如何更好地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不能回避的話題。
有的人在銷(xiāo)售過(guò)程中苦苦掙扎，東奔西走，每天在壓力中欲哭無(wú)淚；
有的人卻在銷(xiāo)售中游刃有余，輕輕松松賺取豐厚的回報(bào)。
除了個(gè)人的銷(xiāo)售技能和心理素質(zhì)的差別之外，有沒(méi)有掌握一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售流程，更好的把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，也是決定成功和失敗的關(guān)鍵因素。
在下文中，人人企業(yè)（renrenqiye.com)為大家展示一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售六步驟(流程）：
第一步：接觸客戶(hù)。接觸客戶(hù)，并能持續(xù)的接觸客戶(hù)，是我們的目標(biāo)，一回生，二回熟。
這需要做到：
1、得體的形象和良好的溝通力。
2、守時(shí)、守信的良好個(gè)人道德品質(zhì)。
3、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，包括專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備和銷(xiāo)售知識(shí)儲(chǔ)備。
這一步有兩種和客戶(hù)的接觸方式：高頻率短接觸和短頻率長(zhǎng)時(shí)間，可以根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型恰當(dāng)選擇。
第二步：需求分析。
1、需要銷(xiāo)售人員在完成第一步后，快速而準(zhǔn)確的判斷客戶(hù)類(lèi)型和下一步溝通方向；
2、判斷客戶(hù)的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)。
3、你判斷的信息依據(jù)來(lái)自于你的提問(wèn)和聆聽(tīng)。
4、學(xué)會(huì)使用開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題。
5、不僅僅要聽(tīng)他說(shuō)什么，更要聽(tīng)他沒(méi)說(shuō)什么。話里面的話和話外之音都非常重要。
第三步：銷(xiāo)售展示。
1、主要是對(duì)產(chǎn)品的展示，是整個(gè)銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵一步。
2、大多數(shù)銷(xiāo)售人員在這一步會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題從而敗走麥城。
3、建議大家運(yùn)用經(jīng)典的FAB法則來(lái)展示產(chǎn)品，不要隨心所欲，想到哪說(shuō)哪。但要注意對(duì)FAB法則的靈活運(yùn)用，需要長(zhǎng)期大量的訓(xùn)練。（產(chǎn)品的價(jià)值、作用、功能要提煉清晰）
第四步：異議處理。
1、在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)難免有自己的一些異議，不可能照銷(xiāo)售說(shuō)的全收。
2、面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和異議，要保持冷靜、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，及時(shí)跟進(jìn)。
3、在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，所以一切都是接納：“我認(rèn)同你的感受”“您說(shuō)的有道理”“你能提出這個(gè)問(wèn)題很好”。一切都是肯定，沒(méi)有否定，找到他提出問(wèn)題的依據(jù)是什么。學(xué)會(huì)以問(wèn)代答。
第五步：促成交易。
1、能夠敏銳的捕捉促成交易的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)舉止發(fā)生變化時(shí)、當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)。
2、要大膽的下訂單，正如《大話西游》中說(shuō)的：你不說(shuō)，我怎么知道你想要呢？
3、要大膽主動(dòng)積極地要求客戶(hù)下單。
第六步：售后服務(wù)。
1、三分銷(xiāo)售七分維護(hù)，良好的售后服務(wù)有利于維持客戶(hù)的關(guān)系，并開(kāi)拓新客戶(hù)。
2、注意售后服務(wù)的目的是為了幫助客戶(hù)找到好的感受、讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感或讓客戶(hù)建立使用產(chǎn)品的習(xí)慣。
3、行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售高手都明白一個(gè)道理：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)付出4-6倍還不如維護(hù)好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)。
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