一、招商活動(dòng)的成功要素

招商工作往往某一點(diǎn)問題出現(xiàn)問題，就會(huì)導(dǎo)致失敗。但要獲得成功必須具備以下幾點(diǎn)要素：

1、確實(shí)可行的贏利模式：

產(chǎn)品在市場(chǎng)上順利流轉(zhuǎn)，得需要銷售各個(gè)環(huán)節(jié)密切配合。各個(gè)環(huán)節(jié)中有經(jīng)銷商，分銷售商，零售商為之付出人力，物力和財(cái)力。而能串聯(lián)起這些環(huán)節(jié)的只有利益。所以說企業(yè)給予客戶的不是產(chǎn)品，而是利益。只有告訴你的經(jīng)銷商，加入我們，就能獲得利益，這才能打動(dòng)他的心。

贏利模式不是畫餅充饑，而是可看得見的，并確實(shí)可行的。這就要求企業(yè)在招商之前，必須樹立起樣板，在局部地區(qū)建立樣板市場(chǎng)。讓企業(yè)的贏利模式在市場(chǎng)中得到檢驗(yàn)，這才能具有說服力。贏利模式包括：銷售對(duì)象，銷售方式，價(jià)格策略，推廣方式以及運(yùn)作模式，資金投入，回報(bào)率等。

二、專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)：

招商是市場(chǎng)營(yíng)銷中重大的企業(yè)行為，必須組建一支專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。成立招商工作組。對(duì)招商企業(yè)內(nèi)部有兩點(diǎn)誤解：一是招商是銷售部門的事，其他部門只是配合。二招商是銷售員的事，上級(jí)主管主要加以指導(dǎo)和協(xié)作就行了。而事實(shí)上，招商需要市場(chǎng)部門的先期策劃，需要生產(chǎn)部門的技術(shù)講解，攻關(guān)部門社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)，財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)監(jiān)控等。企業(yè)理應(yīng)把各個(gè)部門的骨干整合在一起，組建一個(gè)高效的招商團(tuán)隊(duì)，才能確保招商工作的有機(jī)進(jìn)行。

在招商工作中直接面對(duì)客戶的是營(yíng)銷人員。人員的素質(zhì)直接關(guān)系著企業(yè)的形象。在招商工作之前，理應(yīng)做好人員培訓(xùn)，人人都有規(guī)范統(tǒng)一的評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)。屏棄個(gè)人喜好，以公司整體利益為上。只有這樣，才能保證企業(yè)招商戰(zhàn)略得以順利進(jìn)行。

三、渠道價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)：

企業(yè)得已穩(wěn)固快速發(fā)展，原自于渠道價(jià)值鏈的合理化。產(chǎn)品在渠道中快速運(yùn)轉(zhuǎn)，利益是各個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。如何讓各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)商利益最大化，是渠道價(jià)值鏈的核心內(nèi)容。

一般渠道價(jià)值鏈包含以下幾點(diǎn)：

（1）先期準(zhǔn)備：包括市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)論證。SWOT分析，品牌定位，營(yíng)銷策略等。

（2）渠道設(shè)計(jì)：包括銷售對(duì)象，經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)格策略，導(dǎo)入策略等。

（3）渠道推廣：主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和渠道拓展兩方面。通過金字塔式的招商建立網(wǎng)絡(luò)，通過扁平化拓展渠道。

（4）市場(chǎng)扶持：不久給予經(jīng)銷商在人力，物力上支持以外，還需在業(yè)務(wù)咨詢，政策指導(dǎo)，社會(huì)公關(guān)，精神鼓勵(lì)等方面加以扶持。

（5）執(zhí)行監(jiān)控：以經(jīng)銷商與公司二者利益為結(jié)合點(diǎn)，確保營(yíng)銷策略在執(zhí)行中不走形。兼顧短期和長(zhǎng)期利益，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售，穩(wěn)固發(fā)展。

（6）利益評(píng)估：評(píng)估企業(yè)和經(jīng)銷商投入產(chǎn)出比。以調(diào)整運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。確保利益最大化。

四、傳播和推廣

招商活動(dòng)前的傳播和活動(dòng)后的推廣。這也是決定招商工作成效的重要內(nèi)容。

招商活動(dòng)前的傳播工作重點(diǎn)包含幾方面：

1、客戶資料的收集。在招商活動(dòng)前，要收集潛在客戶的名單，經(jīng)營(yíng)狀況，資金實(shí)力，信用等級(jí)，主要負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向等。

2、行業(yè)內(nèi)的宣傳。在行業(yè)內(nèi)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力，提升關(guān)注度。制造懸念，吸引眼球。

3、宣傳品的派送。VI整體表現(xiàn)。

4、運(yùn)作資料的制作。包括招商手冊(cè)，產(chǎn)品陳列手冊(cè)，促銷手冊(cè)。市場(chǎng)操作流程等。

招商活動(dòng)后的推廣主要有以下幾點(diǎn)：

1、人員跟蹤：物未到，人先到。在產(chǎn)品未進(jìn)入市場(chǎng)前，銷售人員先行到位，做好上市準(zhǔn)備。物一到迅速進(jìn)入渠道，并監(jiān)控鋪市工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保銷售政策的執(zhí)行。

2、產(chǎn)品宣傳立體化配合：充分合理利用公司資源，立體化，多手段的做好產(chǎn)品推廣和促銷。

3、經(jīng)銷商的管理：包括資金的調(diào)度，人員的配置，知識(shí)的培訓(xùn)以及政策的執(zhí)行等。

匯總對(duì)招商工作全過程的闡述，在招商工作需把握是四大要素。一招商前建立企業(yè)的至高點(diǎn)。即包含以產(chǎn)品為核心的贏利模式的創(chuàng)建，樣板市場(chǎng)的建立，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，企業(yè)影響力的增強(qiáng)以及會(huì)議前的系統(tǒng)籌劃。二是企業(yè)與客戶，產(chǎn)品與市場(chǎng)的銜接點(diǎn)。即專人負(fù)責(zé)，職責(zé)明確，系統(tǒng)化運(yùn)作，專業(yè)化服務(wù)。三渠道環(huán)節(jié)的著力點(diǎn)。即企業(yè)集中有效資源，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。四銷售渠道的至深點(diǎn)。招商只是建立渠道的第一步，后期需要對(duì)渠道不斷優(yōu)化，不斷挖掘。讓渠道保持足夠的深度，銷售才能有持續(xù)的發(fā)展。