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生意興隆是每個(gè)餐廳的美好愿景，也是經(jīng)營(yíng)者們制定各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)。餐廳將全年的各種推廣安排的滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，但不知從何時(shí)開(kāi)始，客流人氣與優(yōu)惠畫(huà)上了等號(hào)：餐廳的“生意興隆”依靠“優(yōu)惠、再優(yōu)惠、更優(yōu)惠”的模式，讓餐廳在利潤(rùn)上不斷下降，經(jīng)營(yíng)上陷入到一個(gè)尷尬且疲憊的循環(huán)之中。

如何能夠培養(yǎng)消費(fèi)者成為粉絲吸引“回頭客”？關(guān)鍵在于能否讓消費(fèi)者“記住”餐廳，這決定于餐廳發(fā)布的信息，那么餐廳應(yīng)該如何發(fā)布信息，發(fā)布哪些信息才會(huì)真正讓消費(fèi)者“記住”餐廳，這樣的信息內(nèi)容比一味地優(yōu)惠要更有生命力。

本期我們將幫助餐廳整理和總結(jié)特色，通過(guò)走訪(fǎng)已經(jīng)能夠準(zhǔn)確傳達(dá)特色餐廳的案例，讓餐廳發(fā)現(xiàn)的特色，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)有價(jià)值的信息。

營(yíng)銷(xiāo)=信息發(fā)布

如今O2O日益流行，餐廳都在想著做這方面的推廣。發(fā)布信息要確定發(fā)布范圍和內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，餐廳都有自己較為固定的商圈，這個(gè)商圈被定義為餐廳周邊三公里。對(duì)餐廳而言，發(fā)布信息是希望吸引周邊三公里內(nèi)的新老客人，并能持續(xù)性的讓客源穩(wěn)定，最終成為餐廳的回頭客。有了范圍，在推廣內(nèi)容發(fā)布時(shí)，什么樣的信息可以準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)餐廳特色？能真正地表達(dá)餐廳的特色嗎？可見(jiàn)，傳遞有價(jià)值的信息，讓消費(fèi)者明確知道餐廳的特色就顯得尤為重要。

信息時(shí)代，媒體營(yíng)銷(xiāo)已日漸成為餐飲企業(yè)傳播的利器，媒介就是企業(yè)的品牌秀場(chǎng)。而在多種力量的推動(dòng)下，新的傳播途徑不斷催生，目前餐飲市場(chǎng)上推廣的方式諸多，類(lèi)型也各種各樣。但是，近來(lái)越來(lái)越多的發(fā)現(xiàn)，在使用的營(yíng)銷(xiāo)手段中，都是短期的促銷(xiāo)行為，只能給餐廳帶來(lái)短期收益，在這樣短過(guò)程中，很難總結(jié)出消費(fèi)者需要什么。

打折？?jī)?yōu)惠？團(tuán)購(gòu)？——即時(shí)效應(yīng)

在諸多推廣中，最常見(jiàn)的不外乎是打折、優(yōu)惠或是團(tuán)購(gòu)，餐廳行業(yè)在艱難生存態(tài)下，此類(lèi)推廣方式甚至被一些餐廳當(dāng)成救命稻草。剛開(kāi)始食客進(jìn)店率驟然升高，短時(shí)期內(nèi)，大量消費(fèi)者的增加，可隨之問(wèn)題也出現(xiàn)了，餐廳超負(fù)荷接待，導(dǎo)致上菜速度慢、菜品質(zhì)量差、服務(wù)效率低等問(wèn)題。還有則是拉低餐廳利潤(rùn)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的經(jīng)營(yíng)?？梢?jiàn)，打折、優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)只是短期促銷(xiāo)，作為常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。餐廳是個(gè)講究人氣和走量的行業(yè)，點(diǎn)滴利潤(rùn)都來(lái)自一道道菜品。團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠以低價(jià)格拉來(lái)了食客，但無(wú)法吸引到真正慕名而來(lái)的食客。于是，很多餐廳開(kāi)始抱怨“看上去很美”或“餐飲團(tuán)購(gòu)的對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是吃力不討好?！?可見(jiàn)，此類(lèi)的推廣模式可以帶動(dòng)就餐沖動(dòng)，但無(wú)法吸引回頭客。

噱頭？博人眼球？——本末倒置

還有一種推廣方式是過(guò)多關(guān)注活動(dòng)的噱頭，而忽略了餐廳本身的特點(diǎn)，造成消費(fèi)者的關(guān)注不在餐廳的本質(zhì)，而被周邊的附加值信息吸引。如某餐廳的帶高個(gè)子就餐可以打幾折的活動(dòng)。餐廳在推廣時(shí)并沒(méi)有把本身的特色大力宣傳，而是過(guò)多的讓消費(fèi)者關(guān)注活動(dòng)形式。而這種活動(dòng)往往消費(fèi)者即便前來(lái)就餐，但沖著好玩的噱頭，根本沒(méi)有記住餐廳的菜肴、特色，甚至于很快忘記餐廳的名字。所以如果只是噱頭吸引客人，而沒(méi)有重要信息代入，這種推廣形式屬于本末倒置，對(duì)餐廳的宣傳來(lái)說(shuō)效果十分有限。最終為餐廳帶來(lái)回頭客的機(jī)會(huì)很少，也無(wú)法形成粉絲。

第三方評(píng)論平臺(tái)？——非官方發(fā)表

基于第三方相傳的推廣平臺(tái)，也正四處開(kāi)花。但是，此類(lèi)的推廣平臺(tái)均為消費(fèi)者的主觀(guān)發(fā)言，涵蓋諸多個(gè)人色彩，只能說(shuō)明是“非專(zhuān)業(yè)個(gè)人意見(jiàn)”，卻并非餐廳自己的闡述。餐廳如若因人氣不足、評(píng)論信息有限，或因點(diǎn)評(píng)對(duì)象的強(qiáng)勢(shì)，很可能一條負(fù)面評(píng)論信息，就直接影響了想要去餐廳就餐的消費(fèi)者的決定。如果一家餐廳的生意好評(píng)單純被非專(zhuān)業(yè)的個(gè)人評(píng)論主導(dǎo)，將會(huì)使餐廳處于極為被動(dòng)的地位。

由此可見(jiàn)，餐廳在信息發(fā)布分時(shí)，是否吸引住了消費(fèi)者，關(guān)鍵的評(píng)判方法是鑒別所發(fā)布的信息是否有效，很多餐廳的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)會(huì)讓消費(fèi)者只記住了噱頭、折扣而忽略了餐廳本身，這是無(wú)效信息，因?yàn)榧幢闶强腿藖?lái)了，但也許并沒(méi)有抓住餐廳的本質(zhì)，而無(wú)法傳遞餐廳本質(zhì)的信息，均為無(wú)效信息，那么什么是有效信息？

有效信息=餐廳自己說(shuō)自己的故事

發(fā)布有效信息的主角是餐廳，由餐廳闡述自己的故事。餐廳首先必須明確的劃分出自己餐廳的特色所在，并把自己的特色包裝好，以特色為主題發(fā)布信息。最為重要的是，在整個(gè)推廣中，始終將餐廳的特色貫徹在店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中。這就是所說(shuō)的，向消費(fèi)者傳遞有價(jià)值的信息。

餐廳的特色是什么？

發(fā)布信息第一步

餐廳特色并不是別人沒(méi)有，只有你有，才能算有特色。特色并不只局限于唯一性，有另一種表現(xiàn)叫做差異化，通過(guò)實(shí)現(xiàn)差異化，一樣可以達(dá)到打造特色的目的。

特色可以通過(guò)餐廳的方方面面來(lái)展示，主要表現(xiàn)為餐廳的硬件和軟件。

特色的打造一定要遵循輔助餐廳的原理上，不要忘記了餐廳最基本的功能，是為了滿(mǎn)足顧客口味上的需求，顧客來(lái)餐廳主要的目的是為了就餐。而如果餐廳的特色背離了這個(gè)方向，甚至把原本起到輔助作用的方面提高到了主要層面，使餐廳喪失了最基本的就餐功能，這種脫離了餐飲最基本功能的特色的生命力是非常有限的。

餐廳在歸納自己特色的時(shí)候，也許會(huì)涉及很多方面。不妨把自己的特色整體羅列一遍，例如在食材上的特色是來(lái)自哪里，或季節(jié)性有的賣(mài)點(diǎn)等。在整理時(shí)，可以自己為特色打分，依據(jù)分?jǐn)?shù)評(píng)判特色的重要性。通過(guò)特色所打的分?jǐn)?shù)，區(qū)分出第一特色、第二特色等。把這個(gè)作為餐廳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以菜肴為例

經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候這樣詢(xún)問(wèn)：“你們的招牌菜是什么？你們的特色菜是什么？”特別是對(duì)于第一次到店的顧客，在不了解餐廳菜肴的情況下，通常會(huì)這樣詢(xún)問(wèn)服務(wù)員。由此可見(jiàn)消費(fèi)者對(duì)招牌菜的看重，那么應(yīng)該如何去打造餐廳的招牌菜呢？為大家介紹三個(gè)有效打造餐館招牌菜的方法。

一、挖掘菜肴背后的故事：比如歷史名人或地區(qū)民間故事。每個(gè)地區(qū)都有其名人及特色產(chǎn)品，可以圍繞這些命名菜肴，像“宮保雞丁”、“毛氏紅燒肉”、“東坡肉”等等。餐廳也可以挖掘本地的名人軼事，增強(qiáng)菜肴的文化氣息。

二、把鄉(xiāng)土特色與本地情懷結(jié)合起來(lái)，或者利用食材做文章。將當(dāng)?shù)靥厣牟穗茸鳛橥茝V點(diǎn)；比如本幫紅燒肉、千島湖魚(yú)頭、西湖醋魚(yú)，有機(jī)蔬菜湯等這些菜品，飽含著地域氣息，或是以食材的產(chǎn)地作為賣(mài)點(diǎn)，可以讓本地顧客自豪，外地顧客慕名而來(lái)，它們所帶給顧客的不僅僅是胃口上的滿(mǎn)足，還有精神上的滿(mǎn)足。

三、把名廚作為招牌菜的賣(mài)點(diǎn)。還有一種招牌菜源自餐廳廚師，如很多餐廳會(huì)在菜單上標(biāo)注“主廚推薦”或是“主廚精選”來(lái)推薦菜肴。在信息發(fā)布中，由廚師本人來(lái)介紹菜品，往往更具有說(shuō)服力。

將餐廳特色始終貫徹在推廣中

發(fā)布信息第二步

將餐廳的故事（特色）進(jìn)行整理，挖掘出屬于自己的特色及賣(mài)點(diǎn)，整理出一句話(huà)，這句話(huà)是餐廳的靈魂，在以后的推廣過(guò)程中，始終以此作為核心的信息，進(jìn)行發(fā)布，說(shuō)明餐廳自己的故事。

制定推廣計(jì)劃

發(fā)布信息第三步

特色想要傳達(dá)和展現(xiàn)給消費(fèi)者，這屬于餐廳推廣的內(nèi)容，需要餐廳市場(chǎng)部在推廣時(shí)必須制定詳細(xì)的計(jì)劃，在制定計(jì)劃時(shí)必須圍繞餐廳特色，將展示和推廣特色滲透在計(jì)劃的每一步，讓消費(fèi)者通過(guò)活動(dòng)感受或是了解餐廳的特色，就是成功的推廣方案。

具體包括以下內(nèi)容：

1、推廣背景：餐廳的客觀(guān)情況，比如所處地段、經(jīng)營(yíng)品種、主要客群。

2、推廣定位：季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、全年?duì)I銷(xiāo)。

3、推廣目的：是樹(shù)立品牌還是強(qiáng)化品牌，前者希望短時(shí)間獲取大量體驗(yàn)性顧客，后者則是希望通過(guò)積累口碑獲得回頭客。

4、推廣對(duì)象：將推廣目標(biāo)鎖定在哪一類(lèi)消費(fèi)者，還是較廣的范圍。比如情人節(jié)就會(huì)鎖定情侶客人。

5、宣傳平臺(tái)：需要選擇適合的媒體平臺(tái)，視推廣范圍決定一個(gè)或是多個(gè)媒體平臺(tái)。投放DM、報(bào)紙雜志之類(lèi)平面宣傳，還是網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體宣傳。

6、宣傳方式：分為店內(nèi)玻璃上招貼、店牌、店牌、水牌、門(mén)口設(shè)立條幅、氣球。

7、推廣時(shí)間：分為準(zhǔn)備時(shí)間和實(shí)施時(shí)間。準(zhǔn)備時(shí)間是包括計(jì)劃制定，物料制作、人員安排、培訓(xùn)等前期準(zhǔn)備時(shí)間。實(shí)施時(shí)間就是具體推廣的時(shí)間截點(diǎn)。

8、宣傳物料：菜單、宣傳海報(bào)、臺(tái)卡等宣傳物料的制作，需要圍繞特色或是主題鮮明，讓人留下深刻印象。

9、廣告宣傳：包括宣傳品種類(lèi)、宣傳品制作、宣傳品發(fā)放方式是人員派發(fā)還是郵寄。

10、費(fèi)用預(yù)算：宣傳品制作費(fèi)，宣傳品投遞費(fèi)。

前期準(zhǔn)備和推廣平臺(tái)確定

發(fā)布信息第四步

前期準(zhǔn)備LIST

1、確定主題

2、試菜定菜

3、拍照（菜品、環(huán)境）

4、宣傳資料設(shè)計(jì)與制作

（用于臺(tái)卡、海報(bào)、電子屏幕、郵件、微信、微博等）

5、相關(guān)物料采購(gòu)（如禮品、裝飾品、硬件設(shè)備等）

6、活動(dòng)流程細(xì)化明確

7、明確分工和各項(xiàng)工作時(shí)間截點(diǎn)

8、各崗位服務(wù)話(huà)術(shù)、服務(wù)流程提前培訓(xùn)/操練

營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和合作媒體LIST

線(xiàn)上推廣

1、微博

2、微信

3、短信/郵件

4、DM郵寄

5、電臺(tái)電視

6、網(wǎng)媒推廣

線(xiàn)下推廣

1、電子屏幕

2、臺(tái)卡

3、店內(nèi)外海報(bào)

咕嘟媽咪小建議：并不是所有活動(dòng)的推廣平臺(tái)都是一成不變的，也不是選擇的推廣平臺(tái)越多越好。在選擇推廣平臺(tái)時(shí)，餐廳應(yīng)該根據(jù)主題和活動(dòng)形式的不同而有針對(duì)性地進(jìn)行選擇。

信息發(fā)布

發(fā)布信息第五步

1、確定不同信息的發(fā)布時(shí)間

2、對(duì)發(fā)布信息的監(jiān)督

提前一天確定發(fā)布內(nèi)容是否準(zhǔn)備就緒

最后校對(duì)所發(fā)布信息的準(zhǔn)確無(wú)誤

3、信息發(fā)布后的查閱/轉(zhuǎn)發(fā)

信息發(fā)布后及時(shí)進(jìn)行查閱，并在自己圈子內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散

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