◎ 作者：湯生 整理：內(nèi)參君
昨天講了我們通過選品類、選種子用戶和設(shè)定“假想敵”的方法，基本上確定了我們自己要做的產(chǎn)品和模式。
通常到這個(gè)時(shí)候，大部分人就開始找店面了。
但我覺得還不夠保險(xiǎn)，我不能貿(mào)然投五六十萬去開店，我還想進(jìn)行新一輪的測試。
我給菜單做了幾百人次的測試
還在老家找了個(gè)小鋪練手
▼
雖然沒有店，但我可以先把菜單做出來，再找一些目標(biāo)群體來測試。
于是，我定下13款湖南米粉，找設(shè)計(jì)師朋友排版設(shè)計(jì)，印了500份菜單。
通過之前的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶群體絕大部分是寫字樓人群，女性群體偏多一些，年齡集中在25~35歲之間。
我們盡可能選取這個(gè)年齡段的消費(fèi)者，80%的測試菜單發(fā)給寫字樓人群，10%給大學(xué)生群體，還有10%給居家女性。
值得一說的是，我通過朋友找了七八家IT公司，讓他們介紹同事來幫我做測試。IT公司的人比較有互聯(lián)網(wǎng)精神，更愿意來做這些測試。
我一般利用午休的時(shí)間去對(duì)方公司做，每次組織八九個(gè)人，把菜單發(fā)給大家，然后當(dāng)面聽他們的反饋意見，結(jié)束以后送給每人一個(gè)小禮品。
就這樣過了三個(gè)星期，我們完成了500份的菜單測試。
△ 圖說：測試菜單內(nèi)頁
測試完，第一個(gè)令我驚訝的是，有許多人反映要吃到“和湖南本土一樣的湖南米粉”。
這點(diǎn)很出乎意料，原本我們是想根據(jù)江浙這邊的口味做一些改良的。
菜品的點(diǎn)單率統(tǒng)計(jì)，排名前六的要么是酸的，要么是辣的，這個(gè)也有些讓我跌破眼鏡。而點(diǎn)單率最高的是牛肉粉，達(dá)到了24.4%。
于是，我決定就把店名叫做“一酸一辣牛肉粉”。
對(duì)于輕餐來說，這種品牌名+爆款的命名方式是最能鎖定消費(fèi)者的。
通過測試，我們確定了自己的爆款、引流款、常規(guī)款。
此外，有15張的菜單上特別備注希望有湖南小吃，被提到最多的是長沙臭豆腐、湖南雞爪、長沙糖餃和糖油粑粑。于是，我們決定把這幾個(gè)小吃加上去。
接著，我又找設(shè)計(jì)師朋友做了一稿新的菜單，算是終極版，然后找了100個(gè)寫字樓人群在小范圍內(nèi)測試了一次。
到這里，菜單測試就全部結(jié)束了。
后來餐廳開業(yè)以后，真實(shí)的數(shù)據(jù)和我們的設(shè)想很吻合，爆款和引流款始終是點(diǎn)單率最高的，而老長沙臭豆腐后來成為了另一個(gè)爆款，這是我未曾想到的。
我的總結(jié)
有趣的是，有一次我和家人分享這些信息，我岳母當(dāng)場質(zhì)疑：你這樣做不是把很多不吃辣的人擋在門外了嗎？
其實(shí)這也是很多餐飲創(chuàng)業(yè)者的想法，總想在有限的空間提供無限的產(chǎn)品，滿足所有人的需求。
這其實(shí)是非常錯(cuò)誤的。就好比初次見面，介紹人一次說了對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)，可能你一個(gè)都沒記住。
相反如果介紹人反復(fù)不斷地告訴你，這個(gè)人很講義氣，可能你印象就很深刻了。
這就是專業(yè)領(lǐng)域所說的，品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了心智，就有了生命，有了價(jià)值。
所以，我們需要把爆款找出來，圍繞爆款去打造產(chǎn)品線、宣傳賣點(diǎn)，不要面面俱到，什么都說等于什么都沒說。
怎么樣在開店前證明我們做出來的東西是正宗的呢？
我想，能不能先找一個(gè)小鋪實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營，最直觀地檢驗(yàn)產(chǎn)品。
剛好同事的親戚在長沙老家鎮(zhèn)上有一個(gè)小超市，生意平平，場地可以免費(fèi)提供給我們。唯一的要求是測試結(jié)束后，這個(gè)攤子留給她繼續(xù)做。
能去湖南老家測試再好不過了，那里每個(gè)人都是吃米粉長大的，如果當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為我們的東西正宗，那肯定就沒話說了。
同事親戚用夾板隔出了一個(gè)15平的地方給我們做早餐。我們測試了5款產(chǎn)品，剛開始每天賣30碗左右，過了兩周，能達(dá)到60碗了，一個(gè)月后，每天能穩(wěn)定賣出100碗左右，日營業(yè)額720元上下，把鎮(zhèn)上繁華地段一家開了五年的米粉店的老顧客都吸引過來了。
△ 圖說：門店測試中
一個(gè)半月后，我們覺得差不多了，就把店鋪交給了同事的親戚打理。
這次的店鋪測試給了我極大的信心，我覺得時(shí)機(jī)成熟了，可以去杭州找合適的店鋪，真刀真槍地干了。
沒想到第一家店
是靠走路聊天“聊”出來的
▼
很多人都知道，店面最重要的是三點(diǎn)：第一地段， 第二地段，第三還是地段。
我基本上把杭州各個(gè)區(qū)的重點(diǎn)地段都跑遍了。我喜歡走路找，碰到合適的人聊一聊。因?yàn)橛幸恍┖娩佉鲎?，可能外面并沒有張貼出來，通過打聽可以得到很多信息。
我的第一個(gè)店面也是這樣打聽到的。
我把目光鎖定在了濱江。濱江剛好在2016年12月底有一個(gè)寶龍廣場要開業(yè)。
等到我完成一系列測試再回杭州尋找店鋪的時(shí)候，濱江寶龍廣場已經(jīng)開業(yè)快4個(gè)月了。
有一天下午，我在那里碰到一個(gè)店員在發(fā)傳單，聊天時(shí)她告訴我，商業(yè)街生意最好的是圓盤附近幾家做簡餐的，那個(gè)地方人流量最大，他們家也在那里，但他們是做牛排的。商業(yè)街吃簡餐的居多，吃西餐的客人還是喜歡到商場里面去吃，他們老板想把現(xiàn)在店鋪沒利用到的一個(gè)小間還給商場。
得知這個(gè)消息，我喜出望外，趕忙去商場招商部打聽。工作人員告訴我，牛排店老板是有這個(gè)想法，那個(gè)小間有65平。
我一邊等一邊想，如果這個(gè)店面真給我們，我們一天能做多少營業(yè)額？怎樣可以測算一下？
我發(fā)現(xiàn)有個(gè)店，離我們想要的位置很近，店的大小和主營方向也差不多，就想重點(diǎn)參考一下這個(gè)店鋪。
我連續(xù)7天等這個(gè)店快打烊時(shí)去吃東西，看小票上的序號(hào)，也就是客單數(shù)。我統(tǒng)計(jì)了一下，7天累計(jì)1680單，日均240單，實(shí)際進(jìn)店人數(shù)會(huì)多一些，按照觀察和估算，每天可能在288人左右。
因?yàn)槲覀兪切碌?，在這個(gè)“參考店”的基礎(chǔ)上打個(gè)七折，288人*0.7=201人。
結(jié)合之前的測試，我們的客單價(jià)會(huì)在25元左右，盈虧平衡點(diǎn)是3000元左右，保守測算日均營業(yè)額201人*25元/人=5025元，遠(yuǎn)超出3000元，沒什么好猶豫的，完全可以拿下這個(gè)店！
后來，我們正式對(duì)外營業(yè)第一個(gè)月日均營業(yè)額是5396元，和我測算的保守估計(jì)5000元，竟然非常接近。
我的總結(jié)
其實(shí)，我在2016年的5月份，就去招商部咨詢過。這個(gè)時(shí)候選中店面簽約的話，租金會(huì)便宜一些。
但我還是決定等到商場開業(yè)一段時(shí)間再來，這樣比較容易看出哪里好，哪里不好，哪怕貴一些也合算，我要把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
說實(shí)話，就算是現(xiàn)在，我們已經(jīng)實(shí)操開了七家店了，你拿一個(gè)新商場圖紙給我看，我也拿不準(zhǔn)哪個(gè)地方好。
在商場還沒開業(yè)就去訂場子的，多是比較成熟的品牌，經(jīng)驗(yàn)豐富，知道哪些位置適合他們，而且這些品牌有實(shí)力，就算選擇失誤，他們也守得起。
創(chuàng)業(yè)者和新品牌在缺乏經(jīng)驗(yàn)和財(cái)力時(shí)，進(jìn)駐新商場還是要慎之又慎。
我就和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)
“門頭怎么做要參考我的意見”
▼
小店正式簽約，開始著手店面設(shè)計(jì)方案。
很早就有人建議：你不是奔著做品牌連鎖去的嗎？肯定要有一套VI系統(tǒng)和SI的標(biāo)準(zhǔn)啊。
但我想，店開起來以后，在后續(xù)發(fā)展中可能還會(huì)有很多調(diào)整，單店最重要的還是產(chǎn)品和模式，所以我不想在這個(gè)時(shí)候就花很多錢去做這個(gè)東西。
朋友給我介紹了一個(gè)做設(shè)計(jì)的小工作室。我就和他們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，門頭怎么做，你們要參考我的意見。
門頭是重中之重，消費(fèi)者經(jīng)過的一瞬間，我們要通過門頭把目標(biāo)人群吸引進(jìn)來。
我的總結(jié)
我發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)商場里同一樓層，西貝的吸客能力總是最強(qiáng)的。
我總結(jié)西貝有這么幾個(gè)特點(diǎn)：
1. 你從外面很遠(yuǎn)就能看到師傅在制作東西，這個(gè)非常吸引人。
我在一條街上見過兩個(gè)餃子館，一家從外面可以看到師傅包餃子、下餃子，另外一家看不到。
能看到的那家生意就非常好，另外一家就差很多，我兩家都去吃過，其實(shí)味道差不多。
2. 西貝的門口總是張貼著大幅的產(chǎn)品圖片，烤羊排、牛大骨、肉夾饃，一看就知道他們?cè)谫u什么。
他們還會(huì)有好幾個(gè)大屏幕播放產(chǎn)品制作的畫面，有圖像有聲音，看著就挺誘人的。
于是，我著重和設(shè)計(jì)師強(qiáng)調(diào)：
第一，門頭就用黑底白字，字要大，做得厚一些。
第二，要從外面透過玻璃就能看到我們的后廚操作。
第三，門口做成三個(gè)大幅燈箱，重點(diǎn)放爆款、引流款、小吃，明碼標(biāo)價(jià)。產(chǎn)品圖片要大，燈箱布要用白色，顯得很亮堂。
第四，門口在客流剛過來的拐角放一個(gè)電視機(jī)，循環(huán)播放臭豆腐制作的畫面。
第五，門口要放一個(gè)音箱，播放音頻。
為了制作這個(gè)播放的音頻我費(fèi)了很多功夫。
一次在逛街的時(shí)候，我偶然聽到麥當(dāng)勞甜品站的播報(bào)，心里一喜，這個(gè)播報(bào)方式很誘人啊，我聽了都想買一只甜筒。
我把那段話用手機(jī)錄了下來，回去又反復(fù)聽，發(fā)現(xiàn)這段話一共13秒，一直循環(huán)播放。
不知道為什么是13秒，但是我想麥當(dāng)勞不會(huì)隨便亂弄的，可能13秒可以讓路過的顧客能夠完整聽完，又不會(huì)覺得煩吧。
我寫了差不多長的一段文字，找朋友幫忙錄制，又找了一段風(fēng)格接近的背景音樂，后期合成好，放在店門口每天播放，一直用到現(xiàn)在。
常常有顧客說，他就是被這個(gè)聲音吸引過來的。
我們的平面和空間全部設(shè)計(jì)好，只花了2.5萬元。到第五家店的時(shí)候，我們找了一個(gè)更專業(yè)的公司，幫我們做得更好更完善。
要開業(yè)時(shí)，我把幫我們做過菜單測試的人都邀請(qǐng)來，讓他們來參加內(nèi)部免費(fèi)品鑒會(huì)。
可能因?yàn)橹白鲞^測試，有一些感情基礎(chǔ)，正式開業(yè)以后，這些被邀請(qǐng)者很多都帶同事朋友來光顧，主動(dòng)發(fā)朋友圈推薦，又去網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)。一時(shí)間我們店好評(píng)率非常高，達(dá)到了93.1%。
我的店2017年6月5日正式營業(yè)，第一個(gè)月是14萬，到第四個(gè)月就達(dá)到了29.6萬，一直到現(xiàn)在，穩(wěn)定在平均每月25萬左右。
聯(lián)系客服
