題圖：天善資本管理合伙人 叢真先生
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前兩天，捕Sir與一位正在創(chuàng)業(yè)的讀者交流，發(fā)現(xiàn)她對(duì)于融資的一些常識(shí)性問(wèn)題缺乏系統(tǒng)的了解：什么時(shí)候融資是最好的時(shí)機(jī)，該和投資經(jīng)理聊還是直接和合伙人聊，應(yīng)該要融多少錢？......
今天的微信，捕Sir綜編了一篇叢真先生的文章，文中他詳細(xì)地談到了融資過(guò)程中常見的問(wèn)題及注意事項(xiàng)。叢真先生曾擔(dān)任經(jīng)緯中國(guó)合伙人，主導(dǎo)投資的案例有餓了么、瓜子二手車、有贊等多家企業(yè)，此前還曾創(chuàng)過(guò)業(yè)，對(duì)于融資方面有著自己的認(rèn)識(shí)。希望這篇文章能對(duì)你有所啟發(fā)。
■ 早期融資常見問(wèn)題的解析
文 | 叢真 整編|John潘
素材來(lái)源：且聽真言
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一
兩個(gè)融資季
這次，我與你分享一些融資方面的知識(shí)。
實(shí)際上，投資行業(yè)每年有兩個(gè)融資季。在這兩個(gè)融資季期間 ，投資人們有規(guī)則地在神州大地上走動(dòng)，把鈔票送到心儀的創(chuàng)始人手上。拿到錢的創(chuàng)始人也會(huì)覺得自己如有神助，每天忙著收 Termsheet。而在這兩個(gè)季節(jié)之外的日子里，命運(yùn)就像誰(shuí)也說(shuō)不清楚的天氣，很多事情都無(wú)端地不順利起來(lái)，人還在見，會(huì)還在開，但是 Termsheet 卻遲遲沒(méi)有蹤影。
第一個(gè)融資季是每年的 3月 到 7月初。雖然我國(guó)采用公歷已久，但春節(jié)才是中國(guó)人的心理年終，所以中國(guó)人習(xí)慣過(guò)完春節(jié)開始工作。
陽(yáng)春三月，春暖花開，在過(guò)去一年腥風(fēng)血雨中堅(jiān)持過(guò)來(lái)的投資人們，經(jīng)過(guò)春節(jié)假期的傷口恢復(fù)和心理建設(shè)，再次雞血滿滿，覺得自己又不可戰(zhàn)勝了。不管過(guò)去一年發(fā)生了什么，那都已經(jīng)過(guò)去了。
大自然已經(jīng)擺脫了冬日的陰霾，投資人們也可以擺脫厚重的冬裝，換上輕巧的夾克，步履瀟灑地登上北上或者南下的飛機(jī)或高鐵，開始繼續(xù)展示自己作為人生贏家的俊朗形象。
總之，一切都剛剛好，那就趕快開始猛投吧!
然而歷史總會(huì)重演，不管低谷還是泡沫，每年的遭遇都并不會(huì)有太大的不同。經(jīng)歷了 3 個(gè)月的頻繁出差，密集開會(huì)，果斷投資之后，到了 6 月底 7 月初，大多數(shù)在過(guò)去 3 個(gè)月內(nèi)高歌猛進(jìn)的投資人，都會(huì)開始漸露疲態(tài)?？斓囊呀?jīng)開了 3-4 槍了，慢的也已經(jīng)有1-2 槍了，準(zhǔn)不準(zhǔn)先放一邊，但老是保持射擊姿勢(shì)也很累。隨后，天氣開始變熱，出行成本加大，暴雨和冰雹常常導(dǎo)致飛機(jī)晚點(diǎn)和取消，在候機(jī)樓牢騷抱怨然后排隊(duì)領(lǐng)盒飯的經(jīng)歷與人生贏家的俊朗形象不符。
而最要命的是7-8月份，絕大多數(shù) To C 的消費(fèi)相關(guān)行業(yè)都進(jìn)入了淡季(除了啤酒，小龍蝦和礦泉水)。烈日炙烤神州大地，大家都開始減少不必要的活動(dòng)宅在家里，過(guò)去 3 個(gè)月神氣活現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng) 的創(chuàng)業(yè)公司，它們中的許多，業(yè)務(wù)訂單都開始停滯不前甚至下滑；過(guò)去 3 個(gè)月激情四射的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，也常常由于學(xué)生們的放假而萎靡不振。
第二個(gè)融資季是每年的 9月 初到 1月初。9月份開始發(fā)生了什么?學(xué)生們回來(lái)了。O2O 的高校訂單再次勃發(fā)，貼吧和各種小清新社交應(yīng)用又開始得瑟，就連軍訓(xùn)的自拍照都多了起來(lái)。更重要的是，一年之中最大的消費(fèi)旺季也回來(lái)了。
9月開始到春節(jié)，有大量的國(guó)定假日，秋高氣爽，出行的腳步也勤了;秋冬衣物的客單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)夏季；房產(chǎn)和汽車都迎來(lái)了金九銀十，連招聘都是；別的不說(shuō)，就連 iPhone 都要發(fā)布新款，迎合辛苦了一年，也攢了一年的錢，計(jì)劃在年底瘋狂消費(fèi)的人們...
所以，當(dāng)炎熱的夏季拖著意猶未盡的腳步緩緩離開的時(shí)候，投資人和他們的熱情開始回來(lái)了。
上半年已經(jīng)出手了的，準(zhǔn)備繼續(xù)輝煌。上半年光看不出手的投資人，也準(zhǔn)備趁著這幾個(gè)月趕緊投幾個(gè)，不然到年底的時(shí)候，就只有苦勞沒(méi)有功勞了。于是投資人們又開始滿世界飛奔，而創(chuàng)始人們又開始覺得自己是資本寵兒...
然而好日子不會(huì)持續(xù)很久，需要融資的人們需要抓緊時(shí)間，因?yàn)閺氖フQ節(jié)開始，新的一輪投資人缺席又會(huì)開始。
圣誕、元旦、中國(guó)農(nóng)歷新年，喜氣洋洋的三大節(jié)日，于創(chuàng)始人們卻未見得是好事。畢竟投資人也是人，也要跟耶穌和新老年們玩玩游戲，趁著假期犒勞一下辛苦了一年的自己——一晃又奔忙一年，別的不說(shuō)，白頭發(fā)都多了幾根，面對(duì)著年末的花花世界，那心情也是同樣的蕩漾，惆悵或酸爽。
而且，大家誰(shuí)都不愿意在年底扣扳機(jī)，因?yàn)槟甑组_支票往往意味著無(wú)法在年前交割，以及沒(méi)有足夠的時(shí)間做盡職調(diào)查。
二
找對(duì)的人融資
當(dāng)你知道了融資的最佳時(shí)機(jī)后，緊接著就要考慮該向誰(shuí)去融資？
要回答這個(gè)問(wèn)題，首先我們要了解下VC的決策流程和機(jī)制。和美國(guó)的投資機(jī)構(gòu)基本上只有合伙人一層（偶爾會(huì)加幾個(gè)投資經(jīng)理支持和培育下）不同，絕大多數(shù)中國(guó)的VC，都是有層級(jí)的，大致可分為創(chuàng)始/管理合伙人、合伙人、MD/ED/Principle/VP、投資經(jīng)理、分析師。
不同的階層，年齡、經(jīng)驗(yàn)、溝通方式、出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的區(qū)別是決策權(quán)不同。這句話的正確理解方式是對(duì)決策的影響力和貢獻(xiàn)度不同，因?yàn)榘l(fā)展了近20年之后，大多數(shù)VC都已經(jīng)是投資委員會(huì)（IC）決策制，合伙人們一起討論，共同決策，單個(gè)人一巴掌拍到桌子上就拍出個(gè)決定的日子早已過(guò)去了。
時(shí)代的發(fā)展讓大家都意識(shí)到，面對(duì)如此多的細(xì)分領(lǐng)域和發(fā)展階段，如此數(shù)量眾多且千差萬(wàn)別的創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)投資人即使能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法全知全能。所以任何有正常理性的VC，即使是該基金的老大也不想自己一個(gè)人草率拍板，因?yàn)殚L(zhǎng)此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成為獨(dú)裁制了。
所以其實(shí)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么多見了一面，聊了20分鐘，就當(dāng)場(chǎng)拍板投了或大家晚飯聊了一個(gè)小時(shí)，說(shuō)要投，當(dāng)晚就把錢打過(guò)來(lái)了。大多數(shù)投資人還是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卦谂袛嗪托惺隆?/span>
投資人喜歡多和創(chuàng)始人聊幾次，喜歡讓自己投資團(tuán)隊(duì)的更多同事來(lái)和創(chuàng)始人聊幾次。一方面是集體決策的需要，另一方面，也是主導(dǎo)這個(gè)投資的那個(gè)投資人，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋憩F(xiàn)（當(dāng)然也可能是缺乏判斷力猶豫不決）。他希望能夠在不同場(chǎng)合、不同狀態(tài)、不同問(wèn)題下多和創(chuàng)始人接觸，更立體地了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)和事情本身。
我有個(gè)「嫁女理論」，即負(fù)責(zé)任的投資人把錢投出去，都是懷著嫁女兒的心，希望這個(gè)投資決定，以及這筆錢，能尋個(gè)好婆家，跟著未來(lái)的老公（創(chuàng)始人）過(guò)好日子。既然這樣，加深了解就是必須的。
所以建議創(chuàng)始人們，把這個(gè)過(guò)程視為正常（而不是把見一次就投視為正常），然后也把這個(gè)反復(fù)交流的過(guò)程當(dāng)做自己了解這家VC的一個(gè)過(guò)程。
投資人希望投對(duì)人，創(chuàng)始人們也希望選對(duì)合作伙伴。所以每一次都要準(zhǔn)備聰明的問(wèn)題，在投資人了解創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，你也要認(rèn)真了解投資人，他們的投資風(fēng)格、擅長(zhǎng)領(lǐng)域、基金目前的狀態(tài)，對(duì)自己從事領(lǐng)域的專業(yè)程度，投資人是否聰明，是否值得長(zhǎng)期合作（當(dāng)然很多投資人都很「機(jī)智」，未必說(shuō)得那么透徹，但如果他們對(duì)你感興趣，他們會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)推銷自己，這也是一個(gè)Test）。
另外，在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者去和一家VC融資，有很大概率遇到桌子對(duì)面坐著的人，曾經(jīng)和自己做著一樣的事情：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。自2012年開始，國(guó)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)開始紛紛從互聯(lián)網(wǎng)公司招募分析師、投資經(jīng)理甚至VP級(jí)別的員工，而非像過(guò)去10年里，主要招募來(lái)自投資銀行、咨詢公司、四大審計(jì)事務(wù)所，剛畢業(yè)的MBA學(xué)員，以及其他VC同行的人。
來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司的投資人，對(duì)同樣在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是非常好的伙伴和傾聽者。他們更容易理解公司的業(yè)務(wù)模式、用戶基礎(chǔ)、商業(yè)計(jì)劃，并且懷有同樣的對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的美好未來(lái)近乎信仰的相信。
在這一波浪潮里加入投資圈的新晉投資人們，他們中的優(yōu)秀者，現(xiàn)在在各個(gè)基金都已經(jīng)逐步獲得了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可，以及認(rèn)可帶來(lái)的影響力和決策權(quán)。如果遇到這樣的投資人，大可以在心中默念一句：Yes!然后滔滔不絕，開誠(chéng)布公，用直擊內(nèi)心的方式來(lái)表達(dá)自己。
過(guò)去幾年也有大量的優(yōu)秀人才離開溫暖的大公司，走入寒冷的天地開創(chuàng)自己的事業(yè)，使得創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般冒出。由于VC是個(gè)體力活，合理的邏輯推論是，VC行業(yè)在過(guò)去幾年也大幅度地?cái)U(kuò)充了團(tuán)隊(duì)。事實(shí)也的確如此。
由于大量的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者加入投資界，很多人本來(lái)就是一些領(lǐng)域的專家，雖然級(jí)別不一定很高，但是其實(shí)對(duì)行業(yè)非常懂，而且在基金內(nèi)部也有影響力。所以這個(gè)時(shí)候聰明的創(chuàng)始人應(yīng)該能敏銳地分辨誰(shuí)是deal driver，誰(shuí)是decision maker，而不要盲從頭銜或者大佬光環(huán)。因?yàn)轭^銜有時(shí)候僅僅表示出來(lái)混比較早，而光環(huán)通常只能說(shuō)明過(guò)往。
三
融資的注意事項(xiàng)
接下來(lái)，我再分享一些融資過(guò)程需要注意的事項(xiàng)：
1、速度第一
天下武功，唯快不破。現(xiàn)在融資大軍熙熙攘攘，要想脫穎而出，至少不要掉隊(duì)，你必須要保證一定的速度。
畢竟，第一印象很重要。你可能不是業(yè)務(wù)上的第一，但你是第一個(gè)出現(xiàn)在投資人面前的，這個(gè)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)就足夠了。更何況，你可能剛好就是行業(yè)標(biāo)桿，那就更要快速?zèng)_出去。
然后，速度第一不僅僅意味著第一個(gè)沖出去融，還意味著整個(gè)融資節(jié)奏要以速度為第一優(yōu)先級(jí)，所有的環(huán)節(jié)和流程的展開和鋪陳，都要圍繞這個(gè)。最快見完靠譜的投資人，最快拿到第一張 Termsheet，最快拿到過(guò)橋貸款（如果需要），最快 Close。一個(gè)實(shí)用的方法是，做決策和選擇的時(shí)候，永遠(yuǎn)記著：能快不要慢。所有決定都朝著最快的那個(gè)路徑去延伸。
在速度這件事上，我建議創(chuàng)始人們充分利用現(xiàn)有的資源。一個(gè)靠譜的FA會(huì)節(jié)省你大量的時(shí)間，讓那些有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士幫你，會(huì)是聰明的選擇。除了FA，現(xiàn)有投資人或老股東，都應(yīng)該是，也一定會(huì)是你可靠的隊(duì)友。現(xiàn)有股東和FA代表不同的角度，充分聽取意見，會(huì)讓你做出更加明智的決定。
2、金額第二
這是一個(gè)令人傷感的老話題，很多擁有豐富融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人也常常會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：你覺得這一輪我們?nèi)诙嗌馘X合適？
每當(dāng)聽到這樣的問(wèn)題，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)融資的場(chǎng)景常常如蔓藤般爬上我心頭。千言萬(wàn)語(yǔ)化為一句話：創(chuàng)始人們，和投資人可以談估值，可以談比例，但是萬(wàn)萬(wàn)不可談你要融多少錢，因?yàn)檫@是融資三要素里面，唯一一個(gè)僅有你們自己才能知曉的要素。
錢多好辦事，錢多好打仗，但很多創(chuàng)始人在初次指定融資目標(biāo)的時(shí)候都會(huì)情不自禁地對(duì)「融更多的錢」這個(gè)念頭表現(xiàn)出欲拒還迎的身段。
即使在和平年代，我也會(huì)建議創(chuàng)始人們不要融超過(guò)需要的錢，哪怕有人給。95%的創(chuàng)始人都是人生第一次創(chuàng)業(yè)，第一次做CEO。既然選擇創(chuàng)業(yè)就要打怪升級(jí)積累經(jīng)驗(yàn)往上走，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功本就需要不斷磨練，積累，破壞過(guò)往和成見，重構(gòu)思維和目標(biāo)。
而過(guò)多的錢，會(huì)讓本來(lái)可以靠才華和努力去解決的問(wèn)題，用錢解決了。的確很有快感，卻少了成就感，和創(chuàng)業(yè)本應(yīng)有的代入感。而且很快，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用錢解決問(wèn)題的做法，是毒品，會(huì)上癮。當(dāng)然，有看官說(shuō)了，只要我能一直融到錢，why not?
這里有個(gè)很簡(jiǎn)單易行的方法：算兩個(gè)數(shù)字。一算最低值——這次融資至少需要多少錢（低于金額就不融了因?yàn)闆](méi)意義）；二算理想值，努力爭(zhēng)取，拿到就收手，不追高，不傲嬌。融資是藝術(shù)，但是也需要清醒冷靜的頭腦。先拿到錢就占了先手，有了先手，才有先機(jī)。
3、估值第三
前兩個(gè)要素占了第一和第二的位置，估值自然就成為了第三重要的。在飛速融資的年代，估值的提升速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我剛?cè)胄械臅r(shí)候。
今天的創(chuàng)業(yè)和投資已經(jīng)充分市場(chǎng)化，很少可能遇到一個(gè)只有你在做，或者只有你做得好的事情。絕大多數(shù)行業(yè)都是2-5家近身鏖戰(zhàn)，于是彈藥是否充足就成了打仗的一個(gè)基本前提。
我建議各位創(chuàng)始人不要在估值上過(guò)于糾結(jié)。畢竟，公司做大了，你有100種方法保護(hù)好你的股份；公司做沒(méi)了，你占100%也是然并卵。
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