小羅問(wèn)家人：“怎么蓋房子??？”
爸爸說(shuō)：“用磚”
爺爺說(shuō)：“用水泥”
奶奶說(shuō)：“用鋼筋和水”
小羅郁悶了！其實(shí)大家說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是這些都是手段，要想把房子蓋好，只知道這些是不行的！如何做好銷(xiāo)售工作？沒(méi)有一個(gè)好的思維方式是肯定不行的！其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在讀小學(xué)的時(shí)候老師就已經(jīng)告訴我們——要寫(xiě)一篇好的作文，一定要先列提綱！
這個(gè)問(wèn)題從小大家都知道，但是實(shí)際上在寫(xiě)作文之前會(huì)列提綱人太少太少，大部分人都是想到哪寫(xiě)到哪，就像一片葉子在茫茫大海里漂泊，漂到哪算哪，沒(méi)有方向。為什么列提綱的好處這么多呢？因?yàn)橛辛颂峋V，就像蓋房子有了設(shè)計(jì)圖，有了設(shè)計(jì)方案，根據(jù)圖和方案，你可以分配人手，該填磚的地方填磚，該打地基的地方打地基。
列提綱就是為了合理的規(guī)劃你的文章，把中心思想分類(lèi)然后合理的表達(dá)。一樣，我們?nèi)绾巫龊娩N(xiāo)售工作？千萬(wàn)別漫無(wú)目的的看文章，先要做好合理的規(guī)劃，規(guī)劃可以分為三大類(lèi)：
一：關(guān)于自身
二：關(guān)于客戶(hù)
三：關(guān)于銷(xiāo)售手段
如圖所示：
想知道如何做好銷(xiāo)售工作，必須從這三方面著手，看任何文章或者技巧的時(shí)候先歸于這幾類(lèi)中的一個(gè)然后再學(xué)，有了合理的知識(shí)分類(lèi)，再進(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)！銷(xiāo)售技巧的提高，不是一朝一夕的事，而是一個(gè)長(zhǎng)久的學(xué)習(xí)過(guò)程，是一個(gè)對(duì)自身提高的過(guò)程！下面我來(lái)列舉這三個(gè)分類(lèi)常見(jiàn)的需要需要提升的地方，今后大家接受了新的知識(shí)，記得一定要先歸類(lèi)，再進(jìn)行學(xué)習(xí)提升！
一：關(guān)于自身
面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？如何做好銷(xiāo)售工作？我們自身的素質(zhì)很重要，“磨刀不誤砍柴工”，一個(gè)銷(xiāo)售一輩子接觸到的客戶(hù)是有限的，500？1000？10000？提高自身的各項(xiàng)素質(zhì)，能有效提升你的轉(zhuǎn)化率，比如你現(xiàn)在接觸10個(gè)客戶(hù)可以讓1個(gè)客戶(hù)變成有效客戶(hù)，而你提升口才兩個(gè)月之后接觸10個(gè)客戶(hù)或許可以讓3個(gè)客戶(hù)變成有效客戶(hù)，
比較基礎(chǔ)的自身素質(zhì)有：
1、“為成功而打扮，為勝利而穿著”——謹(jǐn)記這句話！
規(guī)范自己的形象，包括儀容儀表和談吐舉止，你不一定非要是帥哥沒(méi)美女，我們平時(shí)看到的銷(xiāo)售冠軍排行榜中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降呐判邪窭锢?，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女?？墒桥判邪竦母鞣N人物的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒(méi)有這些而片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否如何做銷(xiāo)售？是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的。有了這些特征，不一定你要多美麗，但是一定要干凈，整潔！
2、銷(xiāo)售的基本知識(shí)需要了解，擴(kuò)展自己的思維，比如銷(xiāo)售的定義和營(yíng)銷(xiāo)的定義要明白，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別要認(rèn)真體會(huì)，有好的學(xué)習(xí)態(tài)度會(huì)讓你終身受益。
3、積極擴(kuò)大社交范圍和朋友圈。有句話說(shuō)得好：“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，往往就是認(rèn)識(shí)的人太少！”圈子越大，相應(yīng)的機(jī)會(huì)也就越多，能認(rèn)識(shí)的客戶(hù)也就越多，不一定非要去最求每認(rèn)識(shí)一個(gè)人都是客戶(hù)，大部分時(shí)候，你朋友給你推薦的產(chǎn)品更容易贏得你的信任。
4、對(duì)自己的產(chǎn)品要有充分的了解并對(duì)自己的產(chǎn)品充分自信，一定要清楚這點(diǎn)：在產(chǎn)品與客戶(hù)之間銷(xiāo)售員本身是最重要的橋梁。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，很難建立信任。
5、學(xué)會(huì)揣摩人的心理，心思要細(xì)膩，你每天在回家的路上，仔細(xì)注意你身邊走過(guò)的每個(gè)人，觀察他們的行為、語(yǔ)言，你會(huì)收獲不小。
6、性格開(kāi)朗，如果你是一個(gè)內(nèi)向的人，我告訴你一個(gè)好方法，平時(shí)在路上、地鐵里會(huì)經(jīng)常遇到有的人拿著很重的行李在走臺(tái)階或者坐扶梯，你不用說(shuō)任何話，只要幫他（她）搭把手就行，他們會(huì)非常感激，你也不用說(shuō)話，你只需要微笑就行，慢慢的你就會(huì)消除與人說(shuō)話拘束的心理，心情會(huì)非常舒暢！再遇到這樣的事情就可以嘗試與他建立關(guān)系，久而久之你的笑容會(huì)自信，能感染你身邊的人。再看看卡耐基關(guān)于口才與交際的書(shū)，你會(huì)受益匪淺的。
7、要有專(zhuān)業(yè)精神！或者說(shuō)專(zhuān)業(yè)性！什么是專(zhuān)業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專(zhuān)業(yè)性？做介紹拿臺(tái)筆記本電腦放PPT是否就是專(zhuān)業(yè)？下面這個(gè)例子來(lái)闡述什么是專(zhuān)業(yè)。“榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類(lèi)活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來(lái)，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生?！睆倪@里面體會(huì)，專(zhuān)業(yè)性不僅僅是外在，而是內(nèi)在的核心。
二：關(guān)于客戶(hù)
對(duì)于客戶(hù)，最基本的常識(shí)是一定要針對(duì)客戶(hù)的各種特質(zhì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“分類(lèi)”，基于客戶(hù)的分類(lèi)，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣對(duì)如何做好銷(xiāo)售工作很有幫助。
1、我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售出的是什么？
是觀念！觀：價(jià)值觀，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，代表重要還是不重要的需求；念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。你覺(jué)得賣(mài)自己想賣(mài)的東西比較容易，還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的東西比較容易？你認(rèn)為是改變客戶(hù)的觀念容易，還是配合客戶(hù)的觀念容易呢？這點(diǎn)十分重要！所以在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，多與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，了解客戶(hù)真實(shí)的需求，了解他們的觀念，再找到合適的角度配合他！如果客戶(hù)的觀念和我們的產(chǎn)品或者服務(wù)有沖突或者不符，那就先改變客戶(hù)的觀念，再進(jìn)行銷(xiāo)售，不然很難成功！
2、“話不投機(jī)半句多”——這句話可以從很多角度來(lái)理解，從自身素質(zhì)上可以了解成要有好的口才，從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)要打動(dòng)一個(gè)客戶(hù)，而對(duì)他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。所以一般好的銷(xiāo)售必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)。
3、建立完整詳細(xì)的客戶(hù)檔案，初期可以只記錄名字，性別，電話，慢慢的要了解客戶(hù)，知道他更多的信息來(lái)完善你的檔案，通過(guò)這種積累，不但讓你更了解客戶(hù)從而找到更好的角度去銷(xiāo)售產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)你也會(huì)更有好感。如何使你的檔案庫(kù)越來(lái)越豐滿(mǎn)呢？那就需要“與客戶(hù)深入接觸”，物以類(lèi)聚、人以群分，人的分類(lèi)有時(shí)候和名片無(wú)關(guān)，因?yàn)槊请S時(shí)可以改變的東西，就好像一句話調(diào)侃名片的作用“明著片別人”！人與人直接的吸引往往是因?yàn)樗刭|(zhì)和靈魂上東西，所以要把握客戶(hù)的思維，多做思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，并且要經(jīng)常與客戶(hù)溝通想法和建議，而且對(duì)新老客戶(hù)要定期電話回訪。
4、與客戶(hù)建立“長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系”，要明白羅馬不是一天建成的，銷(xiāo)售冠軍也不是一年培養(yǎng)成的，他們是如何做好銷(xiāo)售工作的？業(yè)內(nèi)人事在第一次見(jiàn)到同行無(wú)法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷他水平的時(shí)候，往往看他有多少長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)，這點(diǎn)上就能體現(xiàn)建立完整詳細(xì)的客戶(hù)檔案的重要性了！如果你能做到上述幾點(diǎn)，不積累長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系那真是長(zhǎng)江水倒流了！如果你有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，那需要好好檢討一下；
5、清楚的了解市場(chǎng)需要會(huì)讓對(duì)待客戶(hù)的時(shí)候更得心應(yīng)手！了解市場(chǎng)需要的手段有很多，比如可以做一份市場(chǎng)調(diào)查“做為消費(fèi)者，你會(huì)為什么樣的產(chǎn)品所吸引”；
6、“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，留住老客戶(hù)”——圍繞銷(xiāo)售人員的核心就是這句話，你60%以上的時(shí)間和精力都主要用在這方面；
7、積極作好售后服務(wù)工作！售后不一定就是售后部的事情，賣(mài)了就不管了很難留住客戶(hù)，記住銷(xiāo)售只是一個(gè)開(kāi)始，在銷(xiāo)售之后必然遇到的有對(duì)客戶(hù)的系列承諾有不盡如人意的地方，平時(shí)有空的時(shí)候問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用體會(huì)，這樣會(huì)給你帶來(lái)想不到的好處，良好的售后服務(wù)能夠帶來(lái)更多的定單！并且仔細(xì)耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，切記不要與客戶(hù)爭(zhēng)吵、爭(zhēng)辯！ 許多銷(xiāo)售人員簽好合同后就此不聞不問(wèn)，對(duì)客戶(hù)的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收尾款的時(shí)候往往會(huì)遇到一堆問(wèn)題。
8、正確的增值意識(shí)——與老客戶(hù)的交往過(guò)程中會(huì)有很多能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多價(jià)值和服務(wù)的機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，這不是炒冷飯，而是能建立長(zhǎng)期關(guān)系，增進(jìn)了解，會(huì)讓你往成功更進(jìn)一步。
三：關(guān)于銷(xiāo)售手段
銷(xiāo)售的手段各種各樣，這篇文章肯定是說(shuō)不全，但是我給大家說(shuō)幾點(diǎn)我認(rèn)為最重要的。
1、“多學(xué)習(xí)前輩與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在巨人的肩膀上”——這往往是讓你快速入行的一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比你自己瞎子摸象容易得多！
2、好的銷(xiāo)售技巧最重要的是我們要有自己的銷(xiāo)售原則，就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，一切銷(xiāo)售信息都有共通之處，但是在細(xì)節(jié)上的表現(xiàn)卻又千差萬(wàn)別。每個(gè)人對(duì)待同樣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)處理方式都不同，比如以什么思路向客戶(hù)進(jìn)行溝通？用什么口氣？作為銷(xiāo)售人員有沒(méi)有好的銷(xiāo)售原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，那如何做好銷(xiāo)售工作？應(yīng)該做到不論客戶(hù)表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶(hù)提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案！
舉例說(shuō)明：
贛州的包子鋪賣(mài)包子，永遠(yuǎn)是“2塊錢(qián)一籠”、“交錢(qián)”、“拿走”；而肯德基賣(mài)漢堡包，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來(lái)個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠套餐方案嗎”、“請(qǐng)慢用”。雖然包子鋪和肯德基同是做每單50元以下的零售生意，但是他們的不同所有人都可以感受到。
3、了解“五條金律”：
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話；
第二：同意客戶(hù)的感受；
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述；
第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)；
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
4、產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶(hù)一定要定位清楚。做好嚴(yán)密細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和同類(lèi)產(chǎn)品（竟品）的市場(chǎng)調(diào)研，之后制定可靠的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃！但是切記銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)高或過(guò)低均對(duì)銷(xiāo)售不利！銷(xiāo)售計(jì)劃制定完后，必須嚴(yán)格的落實(shí)！有獎(jiǎng)懲措施，否則只能是空談！
5、每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。如何能夠有效的調(diào)用公司的內(nèi)部資源是你能否做一個(gè)好的銷(xiāo)售員的一個(gè)重要因素！
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