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融資 / 孵化 / 獵聘 / 宣傳 / 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)
2017 年 2 月 9 日，母嬰類移動(dòng)社區(qū)平臺(tái)辣媽幫正式宣布完成D輪融資，此輪融資由蘇寧集團(tuán)獨(dú)家戰(zhàn)略投資。此前獲得 1 億美金的C輪融資，也是母嬰行業(yè)單筆最高融資額。辣媽幫創(chuàng)始人兼CEO金贊表示，由于 2016 年辣媽幫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利，因此在選擇投資方時(shí)，更關(guān)注與投資方的資源合作。蘇寧的平臺(tái)及供應(yīng)鏈渠道優(yōu)勢(shì)，以及在多產(chǎn)業(yè)布局的資源，能夠加速辣媽幫在渠道、跨界合作等方面的發(fā)展。
辣媽幫創(chuàng)始人兼CEO金贊
上線于 2012 年 5 月的辣媽幫，最初定位很簡(jiǎn)單，就是做一個(gè)可以給媽媽們?cè)谑謾C(jī)上交流的社區(qū)。但優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總能抓住機(jī)會(huì)快速迭代，辣媽幫經(jīng)歷了多次模式調(diào)整，發(fā)展為如今“社區(qū) 工具 電商”的一站式母嬰在線綜合體。截至 2016 年 12 月，辣媽幫旗下產(chǎn)品已擁有 6600 萬注冊(cè)用戶，平臺(tái)月活躍用戶近 1000 萬。
母嬰行業(yè)前景廣闊，據(jù)CBNData數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2015 年整體行業(yè)規(guī)模已達(dá) 2.3 萬億，占GDP的 3.4%。隨著二孩政策的加持和消費(fèi)升級(jí)，母嬰市場(chǎng)空間進(jìn)一步擴(kuò)大。但入局的創(chuàng)業(yè)者卻并非都能陽光普照，「燒錢嚴(yán)重」成為了光鮮背后難言的苦痛。做社區(qū)的創(chuàng)業(yè)者面臨的普遍問題是，用戶獲取成本高以及流失率高，轉(zhuǎn)型變現(xiàn)難；而直接做電商的創(chuàng)業(yè)者則較難獲取用戶信任。這就陷入了一個(gè)先有雞還是先有蛋的悖論。
辣媽幫成功的邏輯性在于： 通過工具性產(chǎn)品綁定線下大流量入口，穩(wěn)定擴(kuò)大用戶規(guī)模；以社區(qū)運(yùn)營增強(qiáng)用戶黏性，提升活躍度和用戶留存；從社區(qū)獲得采購需求，以用戶規(guī)模獲得議價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)電商端盈利。三個(gè)層次相輔相成。
一、建立線下壁壘，獲取用戶
以互聯(lián)網(wǎng)的方式獲取用戶，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說并不陌生。通過自媒體、搜索競(jìng)價(jià)、廣告投放等方式，都能用成本換流量。
但線上推廣的漏斗特性也決定了，一定會(huì)有部分精準(zhǔn)用戶沒有被覆蓋到，而這批用戶很可能成為公司用戶增長(zhǎng)的瓶頸。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消退，線下越來越成為未來獲取用戶的寶地，而且更容易建立壁壘。
金贊是一位很有開放眼光的人，他提前以合作的方式從線下切入。首選的是天然的流量入口——醫(yī)院。如今 95%以上的準(zhǔn)媽媽都要去婦幼保健院或醫(yī)院婦產(chǎn)科做產(chǎn)檢，用戶集中，而且從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些線下機(jī)構(gòu)像人體的毛細(xì)血管，深入到全國各處。
如此香餑餑，創(chuàng)業(yè)者對(duì)此覬覦很正常。但為什么辣媽幫能夠與各大醫(yī)院和婦幼保健院達(dá)成合作呢？
從 2015 年開始，辣媽幫便與全國婦聯(lián)獨(dú)家合作開展“中國辣媽優(yōu)生計(jì)劃”公益項(xiàng)目，深入到全國 3000 多家醫(yī)院和全國主要的婦幼保健院，為廣大準(zhǔn)媽媽們提供服務(wù)，以此占據(jù)流量入口，也使得公司的線下品牌進(jìn)一步增強(qiáng)。
同時(shí)，辣媽幫推出了一款移動(dòng)端工具類產(chǎn)品，叫孕期伴侶，定位于孕媽和新生兒的健康數(shù)據(jù)管理。通過這款app，能夠給醫(yī)院、用戶與公司三方帶來便利。
孕期伴侶app界面
據(jù)辣媽幫公開數(shù)據(jù)，這一線下渠道在 2016 年預(yù)計(jì)帶來孕媽超過 200 萬，橫向影響超過 800 萬孕婦。
如今，孕期伴侶已被部分醫(yī)院納入產(chǎn)檢流程，很多準(zhǔn)媽媽使用跟蹤成了標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。如今孕期伴侶還有一款衍生品——智能電子秤，通過給準(zhǔn)媽媽稱重，來動(dòng)態(tài)評(píng)估寶寶的發(fā)育。未來辣媽幫還將繼續(xù)發(fā)力人工智能。
二、社群運(yùn)營，增強(qiáng)用戶活躍度
吸引用戶后，考慮的便是如何留存。這就要提到辣媽幫的另一款產(chǎn)品，社群。
如今這一代父母多為 80、90 后人群，孕育知識(shí)缺乏，又不愿意照搬老一輩經(jīng)驗(yàn)，因此迫切需要專業(yè)的知識(shí)和指導(dǎo)。除了上網(wǎng)查資料，與其他孕媽進(jìn)行交流、以及向?qū)＜易稍兊脑竿埠芷惹?。這也是建立垂直社區(qū)的土壤。
為此，辣媽幫與婦聯(lián)合作，綁定數(shù)百名頂尖專家，覆蓋孕產(chǎn)兒科、營養(yǎng)、教育、心理等，把專業(yè)人士聚集到社區(qū)中。并組建了專門的內(nèi)容中心，保證優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和活躍度。
但只是提供孕育知識(shí)和指導(dǎo)顯然是不夠的。很多母嬰類社群面臨這樣的困境，等到寶寶 3 歲左右，媽媽用戶群流失率非常嚴(yán)重。仿佛一個(gè)輪回，隨著孩子的長(zhǎng)大，創(chuàng)業(yè)者需要重新拉新。如何充分利用好這部分“老用戶”的價(jià)值呢？
金贊抓住的點(diǎn)是，圍繞辣媽人群，滿足他們進(jìn)一步的比如自我相關(guān)的需求，而非僅限于母嬰。對(duì)此，社區(qū)進(jìn)一步細(xì)分和拓展，如備孕幫、情感天空幫、娛樂八卦幫、服飾搭配幫、美食廚房幫、寶寶教育幫、同城幫等，這樣極大提升了活躍度，而且避免了用戶階段性的流失。
辣媽幫app細(xì)分社群
2015 年上半年，金贊從硅谷引進(jìn)了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，不僅強(qiáng)化了孕期伴侶產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，也能夠?qū)ι鐓^(qū)產(chǎn)生的需求進(jìn)行更敏銳的挖掘和分析，并給用戶做個(gè)性化推薦，也就是千人千面。
如今辣媽幫已成為國內(nèi)最大的移動(dòng)母嬰社區(qū)，平臺(tái)月活躍用戶近 1000 萬。
三、盈利之路：電商升級(jí)
其實(shí)從 2013 年，辣媽幫便開始籌備跨境母嬰電商平臺(tái)，這是通過數(shù)據(jù)分析到的很強(qiáng)的需求。但需要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈做支撐。并不是說用戶在手，就可以直接做電商賣東西。否則拙劣的體驗(yàn)很可能影響到品牌甚至威脅平臺(tái)生存。
2014 年 9 月，辣媽幫才正式上線了辣媽商城。與傳統(tǒng)電商上線商品進(jìn)行買賣不同，其電商主要是C2B2C模式。辣媽幫在社區(qū)中開辟了購物討論專區(qū)，用戶可以在此提出自己好的或需要的產(chǎn)品，由辣媽幫做貨品需求挖掘和分析。這有點(diǎn)像PC時(shí)代的戴爾，定制化生產(chǎn)，辣媽幫先歸集需求再完善貨品，解決了電商常見的貨品積壓、不對(duì)路等問題。同時(shí)辣媽幫開放專門的試用中心，進(jìn)行用戶調(diào)研和試用反饋，也給品類合作提供了更多可能性。
一位業(yè)界人士曾說，要做就要做生態(tài)，如果你不能讓用戶覺得飽，他就會(huì)到別的地方去。辣媽幫圍繞著育齡期間女性的生活方式，通過大數(shù)據(jù)挖掘她們的個(gè)性化需求，并不斷去滿足，盈利空間也不斷增大。
最后不得不提的是，金贊對(duì)投資方的遠(yuǎn)見。
2013 年 3 月，數(shù)百萬美元A輪融資，經(jīng)緯領(lǐng)投，險(xiǎn)峰華興、晨興跟投。此前曾有來自戴志康及險(xiǎn)峰華興的兩輪天使投資。
2014 年 7 月，2000 萬美元B輪融資，景林資本領(lǐng)投，晨興、唯品會(huì)、經(jīng)緯和險(xiǎn)峰華興跟投。
2015 年 3 月，1 億美元C輪融資，唯品會(huì)領(lǐng)投，經(jīng)緯、景林、晨興跟投。
2017 年 2 月，D輪融資，蘇寧集團(tuán)獨(dú)家戰(zhàn)略投資。
從融資進(jìn)程可以看到，辣媽幫的融資關(guān)系鏈?zhǔn)帧胺€(wěn)固”，上一輪投資方一般會(huì)在下輪跟投。
從天使輪開始，辣媽幫就尋找知名投資方，也為其提供了有效背書。2013 年A輪融資后辣媽幫開始籌備跨境母嬰電商平臺(tái)，為了避免諸如紙尿褲等標(biāo)品利潤(rùn)空間有限的問題，金贊把目光同時(shí)放在了諸如化妝品、衣服鞋包等非標(biāo)品上。一方面辣媽幫大力搭建海外供應(yīng)鏈，簽約海外品牌商，建立直采團(tuán)隊(duì)和海外倉儲(chǔ)；另一方面在2014、2015年的投資方選擇中，都引入了擅長(zhǎng)非標(biāo)品的唯品會(huì)。如今辣媽幫電商功成，下一步就是繼續(xù)深入線下門店渠道，以及圍繞著辣媽的生活方式拓展品類。與蘇寧的牽手，簽的也是其背后的國內(nèi)供應(yīng)鏈及跨界資源。
至于究竟如何圍繞辣媽在更多領(lǐng)域進(jìn)行“母嬰 “，對(duì)辣媽幫的資源整合能力與用戶需求挖掘則提出了更高要求。我們姑且拭目以待。
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