核心提示
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應避免讓顧客考慮“買還是不買”的問題，而是要讓顧客回答“要A還是要B”的問題。 例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶簽單后能得到的所有的實際利益（好處），都羅列出來。比如立即簽單的優(yōu)惠政策、可以參與抽大獎、可以改善自己的疾病痛苦、還可以不再拖累家人，等等。注意：把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點： 讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，特別針對他申請的，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面的領導請示：“對不起，在我的處理權限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產(chǎn)品，是給那些下定決心、想要徹底改善自己身體健康、不想再被疾困擾，不想再拖累家人的人使用的。我相信，您肯定不是那種不愛惜身體健康、愿意拖累老伴兒的人?！?/p>
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的省委某直屬機關退休的老夫婦去看中了一個保健品組合套餐，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，本市退休市委書記夫婦也看過這個，而且非常喜歡，當場就買下了。經(jīng)銷售員當眾一激，這對夫婦立即買下了這個套餐。其實，就是告訴他，人家市一級的干部都買得起，何況您這個省委退休的干部呢？銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激'他。
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。 一個客戶看中了某保護心臟的保健品，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前護心養(yǎng)心最為熱銷的保健品，平均每天要銷五十多盒，昨天有個客戶一次就買了2年的服用量。”客戶看了看產(chǎn)品，還在猶豫。銷售員說：“我們公司里的員工給父母親也都買這種產(chǎn)品，效果很好?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。 一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。 總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
因小失大法，就是強調(diào)客戶“不做購買決定”是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!最關鍵的還不是錢的問題，最關鍵的問題是您自己受罪，家人還跟著受罪，您說省這點錢值嗎？”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不做出購買決定的話)。
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?因為他確實是好東西，對你全家身體都有好處，早用早好”他們只好認可你的觀點。' 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?” 你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
