外”風(fēng)潮，并且舶來文化盛行。但要講起起居文明、家居文化，中國5000年的文化傳承精髓在于“天人合一、崇尚自然”，我們自己的文化璀璨的很。
您會發(fā)現(xiàn)，中國古代家居都是木頭的，木床、木桌、木椅、木板凳，這種對于木頭的親近感延伸到了棕櫚木的衍生品山棕上了，同時中國對于山棕的利用也可以追溯到先秦以前，在世界上算最早之一。早在商周時期，出現(xiàn)了以山棕絲為原材的防水蓑衣，秦漢時期出現(xiàn)了棕絲制作的棕箱、棕繩，唐宋有了山棕床墊的原始雛形。
崇尚自然、親近自然是中華文化的天性，因?yàn)橛H近自然，中國人就親近木制品，進(jìn)而喜歡山棕制品，“親自然—親木—親山棕”在文化上一脈相承，尤其是在中國家居寢具文化上更是表現(xiàn)的相當(dāng)?shù)耐怀?，以我多年觀察，喜歡山棕床墊的顧客大部分都選擇實(shí)木床，這個是文化使然。
大自然床墊嘉興區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罾樵陂T店留影
唐建奎：楊總，聽說咱嘉興的大自然床墊還走出了國門，美國紐約、新加坡、澳洲黃金海岸都有顧客委托購買？具體什么情況能否講講。
楊利祥：嗯，大自然床墊的魅力對于一定特定人群真的是無法阻擋的。大自然山棕床墊可能是因?yàn)樘赜械耐笟庑院偷湫偷奈⒅?，表現(xiàn)出的物理習(xí)性為冬暖夏涼，對人體經(jīng)絡(luò)和脊椎客觀上起到了物理理療作用，對于經(jīng)絡(luò)和腰椎、脊椎病變起到了保護(hù)和修復(fù)的中醫(yī)功能。我就講到美國紐約那個顧客湯姆·伯格先生的故事。
湯姆先生是一個美國跨國公司的高管負(fù)責(zé)中國市場，中國總部給他配置的住宿是嘉興的高檔小區(qū)，恰好使用的是我們大自然山棕床墊。湯姆先生恰有腰椎隱疾，在睡大自然山棕床墊半年后竟然得到極大改善。湯姆先生后來調(diào)回美國全球總部，沒過多久腰椎隱疾復(fù)發(fā)，湯姆先生感知了大自然床墊的物理理療的神奇，竟然一口氣買了四張大自然山棕床墊，連同他們公司貨物一起發(fā)回美國紐約家里。
新加坡、澳洲的故事都是類似，睡了大自然床墊后，別的床墊睡不著了，不得不委托國內(nèi)遠(yuǎn)程郵購，后來這些案例都成為了大自然床墊品牌消費(fèi)的經(jīng)典故事。
大自然床墊嘉興門店內(nèi)景（三）
唐建奎：楊總，您作為大自然床墊優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，您認(rèn)為如何才能做到優(yōu)秀呢？
楊利祥：我接觸大自然床墊在眾多經(jīng)銷商中算晚的，我是在2011年底開始做大自然嘉興市場，連續(xù)6年每一年都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。我認(rèn)為，大自然床墊是一個強(qiáng)大的產(chǎn)品IP存在，只要深刻理解大自然山棕床墊，讀懂了產(chǎn)品就能賣好。
我給員工培訓(xùn)的時候強(qiáng)調(diào)一個概念“印刻效應(yīng)”，你把產(chǎn)品理解透了，給客戶講透了，只要來過我們店了解過大自然產(chǎn)品的顧客，滿腦子對大自然床墊的特點(diǎn)會揮之不去的，這個就是印刻效應(yīng)。
大自然床墊的確是一款優(yōu)質(zhì)的良心產(chǎn)品，從原材料到工藝，都是神一樣的存在！環(huán)保、舒適、健康、使用壽命長！這樣一款高性價比的床墊，你沒有理由做不好。
大自然床墊嘉興門店內(nèi)景（四）
唐建奎：楊總，接下來，大自然床墊嘉興市場您有什么動作呢？您對您和大自然關(guān)系是怎么定位呢？
楊利祥：說真的，我入家居行業(yè)十一年，專營大自然床墊6年。最大的感觸就是大自然床墊無論是作為品牌還是產(chǎn)品，都是不一樣的存在。我所見到的大自然人，都非常努力、團(tuán)結(jié)、樸實(shí)、忠誠，像一個大家庭成員，具有國企優(yōu)秀的基因。我從感情上和理性上都被大自然床墊公司這個團(tuán)隊(duì)這款產(chǎn)品征服，更是為成為大自然人的一員感到驕傲。
大自然嘉興市場，軟件上就是對員工理解產(chǎn)品的培訓(xùn)抓的很緊，讓“印刻效應(yīng)”滿地開花。我們的店訓(xùn)：客戶永遠(yuǎn)是對的，產(chǎn)品質(zhì)量終身負(fù)責(zé)，使用不滿意，包原價回購。同時我們強(qiáng)調(diào)資源集中的重要性，我們確保大自然床墊在嘉興的每一個品牌的旗艦店都在最佳位置，最大限度的享有優(yōu)質(zhì)客流，最大發(fā)揮出大自然在家居商城里的“一線品牌效應(yīng)”。
對于大自然床墊，我們嘉興市場充滿信心，精耕細(xì)作，投入公司所有能量，目前已在嘉地廣場、紅星美凱龍和嘉禾北京城這些嘉興最好的家具市場開設(shè)了門店。最高級的品牌形象，最方便的選購位置，最優(yōu)雅的店面環(huán)境，最優(yōu)秀的愛心團(tuán)隊(duì)，最安全的售后保證，公司全體人員把大自然銷售工作當(dāng)成一份崇高的事業(yè)！
