推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)
推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。
□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)
(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:
*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。
*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。
*異議:不接受你的產(chǎn)品。
客戶:'你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。'
這句話顯示客戶什么態(tài)度?
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。
在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕
答案:懷疑,冷淡。
解釋名詞:
客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕
答案:接受
客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕
答案:異議
如何判斷客戶異議態(tài)度? A '我不管豐年牌的功效如何,我買不起!'
B '年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。'
C '豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。'
D '嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。'
答案: A B
解釋名詞:
客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。
答案:冷淡
如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是:
A 冷淡
B 懷疑
答案: B
如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為
A 冷淡
B 懷疑
答案: A
下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以'I',若是表示懷疑則記以'S'。
□'坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。
答案:I
□'我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。'
答案:S
□'的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。'
答案:S
□'你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。'
答案:I
客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。
答案:冷淡
□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。
答案:接受
客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。
答案:異議
以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以'A',冷淡則記以'I',懷疑則記以'S',異議則記以'O'。
□'我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。'
答案:S
□'虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。'
答案:O
□'豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。'
答案:I
□'不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。'
答案:A
(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法
當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。
調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要
使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。
答案:閉鎖式調(diào)查問話法
客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。
答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。
當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。
如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該:
A 辯解
B 立刻解決問題
C 不管它
答案: B
當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘客戶的需要
2.客戶的需要被發(fā)掘
3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)
1. 客戶表示懷疑
2. 提出實(shí)證
*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。
客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:
A 辯解
B 提出實(shí)證
C 用閉鎖式問話法
答案: B
完成下表:
客戶的態(tài)度 你的策略:
1.異議 〔 〕。
答案:立刻應(yīng)付它。
2.冷淡 〔 〕。
答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。
3.懷疑 〔 〕。
答案:提出實(shí)證。
有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:
*'嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......'
或
'等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。
碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。
客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:
A 接受
B 需要
C 異議、冷淡、懷疑
答案: C
當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是:
A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。
B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?
C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因
答案: C
□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)
(一)如何提出實(shí)證:
當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。
為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:
A 客戶接受你說的話時(shí)
B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)
C 表示懷疑時(shí)
D 拒絕你時(shí)
答案: C
碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。
答案:實(shí)證
客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦?
答案:提出實(shí)證
以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?
A '我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。
B '從前也有人向我保證過這類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。'
C '我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。'
D '目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。'
答案: A B
(二)實(shí)證的資料來源
當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:
*目錄、說明書
*公司的訂單、合約
*研究調(diào)查報(bào)告
*雜志專欄廣告
*專業(yè)性刊物
*證明書、獎(jiǎng)狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個(gè)簡單的實(shí)例,通常就能收到效果了。
做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:
1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。
答案:利用資料來證明。
請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。
〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
答案:3.
〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。
答案:2.
〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。
答案:1.
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:
1.重復(fù)說明〔 〕。
答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.證明〔 〕。
答案:此優(yōu)點(diǎn)。
3.〔 〕。
答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。
當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟?
1.〔 〕。
答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
2.〔 〕。
答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。
練習(xí):
*重復(fù)說明的部分,底下劃線
*證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)
*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)
推銷員:
'我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。
答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！?/p>
念完以下對(duì)話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。
推銷員:
'不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們
推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。'
客戶:
'得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?'
你的回答:
〔 〕。
答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。
提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。
以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?
A '這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。'
B '環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。'
C '工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。'
D '所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 '
答案: B C
提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
此時(shí),你可以用'所以'、'因此'、'你可以發(fā)覺到......'等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。
選出一個(gè)最好的句子:
'我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。'
A '不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。'
B '我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。'
C '所以說,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。'
答案: C
介紹產(chǎn)品
優(yōu)點(diǎn):
空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。
實(shí)證:
環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。
利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。
客戶:'實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。'
證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:
〔 〕。
答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。
舉出實(shí)證:
〔 〕。
答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。
申述發(fā)揮:
〔 〕。
答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。
實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
客戶表示懷疑
提出證明:
1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性
2. 舉例證明之
3. 申述發(fā)揮其利益
實(shí)證不成功時(shí)
找出原因
你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因
〔 〕。
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
發(fā)掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)
客戶表示懷疑,提出證明:
1.〔 〕。
答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2.〔 〕。
答案:舉例證明之
3.〔 〕。
答案:申述及發(fā)揮其利益
實(shí)證不成功
用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意
提出另外一個(gè)更有力的證明
提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因
答案:引發(fā)式調(diào)查問話法
然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。答案:實(shí)證的資料
□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)
客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。
引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是:可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。
對(duì)于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。
當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?
A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。
B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方需要什么。
C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。
答案: B
客戶:
'我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。'
如何應(yīng)付這種情況?
A '你們有了幾名警衛(wèi)呢?'
B '請(qǐng)你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?'
C '你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?'
答案: A
客戶:
'我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來說是一種浪費(fèi)。'
如何應(yīng)付這種情況?
A '你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?'
B '你們有多少員工?'
C '噢?您再說說看。'
答案: A
推銷員:
'我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。'
客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。
例子:
一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。
對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。
推銷員:
'請(qǐng)問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?'
客戶:
'四位或五位。'
推銷員:'您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?'
客戶:'當(dāng)然。'
推銷員:'如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?'
客戶:'當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。'
情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。
試回答以下各題:
客戶:
'我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。'
推銷員:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!
客戶:'是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。'
推銷員:
〔 〕。
答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!
客戶:
'噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。'
推銷員:
'那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?'
客戶:
'嗯......是的......'
推銷員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)
〔 〕。
答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?
有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?
試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。
用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?
1.〔 〕。
答案:閉鎖式調(diào)查問話法
2.〔 〕。
答案:促成
□ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)
誠然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:
A 調(diào)查后,找出他的需要。
B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理
C 立刻處理
答案: C
表示異議的兩種類型:
1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。
2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。
*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)
*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分
以下各題,若為誤解,則記以'M'，若為缺點(diǎn)則記以'D'。
〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。
答案:D
〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。
答案:M
〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。
答案:M
〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。
答案:D
如何應(yīng)付客戶的誤解。
1.重復(fù)客戶的誤解。
2.直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解。
這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。
客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:
1.用〔 〕方式打出異議原因。
答案:重復(fù)客戶所說的理由。
2.直接回答對(duì)方,以〔 〕。
答案:澄清誤解
客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:
1.〔 〕
答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。
2.〔 〕
答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解
假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)
念完以下對(duì)話:然后:
1.在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因底下,劃線作記號(hào)。
2.直接答復(fù)對(duì)方的部分,劃以點(diǎn)號(hào)。
客戶:
'我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?'
推銷員:
'您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?'
答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?
客戶:
'是的。'
推銷員:
'您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。'
答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。
重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處?
1.可以確定對(duì)方表示異議的理由。
2.可以顯示出你很專注在聽對(duì)方說話。
要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。
下面哪一句話比較好?
A '你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?'
B '不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。'
答案: A
你會(huì)選用下列哪一句話來重復(fù)對(duì)方說的話?
A '你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?'
B '我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?'
C '你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?'
D '那么,維護(hù)對(duì)你來說,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?'
E '不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題。'
答案: A C D
回答以下問題:
客戶:
'如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。'
〔 〕
答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?
應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。
客戶:
'抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。'
這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。
重復(fù)對(duì)方的話:
答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?
回答:
答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。
如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:
1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。
2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。
客戶由于成見而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:
1.〔 〕
答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。
2.強(qiáng)調(diào)〔 〕來減少對(duì)方的成見
答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
客戶由于心中已存的成見而表示異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:
1.〔 〕
答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話
2.〔 〕
答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。
客戶：
'你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元。'
你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話?
A '換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?'
B '換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?'
答案: B
你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對(duì)方的成見。
這些優(yōu)點(diǎn)可以是:
*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)
*新、舊資料混合使用
以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。
你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
例子:
你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問話之后,又再強(qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn):
這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪?/p>
A '如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。'
B '你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?'
C '你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?'
答案: B
你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:
'你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?'
以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。
對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)
答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。
*這塊地交通方便,可以省不少錢。
*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。
但是因價(jià)錢太高而不購買
(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)
推銷員:'你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。'
(重復(fù)對(duì)方異議的話)
客戶:'是的!'
推銷員:'你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?'
(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。)
客戶:'是的,我認(rèn)為這很重要。'
(對(duì)方認(rèn)同)
推銷員:'你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)嗎?'
(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))
客戶:'的確不錯(cuò)。'
(對(duì)方同意)
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會(huì)問你:
'你能夠提供給我什么?'
或'你今天來這里是推銷什么?'
第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴},而不愿多說。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。
在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?
A 制造懸疑的氣氛。
B 使推銷進(jìn)行順利。
C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。
D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。
E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。
答案: B C E
如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:
1.說明一般客戶需要什么。
2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合需要。
念完下列例子后:
1.括出你認(rèn)為的一般客戶的需要。
2.劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
'陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。'
答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。)
我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。
做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:
1.說明一般的〔 〕。
答案:客戶需要
2.解釋此產(chǎn)品的〔 〕正合乎這些需要。
答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。
綜合性與特殊性的需要有何不同?
綜合性 特殊性
減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障
次數(shù)
增加銷售量 增加象牌一○七二在東
南部地區(qū)銷售量的20%
省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)
采用下列何者來回答客戶的特殊需要?
A 促成語句
B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)
C 提供特殊服務(wù)的語句
答案: C
對(duì)于一般性的需要,則回答:
A 促成語句
B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
C 提供特殊服務(wù)的語句
答案: B
你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?
事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。
分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:
*報(bào)紙專欄
*有關(guān)的專門性雜志
*電視
寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源:
〔 〕
答案:社會(huì)輿輪
在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。
做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹
當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí),你應(yīng)該:
A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。
C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案: B
哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。
以下即是林文壽在宴會(huì)中所說的話,看完后,試寫出你的回答。
他說:
'真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!'
你假設(shè)他的需要是:
〔 〕
答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。
對(duì)其公司作一般性介紹:
〔 〕
答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。
推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。
比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。
看完以下,請(qǐng)?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性:
李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。
被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。
答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。
介紹公司特性
答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。
綜合性介紹的其他用途:
除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。
一些可以使用綜合性介紹的情況;
*電話中(約談)
*開發(fā)信中
*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾
在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。
可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。
答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)
你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。
調(diào)查得知客戶需要
提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)
用閉鎖式問話法改變?cè)掝}或
用綜合性產(chǎn)品介紹來改變?cè)掝}
記住,你可以選擇其一。
當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:
1.〔 〕
答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹
2.〔 〕
答案：用閉鎖式調(diào)查問話法
綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。
□ 復(fù)習(xí)
此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。
此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟。
舉例:何謂促成?
1.扼要簡述所有能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
2.提出訂單的要求。
(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?
〔 〕
答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。
(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?
〔 〕
答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)
(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:
〔 〕
答案:
1.當(dāng)引發(fā)式調(diào)查法無效時(shí),想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。
2.客戶態(tài)度冷淡,你發(fā)掘他的需要時(shí)。
3.客戶早已知道產(chǎn)品的某些缺點(diǎn),而不采用時(shí)。
4.要重復(fù)說明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)。
(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:
〔 〕
答案:
1.推銷調(diào)查的開頭,你要鼓勵(lì)客戶說話。
2.客戶說完他的問題時(shí)。
3.閉鎖式調(diào)查法不成功,你要找出原因時(shí)。
4.客戶不接受你所做的證實(shí),你要找出原因時(shí)。
填出以下空白處:
滿足需要的推銷技巧,步驟為:
1.調(diào)查出客戶的需要
2.證實(shí)產(chǎn)品或服務(wù)
A.〔 〕
B.〔 〕
3.促成:
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B.提出訂單要求
4.促成失敗:
〔 〕
答案::找出原因
5.然后:
〔 〕
答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。
(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?
A.〔 〕
B.〔 〕
答案:A.促成
B.閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么。
(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?
答案:推銷調(diào)查的開頭
何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?
當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?
答案:任何情況
(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí)
此時(shí)你該使用的技巧是:
提出證明
重復(fù)說明此項(xiàng)功能
證明此項(xiàng)功能
申述擴(kuò)大其功能
(八)填充
應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:
答案:重復(fù)客戶異議的理由
如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?
答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解
如何應(yīng)付客戶已存的成見?
答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。
重復(fù)客戶表示異議所說的話。
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見。
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見
答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受
推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)
□ 目的與使命感
1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的'一韓一會(huì)'(注:佛家用語'同船共渡,五百年修'之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的'市場拓展突擊隊(duì)'。
但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支'混合隊(duì)伍',能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。
迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。
因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：
(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的'準(zhǔn)顧客',然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。
(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。
(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。
(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。
以上的工作簡單來地表明，'要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)',這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。
這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以 解和支持。
□ 入門須知
講經(jīng)修行的地方叫做'道場'。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。
(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。
(二)進(jìn)入'道場'須理論與行動(dòng)一致。
(三)進(jìn)入'道場'要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。
(四)本'道場'是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。
(五)本'道場'是塑造'形'、灌注'魂'。
□ 戒律
(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。
(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。
(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。
(四)培訓(xùn)期間禁止外出。
(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。
(六)培訓(xùn)會(huì)場嚴(yán)禁抽煙。
(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。
(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。
(九)嚴(yán)禁騷擾他人。
□ 基本動(dòng)作訓(xùn)練
(一)凡是萬物必有基本,'立正'的姿勢是一切姿勢的基本。
(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。
(三)基本要領(lǐng)是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。
(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。
(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。
(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演練愈有深度。
(七)基本要領(lǐng)是'初步',同時(shí)也是'最高境界'。
--在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),'魂'和'心'集于一體。
□ 早會(huì)進(jìn)行方法
領(lǐng)隊(duì):宣布開始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全體齊呼--早安!)
現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)
首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面
1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?
2.臉部 胡子刮了沒有?
3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?
4.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?
5.手帕 干不干凈?折好了沒有?
6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?
7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?
8.褲子 線條是否直挺?
9.襪子 臟不臟?有沒有破損?
10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?
11.互相檢查后,全體齊呼--好!)
回原位,以上服裝檢查完畢!
(全體齊呼--好!)
領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員!
(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。
(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。
4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。
5.非常抱歉,讓您久等了!
6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!
回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!
(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!
(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎
PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)
1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想
2.PRO 要和同事相友愛
3.對(duì)公司盡忠誠
4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)
5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想
6.積極進(jìn)行管理和開拓
7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸
8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)
回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!
(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)
2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)
3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)
4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼
5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)
回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!
(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'
×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)開始齊呼推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'--跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))
2.只要肯干一定成功!
3.不做的話沒有用!
回原位!以上齊呼推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'完畢!(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)'把熱情拿出來'×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)開始齊呼推銷口號(hào)'把熱情拿出來'--跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))
2.把熱情拿出來 干吧!
3.干的話熱情就會(huì)出來!
4.把熱情拿出來 干吧!
5.干的話熱情就會(huì)出來!
回原位!以上齊呼推銷口號(hào)'把熱情拿出來'完畢!(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來SALES 隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。
1.同志就是 將那生命的全部
赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是ATOM隊(duì)員
2.同志就是 朝著明日的希望
挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是ATOM隊(duì)員
3.同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞
手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員
回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想
回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)
領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正
以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢
今天 一天還請(qǐng)多指教
(全體齊呼--請(qǐng)多多指教!)
□ 晚會(huì)進(jìn)行方式
領(lǐng)隊(duì):宣布開始
現(xiàn)在開始×月×日的晚會(huì)
首先進(jìn)行
1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練
2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練
3. 推銷口號(hào)
4.'市場開拓突擊隊(duì)'隊(duì)贊歌
5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同
領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正
以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢
今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)
□ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明
(一)單 位
(二)姓 名
(三)實(shí)行計(jì)劃
(四)實(shí)行決心宣言
(五)口 號(hào)
1997年6月25、28日
謹(jǐn) 呈
××股份有限公司
總經(jīng)理 ×××
□ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言
(一)單位:廣東分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。
B. 按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。
C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。
D. 加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織。
F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。
G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。
H.隨時(shí)搜集并提供市場情報(bào)。
I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。
J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。
B.灌輸經(jīng)營意識(shí)。
C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。
D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。
E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。
G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。
H.店面布置陳列,力求新奇變化。
I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。
3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:
(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。
(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。
(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。
(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。
(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標(biāo)。
4.口號(hào):
用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!
以我們的毅力突破目標(biāo)!
(二)單位:廣東分公司
1.如何做好經(jīng)銷商管理?
A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。
B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。
C.對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。
D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。
E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。
B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。
C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉儲(chǔ)制度。
D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。
E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。
F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)'精良'經(jīng)銷店,作為競銷主力。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):
(1) 堅(jiān)守崗位,盡忠職守。
(2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。
(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤。
(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。
3.口號(hào)：
發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!
確保'全省'經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!
(三)單位:廣東分公司
1. 實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。
C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。
D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。
E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。
B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。
A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。
B. 給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。
E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。
(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。
(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。
(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。
(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。
(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。
(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口號(hào)：
本著誠意為效忠公司而奮斗!
抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!
(四)內(nèi)容：經(jīng)營課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。
B. 隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營觀念與知識(shí)。
C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。
D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。
E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。
F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。
G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。
H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報(bào)與動(dòng)態(tài)。
I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。
B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營方法。
C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。
D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。
E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。
F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。
G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):
(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。
(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。
(3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。
(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。
(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。
(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。
3.口號(hào):
先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!
(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。
B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競售。
C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標(biāo)。
D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。
E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。
B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。
C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。
E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。
2.實(shí)行決心誓言;
廣東分公司的六名人員參加第一期'突擊隊(duì)'培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):
(1)決不認(rèn)輸,
為完成目標(biāo),奮斗到底。
(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。
(3)冷氣課不但要向'目標(biāo)'挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。
(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!
3.口號(hào):
突破!目標(biāo)完成再突破!
干吧!××伙伴一起干吧!
(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表。
B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。
C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。
D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。
E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營利潤。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營業(yè)額,提高市場占有率。
B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。
C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。
D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。
E.以真心誠實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。
F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。
2.實(shí)行決心誓言:
(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。
(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。
(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨(dú)占率。
3.口號(hào):
讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場!
不擇手段完成目標(biāo),讓××獨(dú)占市場!
(七)內(nèi)容:促進(jìn)課
1.實(shí)行計(jì)劃;
(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。
B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。
C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)向。
D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。
E. 時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。
F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。
G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。
B. 注重店面商品陳列。
C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識(shí)。
D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。
E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。
F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。
G.經(jīng)營范圍的確實(shí)把握。
2.實(shí)行決心誓言:
(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。
(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。
(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。
(4) 忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。
(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。
3.口號(hào):
沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!
今日的血汗,明日的成果!
(八)單位:廣州分公司
1.實(shí)行計(jì)劃;
(1)A.長期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。
B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購買高潮。
C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。
D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競爭目的。
(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。
B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。
C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。
1. 實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):
(1)貫徹公司之信念--誠意、技術(shù)、服務(wù)。
(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。
(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。
(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。
3.口號(hào):
沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!
干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!
(九)單位:北部分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理:
A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。
B. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。
C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。
D.每周會(huì)同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。
E. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。
F.克服賭博等不良習(xí)慣。
G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。
H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。
(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購買力。
B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。
C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。
D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。
E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。
F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說。
G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標(biāo)。
H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。
I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):
(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。
(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。
(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。
(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我××大家庭。
3.口號(hào):
任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我××大家庭!
(十)單位:寶安分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?
A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。
B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。
(A) 一般概況。
(B) 生活概況。
(C) 進(jìn)貨資料。
(D) 輔助記錄。
C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。
(A) 強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。
(B) 貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。
(C) 加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。
(D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識(shí),建立利潤經(jīng)營制度。
B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。
A. 協(xié)助做好顧客管理工作。
B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。
C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。
D. 鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。
E. 舉辦促銷活動(dòng)。
F. 經(jīng)常召開
店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):
(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。
(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。
(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。
1. 口號(hào):
堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!
奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!
(十一)單位:深圳分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理?
A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。
B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。
C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。
E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。
F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營業(yè)目標(biāo)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):
(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。
(2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。
(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。
3.口號(hào):
把熱情拿出來,全力以赴!
(十二)單位:珠海分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。
C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。
D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))
E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。
F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。
G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。
H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。
I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。
J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.每月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。
B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)講習(xí)(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。
C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。
D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。
E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭取顧客。
F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。
G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。
H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。
I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場占有率的認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):
(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤。
(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。
(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。
(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。
3.口號(hào):
同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。
(十三)單位:惠州分公司
1.實(shí)行計(jì)劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。
B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。
C.加強(qiáng)庫存管理建立會(huì)計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問銷售。
B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。
C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。
D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):
(1) 不畏艱難完成任務(wù)。
(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。
(3) 形魂合一貫徹始終。
3.口號(hào):
不怕苦、不怕難!事事做先鋒!
有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!
(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課
1.實(shí)行計(jì)劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。
B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。
C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。
D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。
E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。
F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤觀念。
(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。
B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。
C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營會(huì)議。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。
E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干宣誓:
(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。
(2)以誠意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。
(3)發(fā)揮'突擊隊(duì)'精神報(bào)效公司。
(1) 提高××冷氣機(jī)市場占有率及知名度。
(2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。
3.口 號(hào):
再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!
(十五)內(nèi)容:企劃課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:
A.作好市場調(diào)查、了解市場、了解顧客需要。
B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。
C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。
D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場。
E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.向經(jīng)銷商灌輸'合理經(jīng)營'的觀念,消除價(jià)格競爭。
B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。
C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。
D.適時(shí)提供市場情報(bào)。
E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。
2.實(shí)行決心誓言;
××公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):
(1) 流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。
(2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。
(3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。
(4)掌握市場動(dòng)向,征服市場。
3.口號(hào):
群策群力,誓死開拓市場!
掌握市場動(dòng)向,征服市場!
□ 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想
日本夏浦公司的'市場開拓突擊隊(duì)'是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。
廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗。
這次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。
此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到'形魂合一'的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。
經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到'智、仁、勇'乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。
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