隨著互聯(lián)網時代的到來，各類互聯(lián)網金融機構的快速崛起使傳統(tǒng)銀行遇到了不小的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網銀行的成功，對于傳統(tǒng)銀行在精細劃分客戶、優(yōu)化現(xiàn)有產品、拓寬業(yè)務渠道等方面有很大的啟發(fā)。其中，互聯(lián)網銀行最成功的案例，當屬由荷蘭國際集團于1997年在加拿大創(chuàng)立的ING直營銀行。
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《互聯(lián)網銀行密碼——ING 直營銀行是如何成功的》
筆者本期推薦的是《互聯(lián)網銀行密碼——ING直營銀行是如何成功的》一書，本書講述了ING直營銀行創(chuàng)始人阿爾卡季·庫爾曼的經營哲學，記載了他與戰(zhàn)友、品牌顧問布魯斯·菲爾普如何令ING直營銀行家喻戶曉的故事。書中探討了非傳統(tǒng)的商業(yè)策略、領導力和管理模式，解釋了在堅持個人金融賦權的情況下，ING直營銀行的每一個人獲得成功的原因，對于銀行人而言，極具啟發(fā)意義。
“點石成金”技術——目標驅動
ING銀行制勝的一大法寶，就是它獨有的“點石成金”技術。簡單來說，“點石成金”就是指銀行通過調查選定目標客戶，并根據(jù)其需求提供相應的產品，以此獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利。
為了盡可能清晰地描繪出目標客群的形象，ING銀行對其客戶的生活習慣、資產平衡狀況、近期的信用卡消費情況做了詳盡的調查。調查結果顯示，30—50歲并且受過良好教育、能夠接受電話或網絡理財、收入水平高于市場平均水平、樂于自助理財?shù)倪@類群體，更符合ING銀行對于目標客戶的要求。這些客戶群體規(guī)模龐大，他們不需要銀行提供過多產品，而是傾向較高的儲蓄回報率和簡單的手續(xù)和節(jié)省時間的交易流程。因此在實際經營中，ING銀行一開始只推出了高息儲蓄賬戶和大額存單兩個產品，之后又推出了幾款簡單的共同基金產品和房屋抵押貸款產品。
看似“簡單、貨品化”的服務卻吸引了足夠多的客戶，再加上低成本的優(yōu)勢，以及高息存款、低息貸款等優(yōu)惠的交易條件，ING銀行成功地建立了一個穩(wěn)定的盈利模式。
就像庫爾曼說的那樣，“對于銀行而言，如果對目標群體的界定不夠清晰，就很難明確產品的價值主張，也就很難獲得穩(wěn)定的盈利模式”。多角度的經營模式，全面性的產品規(guī)劃與服務供給，提供所有客戶(個人、公司、法人機構)最適合的商品，ING直營銀行通過全面性的營銷方式和服務渠道，贏得了全球金融保險服務業(yè)相當?shù)氖袌稣加新省?/span>
站在銀行的反面——經營革命
包括銀行在內的大部分行業(yè)，都存在看輕消費者的現(xiàn)象，在產品鏈中將消費者置于最后一環(huán)，以致于企業(yè)最終走向終結。ING銀行一開始就將銀行的操作規(guī)則和對客戶的益處結合起來，發(fā)明一種金融服務商業(yè)模式，有利于客戶也有利于銀行。
1. 便捷的服務。ING銀行認為,直營銀行必須讓客戶可以簡單方便地得到他們所需要的信息并享受相關服務。也正是由于ING銀行只提供簡單、有限的金融服務,客戶才能在短時間內通過網絡和電話完成交易,這不僅降低了客戶的時間成本,同時也減少了銀行自身的營業(yè)成本。
2.接地氣的咖啡館。ING銀行在品牌營銷方面走上了與銀行業(yè)傳統(tǒng)模式不同的道路,它不設實體經營網點和ATM機,咖啡館成為其主要的線下服務網點?？蛻糁荒芡ㄟ^分布在洛杉磯、紐約等城市有限的INGDirect咖啡館近距離接觸ING銀行?？Х瑞^的店員都經過了金融培訓,能為客戶提供相關的金融服務建議。同時，客戶或潛在客戶可以一邊喝咖啡、上網,一邊討論ING銀行的產品。
3. 不一樣的Orange系列賬戶。由于沒有與傳統(tǒng)銀行一樣的實體網點和ATM機,客戶需要通過關聯(lián)ING銀行的儲蓄賬戶和客戶在其他銀行的活期賬戶，才能獲取資金,但整個過程ING銀行提供免費的轉賬服務。比起傳統(tǒng)銀行，這樣的經營模式無需設立分支機構、無需承擔大量的運營管理費用、無需大量人員投入，更有利于成本的控制和經營效率的提高。
十年前，庫爾曼和菲爾普開始了一場人們認為是有關于銀行的革命，現(xiàn)在他們正齊心協(xié)力讓他們的歷程和經驗教訓為所有后繼者借鑒：一是為后繼者提供一個便利的概略；二是為深思熟慮的革命者準備一份手冊。毫無疑問，使用互聯(lián)網技術作為銀行傳統(tǒng)功能的重要優(yōu)化和補充，是銀行長遠發(fā)展的重要一步。而互聯(lián)網銀行應該如何發(fā)展，相信你在翻開這本《互聯(lián)網銀行密碼——ING直營銀行是如何成功的》時，會收獲很多。
