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搶占心智共識，比搶占市場更重要
心智共識，就是一座座藏在消費者大腦中的金礦、鉆石礦。
誰先看到這座金礦，誰懂得挖掘和占據(jù)這座金礦，誰就贏得更廣闊、長遠(yuǎn)的市場。
地方名小吃無需推廣、無需教育，對于本地人而言，這是祖祖輩輩從小吃到大的美食；對于外地人來說，到一個地方，如果沒有嘗到地方最正宗、最具代表的地方名小吃，就等于沒有來過這座城市。
一座城市被別人惦記，無非就是知名景點加知名小吃、知名美食。
以筆者家鄉(xiāng)南京為例，到南京，你沒有去玄武湖、中山陵、夫子廟，這三大旅游景區(qū)留個自拍照，沒有嘗過鴨血粉絲、鹽水鴨、鴨油燒餅，怎么能算來過南京呢？
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打造地方名小吃，就是打造地方名片
每一個地區(qū)都有自己的名小吃，例如南京的鴨血粉絲湯、天津狗不理包子、四川擔(dān)擔(dān)面。
這些地方名小吃，不僅僅是地方小吃的代表作，更是一個城市的名片。
地方名小吃是屬于整個城市的心智共識，生活方式，共同財富，更可以是全國乃至世界人民（吃貨）心智中的的共識。
以成都這個吃貨天堂為例，老字號的賴湯圓、龍抄手都是春熙路上最受歡迎的名小吃，外地的食客都慕名而來。七層樓的龍抄手，從早到晚，絡(luò)繹不絕。
南京大牌檔，集合了南京所有的名小吃于一店，成為外地人到南京必吃的餐廳，也成為南京美食的名片。
那么對于大連這座美麗的海濱城市，什么名小吃能代表這座城市呢？
這個問題一直縈繞在于東升先生的腦海里。
作為南京大學(xué)畢業(yè)的碩士研究生，他在南京感受到這座旅游城市、美食城市的清晰的城市名片，對城市名片的魅力深有感觸。
同時作為多年研究定位理論的高手，15年前就開始做出頂層設(shè)計：我要為大連開創(chuàng)一個名小吃，要為家鄉(xiāng)創(chuàng)造一張城市名片。
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開創(chuàng)新品類，主導(dǎo)新品類
開創(chuàng)品類品牌有兩條路徑：1.要么占據(jù)一個；2.要么開創(chuàng)一個。
占據(jù)一個就是，原本就有這個品類，例如鴨血粉絲，但是在南京有一位創(chuàng)始人慧眼識珠，注冊了“回味”商標(biāo)。取自回味無窮之寓意，用現(xiàn)代化連鎖企業(yè)的模式經(jīng)營，成為了南京鴨血粉絲的代名詞。
“回味”等于鴨血粉絲，鴨血粉絲等于“回味”?；匚断硎芰四暇┑谝幻〕缘钠奉愘Y產(chǎn)，無需為南京人民交一分錢資產(chǎn)稅，這是打造名小吃品牌最美妙的捷徑。（加助理微信：13121862750，可以免費獲取門頭戰(zhàn)略精華版電子書）
開創(chuàng)一個就是原本地方上沒有這個品類，但是當(dāng)?shù)厝诵闹侵杏幸环N愛吃的食物，如何嫁接這種食物，開創(chuàng)出既陌生又熟悉的新品類。
對于愛創(chuàng)新，敢為人先的于東升先生，他選擇了第二條路。
走老路是到不了新地方，必須創(chuàng)新才能創(chuàng)造新品類，而創(chuàng)新本質(zhì)是兩種以上舊事物的重新組合。
筆者曾經(jīng)去過兩次大連，印象最深刻就是大連海鮮。大連人以大連海鮮的品質(zhì)出眾而驕傲，外地人也以到大連海鮮一飽口福而向往。
我們在大連海產(chǎn)品市場買了最新鮮的海鮮，立刻在附近的小酒館加工，大快朵頤，大呼過癮。
于東升在15年前就意識到了這是一座金礦，如何更方便，更簡單，更便宜、更高頻地讓大連人，乃至到大連的游客嘗到大連海鮮，于是創(chuàng)造“海鮮米線”的思路就誕生了。
他將云南過橋米線的吃法加上日本料理的場景和器皿、與大連特產(chǎn)海鮮、生蠔（海蠣子）重新組合，開創(chuàng)性地創(chuàng)造了“靈芝妹子海鮮米線”，其中的代表作就是“生蠔米線”。
云南過橋米線原本就是大家熟悉的一種地方名小吃，吃法獨特，新鮮的食材、熬制的鮮湯，兩者在消費者面前呈現(xiàn)，并由消費者自己簡單地動手加工，就成了類似小火鍋這樣的一道美食，廣受歡迎。
而日式料理和器皿的精致、體驗的場景感和儀式感與過橋米線的場景感和儀式感，有相同之處，又有差異化，海鮮也是日料的常用食材，因此把這三種完全不同地域的飲食文化雜交就誕生了“海鮮米線”。
雜交出良品、跨界有奇葩。
這樣的創(chuàng)新有根可尋，但又打破常規(guī)，消費者對此既有好奇心，又有熟悉感。
在靈芝妹子生蠔米線誕生的那一剎那，大連的一個地方小吃就呱呱落地。
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如何快速啟動消費者認(rèn)知
從產(chǎn)品到商品，才是實現(xiàn)資本的驚天一躍。
如何讓更多大連人快速接受、喜歡、并形成消費習(xí)慣，口口相傳，這才是一個新品類面世最大的挑戰(zhàn)。
啟動消費者認(rèn)知，依然難不倒精通定位的于東升先生，甚至他把這次商業(yè)創(chuàng)新作為多年精研定位理論的一次商業(yè)實驗。（加助理微信：13121862750，可以免費獲取門頭戰(zhàn)略精華版電子書）
很快他就找到了一句啟動大連人民心智共識的金句：“大連味就是海蠣子味，海蠣子味就是大連味”。
這句話對于每一個大連人都是耳熟能詳，并深深認(rèn)同。
這句話無需教育、無需引導(dǎo)、直指人心。
用這句話與靈芝妹子生蠔米線相連接，可以說是天衣無縫、完美無暇。
找到這句打開消費者心智的開關(guān)，用各種方式傳播這句話，心智一旦被打開激活，市場的打開就變得非常容易了。
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門頭戰(zhàn)略，讓靈芝妹子一炮而紅
威力無窮的品牌核彈頭，是筆者根據(jù)二十年廣告經(jīng)驗，結(jié)合定位理論提出的一個品牌傳播信息組合模型，它包括：
1.獨特記憶、人格化的品牌名
2.既熟悉又新奇的品類名
3.耳熟能詳、說動購買的戰(zhàn)斗口號
4.開創(chuàng)者、熱賣就是最好的信任狀
靈芝妹子生蠔米線的品牌信息無一不應(yīng)證了這個模型。
靈芝妹子，一個具有人格化、有獨特記憶的品牌名，一說就懂，一聽就記，任何人聽和傳，都不會有歧義，沒有信息損失。
生蠔米線，生蠔大連人熟悉，米線大連人也熟悉，唯有生蠔米線卻是第一次從靈芝妹子這聽到、看到、嘗到，屬于既陌生又熟悉，也很容易理解。
品類名最忌諱完全陌生，在消費者大腦記憶庫里完全沒有這個東西，大腦會自動忽視和屏蔽這個信息。
“大連味就是海蠣子味，海蠣子味就是大連味”，這是所有大連人心智中約定俗成的一句話，拿來做靈芝妹子的戰(zhàn)斗口號，正是文章本天成，妙手偶得之。
靈芝妹子生蠔米線，是海鮮米線的開創(chuàng)者，而開創(chuàng)者給消費者帶來的感受就是“意料之中，但又出乎意料”，完全不顧消費者感受和認(rèn)知的創(chuàng)新很難成功，這要是為什么每年有那么多創(chuàng)新，其實不過是創(chuàng)始人的自嗨。
只有順應(yīng)消費者心智認(rèn)知的創(chuàng)新，才能被當(dāng)作開創(chuàng)者而存在。
一旦一個新的品類開創(chuàng)成功，開創(chuàng)品牌就成為了消費者心智中的原創(chuàng)第一，第一無需定位，第一就是最好的定位。
在準(zhǔn)確的定位和扎實的產(chǎn)品品質(zhì)、貼心的體驗下，靈芝妹子大獲成功，加上威力無窮的品牌信息核彈頭，快速地打開大連吃貨的心智，熱賣就順理成章了，而熱賣又正向地推動了品類的成長。
這一組品牌核彈頭在每一家門店的門頭、菜單以及任何一個消費者接觸點上被年復(fù)一年、日復(fù)一日地傳播，讓品牌快速地深入人心，而得人心，得天下。這也是我提出門頭戰(zhàn)略的意義所在、價值所在。
筆者經(jīng)常跟餐飲創(chuàng)業(yè)者說：會做，更要會賣。會做是懂食材，會賣是懂人心。
毫無疑問，于東升先生就是一位既會做，又會賣的品類品牌創(chuàng)始人。
▲大連大學(xué)店，勞動公園店，桃源街店，埃森哲店，聯(lián)合路店，金州體育場店，六店齊開！
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地方名片，進(jìn)可攻，退可守
地方名片：就是區(qū)域品類霸主。
15年的專注聚焦，讓生蠔米線在大連扎了根，并開花結(jié)果，如今靈芝妹子成為海鮮米線的代名詞，而生蠔米線也成了大連的名小吃，一張城市名片。
四十多家直營店，讓靈芝妹子成為區(qū)域名小吃的霸主，一旦成為品類霸主，既承擔(dān)了品類開創(chuàng)和品類推升的責(zé)任，也享受品類成長和成功的最大紅利。
開創(chuàng)難，發(fā)展和推升更難，但是有正確的路徑，這一切不過是日拱一卒、日新又新的復(fù)利效應(yīng)罷了。
很多品牌不能成長，壯大，不是因為不懂管理運營，而是一開始缺乏品牌的頂層設(shè)計，又沒有品牌心智占據(jù)的復(fù)利效應(yīng)。
當(dāng)一個品牌成為區(qū)域的品類霸主，進(jìn)可攻，退可守。
當(dāng)你成為地方名片，有了自己的根據(jù)地，就等于有了進(jìn)攻全國市場的大本營。
在這個大本營里，可以訓(xùn)練自己的團(tuán)隊，可以培養(yǎng)忠實的用戶，可以累積豐厚的資本，而這一切才是進(jìn)攻全國市場的兵馬和糧草。
靈芝妹子生蠔米線是一個非常特殊的案例，因為他的開創(chuàng)者在十五年前，憑借對定位理論的熱愛和研究，從一開始就做好了品牌戰(zhàn)略的頂層設(shè)計，這在上一代的餐飲品牌里并不多見。
這也是為什么靈芝妹子生蠔米線能夠品牌長青的核心密碼。
