文：張蒙
傳統(tǒng)中醫(yī)認為，寒冷冬季正是溫補、養(yǎng)腎的最佳時宜。然而，補腎壯骨劑這一細分藥品品類市場呈現(xiàn)出一種失衡的態(tài)勢：重“壯骨”，而輕“補腎”。在市面上銷售的補腎壯骨劑的74個通用名中，偏重“補腎”的補腎壯骨劑只有2個通用名，其中廣藥白云山陳李濟的壯腰健腎丸以近七成的市場份額穩(wěn)占鰲頭，這是怎么做到的呢？
七成占比，穩(wěn)占補腎壯骨劑榜首
中康CMH研究數(shù)據(jù)顯示，2014年補腎壯骨劑市場規(guī)模約為41億元，同比增長了25.8%。據(jù)了解，目前補腎壯骨類藥品市場格局相對穩(wěn)定，但是同時也呈現(xiàn)出一種失衡的態(tài)勢：重“壯骨”，而輕“補腎”。市面上銷售的補腎壯骨劑一共涉及74個通用名，其中偏重于“壯骨”的有72個。在偏重“壯骨”的補腎壯骨劑通用名TOP10合計占據(jù)這類藥物83.4%，其TOP10品牌占據(jù)了該類藥物的70.1%的市場份額。
而偏重“補腎”的補腎壯骨劑只有2個通用名，但99%的市場份額都集中在其中一個通用名——壯腰健腎。在其TOP10品牌中，廣藥白云山陳李濟的壯腰健腎丸穩(wěn)占龍頭，占了近七成的市場份額。
據(jù)了解，陳李濟壯腰健腎丸市場銷售規(guī)模每年超億元，位居同類產(chǎn)品的市場前列，其在零售終端的銷售額更是亮眼——2014年，陳李濟壯腰系列產(chǎn)品在一心堂的銷售增長率為2.80%，而2015年增速漲至18.76%。此外，該系列產(chǎn)品2015年在成大方圓的銷售增長率更是高達54.62%。（注：2015年統(tǒng)計數(shù)據(jù)均截至2015年11月）
偏重“補腎”的補腎壯骨劑品牌TOP10市場份額
品牌 | 2013 | 2014 |
壯腰健腎丸(廣藥白云山陳李濟) | 74.3% | 69.7% |
壯腰健腎丸(大蜜丸)(北京同仁堂) | 4.0% | 7.8% |
壯腰健腎丸(廣東嘉應(yīng)制藥) | 5.0% | 5.9% |
壯腰健腎丸(羅浮山白鶴) | 0.9% | 3.5% |
壯腰健腎丸(廣西靈峰藥業(yè)) | 2.4% | 3.4% |
壯腰健腎丸(大蜜丸)(山西華康藥業(yè)) | 1.5% | 1.9% |
壯腰健腎片(廣東在田藥業(yè)) | 1.7% | 1.1% |
壯腰健腎丸(大蜜丸)(山西旺龍藥業(yè)) | 0.0% | 1.1% |
補腎健骨膠囊(武漢健民藥業(yè)) | 0.7% | 0.8% |
壯腰健腎口服液(廣州香雪制藥) | 0.7% | 0.8% |
低價策略，工商合作邁向深水區(qū)
據(jù)介紹，壯腰健腎丸在補腎壯骨劑市場的的突圍而出，得益于與藥店終端的合作日益深化。事實上，陳李濟與藥店終端的合作曾經(jīng)歷了一段磨合期。據(jù)一名陳李濟廣佛銷區(qū)終端代表介紹，以前陳李濟產(chǎn)品毛利率低，為了維持藥店經(jīng)營成本，藥店基本上不主動售賣陳李濟產(chǎn)品。但隨著雙方合作的推進，去年以來陳李濟在京津冀、陜西、珠三角、甘肅等多地開展店員店長培訓(xùn)，提升藥店藥學(xué)服務(wù)水平，加深店員店長、消費者對品牌藥的認識。與此同時，陳李濟還推出低價政策，從利潤上刺激店員銷售品牌藥的積極性，減少終端攔截，為藥店創(chuàng)收。
除此之外，壯腰健腎丸制作工藝的高標(biāo)準同樣功不可沒。據(jù)介紹，壯腰健腎丸沿習(xí)了《雷公炮炙論》等制作工藝進行加工炮制。與傳統(tǒng)中成藥的干熱滅菌工藝不同，陳李濟壯腰健腎丸采用濕熱滅菌工藝制作，保證了滅菌效果，又減少了服藥后的燥熱感，并保持藥效。“傳承至今，陳李濟一直堅守‘古方正藥、真材實料’的宗旨，藥材選購堅持地道產(chǎn)地，如平日備料不足，寧可停產(chǎn)?！睆V藥白云山陳李濟營銷總監(jiān)李緒昂介紹道。
據(jù)了解，廣藥白云山陳李濟的歷史可以追溯到明朝時期的1600年，至今已經(jīng)415年，這個世界上最古老的藥廠。對于如何在時代的巨輪下始終保持競爭力，李緒昂坦言，廣藥集團的快速反應(yīng)和新興戰(zhàn)略指導(dǎo)下，開始借力電商，同時借助《中醫(yī)藥法》立法契機，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級?！皬睦献痔柶髽I(yè)自身來說，老字號企業(yè)要重新擦亮品牌，就必須革新求變，依靠技術(shù)創(chuàng)新提高科技含量、設(shè)置技術(shù)壁壘。同時，也要進一步加強商標(biāo)和專利保護的意識和工作?！?/span>
