文/范 琨
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一、客戶差異化。首先要根據(jù)自身的資本規(guī)模選擇客戶的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模的差異化，融資租賃要分別選擇相應(yīng)規(guī)模的客戶做業(yè)務(wù)，以解決資本制約和風(fēng)險(xiǎn)控制的問題。其次要根據(jù)本行所處區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)和資源狀況，選擇不同的行業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化。
二、產(chǎn)品差異化。融資租賃企業(yè)要在產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章，研發(fā)適合客戶需求的多樣化特色產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)起個(gè)性化的名稱，并申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)?？梢詫?duì)不同客戶提供同一產(chǎn)品，對(duì)同一客戶提供不同產(chǎn)品；也可以對(duì)不同客戶提供不同的特色產(chǎn)品；甚至可以針對(duì)一個(gè)客戶開發(fā)出一項(xiàng)針對(duì)性的產(chǎn)品。
三、流程差異化。在實(shí)際操作過程中，要針對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的流程，同一產(chǎn)品針對(duì)不同的客戶、不同的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施、不同的融資金額都要設(shè)計(jì)不同的流程。
四、服務(wù)差異化。要在服務(wù)手段上實(shí)現(xiàn)差異化，服務(wù)態(tài)度要做到優(yōu)質(zhì)高效，堅(jiān)持“深入企業(yè)、服務(wù)盡調(diào)、首問負(fù)責(zé)制”等；要有傳統(tǒng)服務(wù)手段，又要有現(xiàn)代服務(wù)手段，要有金融服務(wù)手段，又要有非金融服務(wù)手段；有針對(duì)大型客戶的服務(wù)手段，又要有中小型客戶的服務(wù)手段。
五、渠道差異化。物理渠道、電子渠道和各種第三方代理渠道要有選擇的使用。因此要充分利用營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一物理渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型。電子渠道有節(jié)約成本、提高效率、批量銷售、擴(kuò)展業(yè)務(wù)和管理半徑等諸多優(yōu)勢(shì)，將來甚至可以做到所有業(yè)務(wù)都通過電子渠道辦理。第三方代理渠道，如信托、證券、租賃、期貨、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)公司、村鎮(zhèn)銀行、小貸公司、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)公司等其他金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈物業(yè)、社區(qū)、園區(qū)或高、中、小校區(qū)等社會(huì)組織都有可能成為融資租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)代理渠道。
六、價(jià)格差異化。最近央行對(duì)利率規(guī)定浮動(dòng)區(qū)間的非對(duì)稱性、非統(tǒng)一性調(diào)整，利率市場化已經(jīng)對(duì)貸款進(jìn)行了改革，租賃的產(chǎn)品價(jià)格也要根據(jù)客戶、產(chǎn)品和競爭后的綜合回報(bào)，需要而有所不同。在堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)決定價(jià)格的基礎(chǔ)上，市場學(xué)中的各種定價(jià)策略都可以利用。利率市場化后，哪些產(chǎn)品收費(fèi)、哪些產(chǎn)品免費(fèi)、怎么收費(fèi)都需要加以研究確定。
七、區(qū)域差異化。在許多中小融資租賃公司提出跨區(qū)域經(jīng)營的時(shí)候，大部分融資租賃公司都在向大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)張?jiān)O(shè)立機(jī)構(gòu)。但是，跨區(qū)域經(jīng)營也要因各公司而異，有些公司可以幅射全國，跨區(qū)域經(jīng)營，有的可以在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)跨區(qū)經(jīng)營，有的只需在本區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，有的則需要縱向的向縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、農(nóng)村設(shè)立機(jī)構(gòu)。
八、風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施差異化。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，《擔(dān)保法》規(guī)定了五種方式：抵押、質(zhì)押、保證、留置和定金、融資租賃公司普遍優(yōu)先選擇房產(chǎn)抵押，但是這一方式早被大公司優(yōu)先采用，不可能都有房產(chǎn)可供抵押。保證中由于相互擔(dān)保、聯(lián)保、父子互保、虛假擔(dān)保等廣泛出現(xiàn)而降低了保證作用。質(zhì)押由于《物權(quán)法》的實(shí)施使質(zhì)押物品范圍擴(kuò)大，很多動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)都被作為質(zhì)押的對(duì)象而被采用。留置和定金則較少被使用，這兩種方式除了在倉儲(chǔ)和加工等行業(yè)客戶使用外，還可在其他相似行業(yè)中使用。
九、品牌差異化。融資租賃企業(yè)要想做強(qiáng)做大，必須樹品牌。二流企業(yè)做產(chǎn)品、一流企業(yè)做品牌，就是這個(gè)道理?？梢詮漠a(chǎn)品、流程、管理、文化等多個(gè)方面著手樹立品牌，關(guān)鍵是要抓住一點(diǎn)、不及其余，無限放大、做到極致，強(qiáng)化宣傳、持之以恒。做到在一個(gè)方面、一個(gè)點(diǎn)上要有特色、有知名度，融資租賃才能出品牌。
十、管理模式差異化。在管理架構(gòu)上，要按照支撐戰(zhàn)略實(shí)施的原則，選擇適合自身的模式。是選擇扁平化模式，是選擇職能式、矩陣式或?qū)I(yè)化機(jī)構(gòu)、事業(yè)部制結(jié)構(gòu)，都因公司自身特點(diǎn)、管理者偏好、戰(zhàn)略而定。在管控方式上，是選擇人治，靠管理者領(lǐng)導(dǎo)力或人格影響力管控，還是靠文化，讓以老帶新形成的傳授方法來管控；還是選擇公司治理，通過建立一套機(jī)制、一套體系、一套全面、系統(tǒng)、科學(xué)可行的標(biāo)準(zhǔn)來管控，這都需要根據(jù)最高管理者的偏好而定。根據(jù)多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，靠法治、靠標(biāo)準(zhǔn)管理才是最可行有效的，根據(jù)監(jiān)管要求、結(jié)合融資租賃實(shí)際制定一系列體現(xiàn)以客戶為中心的流程優(yōu)化，覆蓋所有業(yè)務(wù)操作和管理活動(dòng)，做到公開、透明、系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)來管理。
十一、文化差異化。具體表現(xiàn)為愿景差異、使命差異、核心價(jià)值觀差異、企業(yè)精神差異、經(jīng)營理念差異、管理理念差異、風(fēng)險(xiǎn)理念差異、創(chuàng)新理念差異、服務(wù)理念差異、人本理念差異、學(xué)習(xí)理念差異等，以核心價(jià)值觀、企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、融資租賃行業(yè)特點(diǎn)以及員工的認(rèn)同度來確定合適的企業(yè)文化，加以宣貫，使其成為員工的自覺行為，最終確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施。
十二、營銷差異化。要提升市場營銷策略，選擇使用新的營銷方法、營銷理念、營銷渠道，采用客戶導(dǎo)向式營銷、體驗(yàn)式營銷、文化式營銷、需求式營銷等。
十三、考核差異化。要樹立融資租賃企業(yè)全流程績效管理理念，績效目標(biāo)考核制定、實(shí)施輔導(dǎo)考核和分析改進(jìn)這三個(gè)方面的持續(xù)循環(huán)和改進(jìn)。特別在考核方面要做到考核層次、考核目標(biāo)、考核周期、考核內(nèi)容、考核實(shí)施方法、考核結(jié)果運(yùn)用要公平、公正、公開等方面與分配掛鉤的差異化。
十四、公司治理差異化。要在三會(huì)一層設(shè)置、專門委員會(huì)設(shè)置、功能劃分、履職考核、董（監(jiān)）事設(shè)置、股權(quán)結(jié)構(gòu)，議事規(guī)則和決策程序執(zhí)行等方面實(shí)行差異化的制度安排，以確保相互制衡又高效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制度化。
十五、公司戰(zhàn)略差異化。所謂公司戰(zhàn)略就是取舍和選擇，融資租賃只要根據(jù)自身情況因勢(shì)而變，選擇出適合自身情況的策略，長期堅(jiān)持形成特色，就能持續(xù)發(fā)展，打造成出色的特色的融資租賃企業(yè)。
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