01
你以為的營銷可能是童話
說到營銷，一般我們都會(huì)說：
發(fā)現(xiàn)用戶需求——激活需求——滿足需求。
OK，搞定！童話故事般美好。
不過真實(shí)消費(fèi)場景中，也有幾種情況：
1、你以為的需求根本不是用戶真實(shí)需求。
當(dāng)年福特汽車創(chuàng)始人就說：“如果你問消費(fèi)者他們想要什么？他們會(huì)告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”
而其實(shí)，用戶真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應(yīng)運(yùn)而生，滿足了他們的真實(shí)需求。
在真實(shí)的場景中，太多時(shí)候用戶并不知道他的需求是什么，如果沒搞清楚用戶真實(shí)需求，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空。
2、需求很透明，人人都知道，為啥選擇你？
絕大多數(shù)時(shí)候，你知道用戶的需求，其他人也知道。
現(xiàn)在市場很透明，用戶完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家拋出你的解決方案他就得選擇。
這個(gè)時(shí)候，用戶為什么要從眾多對(duì)手之中選擇你？市場競爭就在這。
3、用戶有需求，那也是基于對(duì)品類的需求。
我們回憶一下，一般我們即便有需求，也是基于對(duì)一個(gè)品類的需求，而不是具體說出買哪個(gè)產(chǎn)品。
想買一部電腦、想換個(gè)手機(jī)、想買件衣服、想買雙跑鞋、想買個(gè)網(wǎng)課......
然后我們會(huì)去查看同品類下不同產(chǎn)品，再去比對(duì)決策買哪一個(gè)。
結(jié)合這幾種情況，我一直認(rèn)為，大多數(shù)情況，營銷的本質(zhì)除了是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，更是競爭。
你得在眾多同類產(chǎn)品中擠得頭破血流，告訴別人為什么要選你。
02
沒有理由就是坑
之前看過李叫獸的用戶需求自檢6問。
這第一問和第二問，是看用戶是否真的有需求，是否存在理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的落差。比如想變漂亮。
第三問，則是看需求能不能被喚醒，比如想變漂亮是否想買化妝品。
而后三問則是需求的滿足，產(chǎn)品是否能夠很好滿足用戶需求，競爭力有多大。比如賣化妝品，想變漂亮的為什么要選擇你的？
這自檢6問，在我看來同樣更關(guān)鍵的是后三問，不是需求它不重要，而是絕大部分企業(yè)、商品要解決的都是 “如何把商品賣給有需求的人” 這個(gè)問題。
簡單來講就歸因到六個(gè)大字：
提供購買理由
就像華與華說的：產(chǎn)品就是購買理由，消費(fèi)需求是個(gè)坑，購買理由才是真。
03
好的購買理由才是核心套路
購買理由是個(gè)好東西，每一個(gè)產(chǎn)品都需要，且每一個(gè)產(chǎn)品都必須有。
你去面試找工作，想要面試官選擇你，你的簡歷和經(jīng)驗(yàn)就需要夠強(qiáng)大，這是你被選擇的理由。
同樣，品牌也需要有這樣一份簡歷，需要有實(shí)實(shí)在在理由，讓用戶這個(gè)面試官也選擇他。
沒有人會(huì)莫名其妙把錢交給別人，憑啥呢？
憑強(qiáng)有力的購買理由：呈現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值+建立強(qiáng)大的信任感+消除用戶購買疑慮。
在提煉品牌和產(chǎn)品的這些理由之前，一定得好好思考：
如果用戶不選擇我的產(chǎn)品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？
為什么他們會(huì)選擇其他解決方案？
我的品牌/產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
是否有差異化優(yōu)勢(shì)？
用戶為什么要相信我？
真正去琢磨這些問題，思考越多，你就越能挖掘出 PK 掉對(duì)手的購買理由。
那句話咋說來著，表面是套路，底子是積累。
厲害的銷售不是贏在技巧和套路，而是來自千百次的不撞南墻不回頭。
老賊也分享一些常見的方法：
1）提供超級(jí)價(jià)值點(diǎn)，是最強(qiáng)勁的購買理由；
2）展現(xiàn)驚人產(chǎn)品事實(shí)，讓產(chǎn)品價(jià)值清晰可見；
3）打造產(chǎn)品高階附值，強(qiáng)化被選擇的籌碼；
4）場景化產(chǎn)品利益，讓用戶感同身受；
5）塑造成專家，讓用戶覺得你更專業(yè)；
6）使用客戶見證，讓消費(fèi)用戶群幫你做信任背書；
7）借用具體數(shù)據(jù)（比如銷量）或案例，激活從眾心理；
8）強(qiáng)力合作伙伴、專家大咖、權(quán)威媒體見證，第三方權(quán)威背書；
9）采用先體驗(yàn)后付款，無風(fēng)險(xiǎn)；
10）推出零風(fēng)險(xiǎn)承諾，“假一賠十”、“30天無理由退換”，有保障；
.......
這都是立竿見影的方法，不天花亂墜，靠譜實(shí)用。
04
欲練神功 先練內(nèi)功
在營銷世界里，我們總是崇尚于 “神功” ，拼命追求一些神乎其神的技巧、探尋各種問鼎神壇的快捷模型、執(zhí)著于一次又一次形式上的創(chuàng)新、苦惱于永遠(yuǎn)趕不上的熱點(diǎn)。
但你回過頭來看看，自家 “內(nèi)功” 練咋樣了？上面這些最基本的購買理由可能你都沒想清楚，還想干啥？更別說傳遞出去了。
還是那句話：從來沒有什么一分錢一分貨的好產(chǎn)品，用戶眼中的好產(chǎn)品從來都是價(jià)值與綜合成本之間的博弈。
這也就是購買理由嘛！
所以，你的產(chǎn)品購買理由是什么！你能馬上說出幾個(gè)？
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