市場(chǎng)規(guī)劃不是為了劃地盤，而是為了提高市場(chǎng)開發(fā)的效率。企業(yè)應(yīng)該有市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)管理與基礎(chǔ)訓(xùn)練體系，讓人在市場(chǎng)開發(fā)中快速上手。
1、基礎(chǔ)知識(shí)體系
在產(chǎn)品策劃、品牌策劃之后，執(zhí)行是關(guān)鍵！銷售人員要有膽識(shí)和技巧，善于審時(shí)度勢(shì)，思考應(yīng)對(duì)、速度制勝，特別我們的產(chǎn)品，要求銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、銷售策略、市場(chǎng)支持、銷售計(jì)劃應(yīng)用自如以扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略和政策，能快速作出調(diào)整，企業(yè)要有“三本手冊(cè)”。
企業(yè)文化手冊(cè)：包含了企業(yè)文化、行為規(guī)范、管理制度等；
精兵工程手冊(cè)：包含了職業(yè)心態(tài)、技能、要求、產(chǎn)品銷售中的百問百答話術(shù)等；
招商手冊(cè)：包含了品牌介紹、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)運(yùn)作方案與政策支持等。
沒有基礎(chǔ)能力的執(zhí)行力都是破壞力，三本手冊(cè)是新人入職的培訓(xùn)材料，是市場(chǎng)開發(fā)中的經(jīng)驗(yàn)積累，是市場(chǎng)開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，是對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃不斷調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)變化的基本功。
2、基礎(chǔ)管理體系
有人說(shuō)：“業(yè)務(wù)人員天天在市場(chǎng)上，用得著管理嗎？”市場(chǎng)管理是對(duì)市場(chǎng)最好的保護(hù)，沒有管理就沒有問題，沒有問題就沒有提升和改善的機(jī)會(huì)，管理的目的就是找到市場(chǎng)的問題，給予解決的方法和提升的措施，企業(yè)要有三條管理。
分類管理：各類市場(chǎng)劃分方法不同管理重點(diǎn)自然不同。新進(jìn)市場(chǎng)的管理重心是招商，營(yíng)銷管理者應(yīng)盡量指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，確定打法，按既定的打法快速執(zhí)行；成熟市場(chǎng)的管理重心是精耕細(xì)作，除了區(qū)域經(jīng)理把握營(yíng)銷政策的落實(shí)，還需要市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)與檢查，市場(chǎng)管理的工作需要做細(xì)。一位老板曾跟我說(shuō)：“有市場(chǎng)搞促銷活動(dòng)要80箱的免品支持，看區(qū)域經(jīng)理的申請(qǐng)報(bào)告倒是挺詳細(xì)，但這80箱支持產(chǎn)品到底到哪去了有多大的效果，我不知道?！迸嘤褪袌?chǎng)的管理重心是關(guān)注，因市場(chǎng)距離遠(yuǎn)、未有規(guī)劃等原因，企業(yè)一般由駐地業(yè)代去管理，協(xié)助日常的銷售工作。很多老板認(rèn)為外圍市場(chǎng)低價(jià)出貨就行了，哪有那么多的事？有個(gè)企業(yè)一直將山東作為自己的樣板市場(chǎng)，山東市場(chǎng)起色不大，在自己意想不到的陜西市場(chǎng)上卻做的風(fēng)聲水起，老板說(shuō)：“代理商的努力加上市場(chǎng)部的培訓(xùn)再加上一年兩次的市場(chǎng)走訪活動(dòng)，徹底穩(wěn)住了自己的外圍市場(chǎng)并轉(zhuǎn)變成了企業(yè)的樣板市場(chǎng)?！?/p>
現(xiàn)場(chǎng)管理：管理人員希望獲得最真實(shí)的市場(chǎng)信息，在市場(chǎng)管理中要講求技巧。市場(chǎng)走訪暗中進(jìn)行，無(wú)特殊情況不需要事先打招呼，將發(fā)現(xiàn)的問題記錄在冊(cè)、拍照作證，這樣指導(dǎo)銷售工作就有的放矢。比如：我們到終端店戶問我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都來(lái)嗎？終端店老板會(huì)告訴你很多的話，可能是抱怨也可能是夸獎(jiǎng)，把這些評(píng)價(jià)記錄下來(lái)，仔細(xì)分析工作是否做到位，客戶是否滿意。市場(chǎng)走訪要合理安排時(shí)間，借機(jī)傾聽業(yè)務(wù)人員的意見，讓業(yè)務(wù)員多講話，講心里話，真誠(chéng)關(guān)心業(yè)務(wù)人員的生活，從細(xì)節(jié)入手，問寒問暖，如宿舍熱不熱、冷不冷、個(gè)人問題怎么樣了、家里情況怎么樣等。市場(chǎng)走訪后要將發(fā)現(xiàn)的問題下達(dá)給相關(guān)負(fù)責(zé)人指導(dǎo)其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)解決，實(shí)時(shí)跟進(jìn)問題解決的進(jìn)度。
目標(biāo)管理：要建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系，科學(xué)合理的設(shè)定銷售目標(biāo)并由銷售人員進(jìn)行分解和出具更具有市場(chǎng)針對(duì)性的完成計(jì)劃，對(duì)業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行分析和總結(jié)，以更好的提升目標(biāo)達(dá)成率。二要建立組織協(xié)調(diào)體系，每月組織銷售例會(huì)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行總結(jié)分析，銷售體系內(nèi)部能夠解決的事情在銷售內(nèi)部進(jìn)行解決，銷售內(nèi)部解決不了的事情需要向公司高層會(huì)匯報(bào)解決，這樣才是協(xié)同作戰(zhàn)。三要建立考核激勵(lì)體系，做好做壞的標(biāo)準(zhǔn)是需要衡量的，不能為了達(dá)成目標(biāo)而出現(xiàn)損害市場(chǎng)的短視行為，我們需要進(jìn)行考核，同時(shí)做的好的員工必須獎(jiǎng)勵(lì)，以少數(shù)人的成功帶動(dòng)更多的成功者。
3、基礎(chǔ)訓(xùn)練體系
市場(chǎng)規(guī)劃缺少統(tǒng)一的行為和行動(dòng)解讀，在執(zhí)行過程中摻雜太多的想法會(huì)讓執(zhí)行走樣。企業(yè)要讓銷售人員掌握自我訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、配合訓(xùn)練的方法，讓市場(chǎng)管理上水平，提效率。
抓執(zhí)行：一分計(jì)劃，九分執(zhí)行，管理人員要隨時(shí)檢查與指導(dǎo)計(jì)劃落地情況，親自抓落實(shí)。
樹標(biāo)桿：樹立優(yōu)秀的市場(chǎng)典型，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和具體做法，把典型市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)作為培訓(xùn)素材，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)推行優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，讓更多的人因團(tuán)隊(duì)成功。
做計(jì)劃：管理人員時(shí)刻要考慮市場(chǎng)走向并形成階段性工作計(jì)劃，讓市場(chǎng)開發(fā)打出節(jié)奏感，每月一會(huì)議，每季一主題，每年一規(guī)劃，利用業(yè)績(jī)分析、大連基本功等方式提升階段性工作需要掌握的技能保障計(jì)劃的順利實(shí)施。
調(diào)心態(tài)：及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)中的不良心態(tài)和不良風(fēng)氣，特別是對(duì)自暴自棄或者牢騷抱怨的心態(tài)，要格外關(guān)注，及時(shí)找出原因，加以調(diào)整。
帶隊(duì)伍：市場(chǎng)管理人員下市場(chǎng)要和下屬一起發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題。在市場(chǎng)開拓與維護(hù)中，培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)人才，通過不斷的言傳身教，逐步培養(yǎng)帶領(lǐng)出能征善戰(zhàn)的員工隊(duì)伍。帶隊(duì)伍基本的方法是“我做一遍你看著，你做一遍我看看，咱倆共同做一遍”。
在繁重的業(yè)績(jī)壓力之下，遇到問題解決問題，常讓業(yè)務(wù)人員陷入問題的泥潭，三本手冊(cè)、三條管理、三種訓(xùn)練是市場(chǎng)突破的必備工作，是業(yè)績(jī)突破的保障。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維認(rèn)為：產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)就不管用了。在啞巴行業(yè)里面沖出一匹會(huì)叫的馬，他的叫聲是最具殺傷力又是最容易被覺察到的！業(yè)績(jī)突破離不開市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中的流動(dòng)離不開渠道，一切在銷售渠道內(nèi)流通、變現(xiàn)。
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