這幾天，不斷有創(chuàng)業(yè)者咨詢第五郎君：為什么他們引流效果不錯(cuò)，小范圍的粉絲口碑也可以，但最后的成交客戶卻寥寥呢？
這就涉及到了營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)經(jīng)典理論：遷移成本，即消費(fèi)者要從原來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到購(gòu)買你的產(chǎn)品，不僅付出了貨幣成本；還額外付出一定的沉沒(méi)成本，這個(gè)成本可能是：時(shí)間成本、精力成本，更有可能是習(xí)慣成本，冒險(xiǎn)成本，但這些成本，往往是企業(yè)意識(shí)不到的。
比如國(guó)內(nèi)安卓手機(jī)品牌性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘋果手機(jī)，那為啥很多蘋果用戶不愿意改換手機(jī)品牌呢，那是因?yàn)樗麄冞€要付出以下你看不見(jiàn)的成本：
時(shí)間、精力成本：消費(fèi)者要重新適應(yīng)和學(xué)習(xí)另一個(gè)操作系統(tǒng)，要遷移iCloud的信息到安卓云平臺(tái)上...
習(xí)慣成本：從蘋果手機(jī)轉(zhuǎn)為安卓手機(jī)，開(kāi)始適應(yīng)階段的情緒是不爽的，糾結(jié)的。
冒險(xiǎn)成本：新的安卓手機(jī)真有說(shuō)的那么好和超值性價(jià)比嗎？我表示懷疑。
所以說(shuō)，只有新產(chǎn)品的收益>競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品收益+遷移成本,消費(fèi)者才有動(dòng)力去嘗試。
新產(chǎn)品收益越多，遷移成本越少，消費(fèi)者越愿意采取行動(dòng)。
即讓消費(fèi)者采取嘗試行為的方法是：01提高新產(chǎn)品的收益，02降低遷移成本。
關(guān)于如何提高新產(chǎn)品收益（這是另一個(gè)需要論述的專題）和讓消費(fèi)者感知和評(píng)估到你的收益（第五郎君已在新產(chǎn)品營(yíng)銷輪I，II中詳細(xì)論述過(guò)），下邊我們主要論述如何降低遷移成本。
毋庸諱言，降低貨幣成本，是消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品最簡(jiǎn)單粗暴的方法，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大資本最愛(ài)玩的一招。
降低貨幣成本的招術(shù)有：
A、免費(fèi)策略，先用免費(fèi)儲(chǔ)蓄客戶流量，然后再用增值服務(wù)掙錢，如QQ會(huì)員制度、淘寶入住免費(fèi)，但直通車、鉆石展位付費(fèi)策略等。
B、先低價(jià)-再高價(jià)的策略，例如滴滴前期運(yùn)用大量補(bǔ)貼，讓司機(jī)和乘客形成使用網(wǎng)約車的習(xí)慣，然后逐步取消補(bǔ)貼，由于相當(dāng)一大部分客戶形成了習(xí)慣，即使升價(jià)后，流失了一部分
客戶，但卻從傳統(tǒng)出租車市場(chǎng)，搶得了一大杯羹。
C. 切割銷售，讓消費(fèi)者分次購(gòu)買，對(duì)于高價(jià)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以考慮分割產(chǎn)品，采取小分量銷售給一個(gè)消費(fèi)者，又或者采取租借模式，分時(shí)間銷售給不同的消費(fèi)者。
非常多的名貴產(chǎn)品，如金銀飾品，高端茶葉等等，紛紛采用小分量切割銷售的策略，以逐漸降低消費(fèi)者購(gòu)買門檻，又讓他們沒(méi)多花錢的負(fù)罪感。
租借模式是市場(chǎng)常見(jiàn)的一種銷售模式了，特別是高價(jià)且使用頻率低的產(chǎn)品，游艇租借、共享飛機(jī)/航班，高端西服租借等等，不算新鮮了。
降低時(shí)間、精力成本的招術(shù)有：
A：增加到貨速度，最好是即買即得，對(duì)于人來(lái)說(shuō)，延遲享受需要意志，而即時(shí)享受才符合人的本能；對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，物流速度是核心競(jìng)爭(zhēng)力，京東正是靠此和阿里兩分電商天下；同樣的價(jià)格甚至略高一些的，絕大多數(shù)人都會(huì)選擇物流快的品牌。
B：降低學(xué)習(xí)成本，最好是傻瓜式，這就是手機(jī)打敗數(shù)碼相機(jī)、美拍比PS更加普及的道理。如果你的產(chǎn)品學(xué)習(xí)難度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，你需要用視頻、圖文或者技術(shù)支持，盡可能減少學(xué)習(xí)難度。
C：打通消費(fèi)者已擁有的資源，節(jié)省精力成本。如微信靠這QQ賬號(hào)一鍵登錄，將增長(zhǎng)迅猛的米聊扼殺在搖籃里。
降低冒險(xiǎn)成本的招術(shù)有：
A：免費(fèi)試用，這個(gè)在付費(fèi)軟件中特別流行，如PS允許免費(fèi)使用1個(gè)月，在您充分體驗(yàn)后，1個(gè)月后，再?zèng)Q定是否付費(fèi)繼續(xù)使用?；瘖y品大多提供小樣，讓你免費(fèi)使用。品牌體驗(yàn)店也是基于這一原理。
B：提供更超值的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)后顧之憂。
End！
聯(lián)系客服
