口腔診所贏利的最佳途徑是提供多樣化的服務(wù)，既基礎(chǔ)治療和美容修復(fù)的有機(jī)結(jié)合?？上У氖?，大部分診所還固定在鉆牙補(bǔ)牙的模式中，根據(jù)調(diào)查81％的預(yù)約是單顆牙的治療。這種大工作量、低贏利的方式使牙醫(yī)乃至整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)覺得緊張、疲憊。其實(shí)牙科可以成為一個(gè)非常令人興奮的職業(yè)，只是大多數(shù)牙醫(yī)沒有充分荊發(fā)其趣味性和贏利性的潛能。大多數(shù)牙醫(yī)沒有意識(shí)到，患者量越大，單個(gè)患者的贏利率越低。他們被這種大量單調(diào)的單顆牙治療弄得身心疲憊，盡管預(yù)約表排的滿滿的，他們得到的回報(bào)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)其工作之辛苦。許多牙醫(yī)要這樣工作5到8 年之久以達(dá)到經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立。，在20年中遇到過無(wú)數(shù)為此工作方式困擾的牙醫(yī)，他們?cè)趩枺骸斑@種狀況能擺脫嗎”？答案是：當(dāng)然可以！多數(shù)情況下，全面的牙科服務(wù)和精品牙科項(xiàng)目可以使牙醫(yī)在贏利的同時(shí)充分享受工作的樂趣。
單個(gè)患者贏利率提供更全面的服務(wù)目的在于提高單個(gè)患者的贏利額。要達(dá)到這一點(diǎn)首先計(jì)算贏利。Levin Group Practices-TM可記錄單個(gè)患者的贏利額。Levin GroupMethod可以使診所的單牙治療量下降到治療總量的55％。診所的長(zhǎng)期患者更容易交流，對(duì)牙醫(yī)更信任，因此也更愿意接受更多的服務(wù)。單個(gè)患者贏利額的小貼畫度提高可以積累為總贏利的大貼畫上升。讓患者更全面的了解你的服務(wù)和產(chǎn)品是提高單個(gè)患者贏利額的第一步。比較診所間的單個(gè)患者贏利率你會(huì)發(fā)現(xiàn)，此贏利率越高牙醫(yī)在經(jīng)濟(jì)、職業(yè)技能以及個(gè)人生活上受益越多。這方面的評(píng)估可以幫助你提高利潤(rùn)，減少工作壓力，更好的體會(huì)你的職業(yè)所帶給你的樂趣。
全面的牙科服務(wù)不斷增加新的服務(wù)項(xiàng)目是促進(jìn)診所成長(zhǎng)的明智之舉。選擇服務(wù)項(xiàng)目的關(guān)鍵是期利潤(rùn)率、可操作性、可管理性最重要的，診所現(xiàn)有患者群對(duì)其的可接受性。增設(shè)新項(xiàng)目前，診所應(yīng)檢查現(xiàn)有機(jī)制以確保服務(wù)的效率、產(chǎn)出率和患者滿意率。新項(xiàng)目會(huì)對(duì)以下機(jī)制有很大影響時(shí)間安排、患者服務(wù)、工作人員訓(xùn)練、病案展示。
時(shí)間安排在低效的日程安排中增設(shè)新項(xiàng)目只會(huì)使已存在的問題更復(fù)雜化。不同的服務(wù)項(xiàng)目需要不同的預(yù)約時(shí)間預(yù)約表應(yīng)尊重這個(gè)現(xiàn)實(shí)。評(píng)仨服務(wù)項(xiàng)目并對(duì)其分類是按產(chǎn)出率分配預(yù)約時(shí)間的第一步。接受新客戶時(shí)做的第一件事就是檢查診所的服務(wù)項(xiàng)目并對(duì)其分類。診所應(yīng)根據(jù)不同服務(wù)類別的產(chǎn)出率分配預(yù)約時(shí)間給高產(chǎn)出高利潤(rùn)的項(xiàng)目以充足的操作時(shí)間。注重高產(chǎn)出率服務(wù)項(xiàng)目。比如美容牙科的診所有較高的利潤(rùn)率同回報(bào)率和患者滿意度。因此這些診所的作壓力較低醫(yī)生的工作熱情較高。
患者服務(wù) Levin Group Method強(qiáng)調(diào)“WOW”患者服務(wù)是診所管理的關(guān)鍵組成，尤其是對(duì)于非急無(wú)原則的精品項(xiàng)目。服務(wù)的目標(biāo)是使所有的患者在敲開診所時(shí)由衷的發(fā)出“WOW”的贊嘆。要獲得這種效果要給予每位患者VIP式的服務(wù)，這要求診所建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)機(jī)制，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，能否在你的診所成功的增加非急無(wú)原則的精品項(xiàng)目很大程度上取決于你的服到“WOW”的效果。如果你的服務(wù)水平還不夠一流的話，你規(guī)勸患者接受新項(xiàng)目將會(huì)是困難的。
培訓(xùn)開展新項(xiàng)目前團(tuán)隊(duì)人員應(yīng)接受相關(guān)培訓(xùn)。為這些項(xiàng)目建立步驟詳細(xì)的工作指南是使其成功實(shí)施的關(guān)鍵?？梢岳脧氖沦Q(mào)易行早會(huì)的形式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有的和新增的服務(wù)項(xiàng)目的步驟規(guī)范，并指派一名管理人員或資深工作人員作為培訓(xùn)員。新雇員在接診患者前要接受各個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)人員對(duì)服務(wù)項(xiàng)目了解越詳細(xì)越能向患者提供精確的資訊。
個(gè)案介紹如果你無(wú)法展示有說服力的治療案例并使患者接受該治療方法增設(shè)新項(xiàng)目還有什么意義呢不要認(rèn)為單純解釋、介紹一個(gè)治療項(xiàng)目就可以使患者接受它。通常牙醫(yī)對(duì)患者的解釋、教育過多，很少懂得如何激發(fā)患者對(duì)治療的需求。陳述治療所帶來的益處能同時(shí)起到教育和激發(fā)的作用。LevinGroup Method教給你的方法很簡(jiǎn)單永遠(yuǎn)不要告訴患者你希望他們進(jìn)行哪種治療，而是告訴他們從這種治療中他們會(huì)得到那些益處，這可以極大地提高患者對(duì)治療方法的接受程度。患者了解他們可以從中受益，就會(huì)更容易接受你的意見。助手或其他工作人員的簡(jiǎn)單補(bǔ)充可以強(qiáng)化這種推薦效果，尤其是當(dāng)介紹非急無(wú)原則的項(xiàng)目時(shí)。
可擴(kuò)大的服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍可以使診所提供更全面的牙科服務(wù)提高產(chǎn)出率和利潤(rùn)額。診所應(yīng)提供各種必須和非急無(wú)原則的治療、服務(wù)包括漂白、帖面、冠橋、種植、牙周維護(hù)、預(yù)防保健。
漂白由于漂白零售產(chǎn)品的成功和大量整容化妝節(jié)目的出現(xiàn)牙齒漂白變得越來越流行。許多患者已經(jīng)在應(yīng)用非處方漂白產(chǎn)品。診所可以和漂白產(chǎn)品的零售商聯(lián)合，為這部分患者提供價(jià)格合理的、更有效的診所用漂白產(chǎn)品。
貼面前牙切角缺損、隱裂、間隙、排列不齊、變色會(huì)影響面容美觀。貼面可以簡(jiǎn)單無(wú)痛地改善這些缺陷創(chuàng)造和諧美麗的笑容。患者得以用最徽小的不適感換回健康、自然的容顏。
營(yíng)銷是門診經(jīng)營(yíng)管理的三大核心內(nèi)容之一技術(shù)管理營(yíng)銷相對(duì)于技術(shù)和管理，營(yíng)銷是在短時(shí)間內(nèi)比較容易突破的環(huán)節(jié)對(duì)照下面的問題我們就可以大致判斷得出自己的門診是否存在營(yíng)銷問題了。
2、您的門診收費(fèi)價(jià)格是如何定位的，價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)過程中常用的核心手段，您是否制定了有效的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，有沒有定位，在成本控制方面是否有相應(yīng)的管理措施，高價(jià)居奇是一種策略，低價(jià)促銷是擺脫困難處境的有效手段和急救措施，特別是處在生存邊緣的時(shí)期，具體如何使用價(jià)格策略要考慮門診的經(jīng)營(yíng)狀況，在每一個(gè)發(fā)展階段要使用不同的價(jià)格策略。
7、您都做過哪些有效的廣告宣傳，在門診的財(cái)務(wù)安排上一定要有廣告預(yù)算，世界名牌都作廣告，我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)門診能例外么，除非您不想做大做強(qiáng)?？谇婚T診是特殊行業(yè)，要慎重選擇廣告媒體報(bào)紙健康欄目的軟文，本地區(qū)發(fā)行的直郵廣告等可以選擇，另外，經(jīng)常做一些社區(qū)義診效果也不錯(cuò)，廣告一定要有創(chuàng)意，要做到“語(yǔ)不驚人死不休”的境界，想吸引大量眼球的關(guān)注必須要有足夠的吸引力，比如我們使用過“如果您對(duì)我們的治療和修復(fù)服務(wù)不滿意請(qǐng)理直氣壯地提出退款要求”，當(dāng)然您要對(duì)自己的治療項(xiàng)目做到心中有數(shù)，否則，這樣的承諾有時(shí)候會(huì)給自己帶來許多麻煩。
8、您與衛(wèi)生主管部門，監(jiān)督部門，媒體等的公共關(guān)系如何，做好公共關(guān)系管理，為自己的門診營(yíng)造一個(gè)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)狀況不好，又遇到監(jiān)督部門的檢查，總會(huì)有雪上加霜的感覺，沒有公共關(guān)系意識(shí)有時(shí)候是致命的，在我們這樣一個(gè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義國(guó)家由于這方面的原因猝死的門診是有的。幾點(diǎn)我自己的深刻體會(huì)：
a 門診營(yíng)銷不僅僅是做些廣告要有整合營(yíng)銷觀念。
b目前的口腔專業(yè)教育內(nèi)容只有技術(shù)培訓(xùn)，沒有管理和營(yíng)銷課程的設(shè)置，這也是許多門診很難找到溝通能力強(qiáng)又技術(shù)好的復(fù)合型人才的社會(huì)因素這是需要我們自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容，特別是自己創(chuàng)業(yè)的口腔門診經(jīng)營(yíng)管理者因?yàn)槟壳暗目谇会t(yī)療市場(chǎng)環(huán)境是大家技術(shù)水平都差不多想在技術(shù)方面有所突破不太容易這種市場(chǎng)條件決定了口腔門診需要靠管理營(yíng)銷制勝，當(dāng)然從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看技術(shù)是根基。
冠橋牙齒、嚴(yán)重齲壞、冠折會(huì)嚴(yán)重影響外貌使人顯得老態(tài)。冠橋修復(fù)可以恢復(fù)牙齒的缺損或有效的保護(hù)薄弱的牙齒，恢復(fù)年輕、自信的微笑。現(xiàn)在的冠橋修復(fù)體使用時(shí)限長(zhǎng)，并且全瓷材料的出現(xiàn)使患者不再擔(dān)心牙齦萎縮金屬邊緣外露的問題。許多診所可以進(jìn)行冠橋修復(fù)，但他們向患者推薦的力度不夠我。提供全面的檢查可以引導(dǎo)那些還在猶豫的患者接受治療。
牙醫(yī)還能為患者做些什么？
牙醫(yī)朋友們都知道，接診首先必要的一點(diǎn)就是能有更加精細(xì)或者精湛的醫(yī)術(shù)和手藝。但是，我們接診的過程真的只需要這些嗎？顯然不是，在現(xiàn)代化的都市里，在正在發(fā)展的小城市里，逐漸的顯現(xiàn)出了，患者的意識(shí)和對(duì)醫(yī)生的要求現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是停留在醫(yī)術(shù)是否精湛或者手藝是否精細(xì)上了。他們的要求還有很多，而我們需要做的也還有很多。首先，我們應(yīng)該盡力的為患者打造舒服的就診環(huán)境在環(huán)境好的同時(shí)接待的態(tài)度應(yīng)該很有禮貌。如果有護(hù)士，看到有患者走到門外，應(yīng)及時(shí)把門打開，并且觀察對(duì)方的年齡給予適當(dāng)?shù)谋容^親切的稱呼。然后簡(jiǎn)單的詢問病情，把患者帶到大夫面前給予介紹。（這樣讓患者不至于到了門診，找不到東南西北不知所措）。
所以，對(duì)待患者我們做的不只是單純的治療，如果能做好很多細(xì)節(jié)方面的東西，不只是為自己創(chuàng)造了回頭客和良好的口碑，更重要的是能最終讓患者成為自己的朋友。以上是我開門診時(shí)的一點(diǎn)小小經(jīng)驗(yàn)和朋友們分享。我知道，有很多門診已經(jīng)做到了對(duì)患者一絲不茍，但更，多門診做的卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。讓我們共同提高，共同分享。
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