是否還記得上個(gè)十年，商業(yè)領(lǐng)域最熱門的關(guān)鍵話題是什么？是社交媒體、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)…他們是前所未有的、卻又能對(duì)社會(huì)帶來深刻影響的事物。
總而言之，我們曾經(jīng)關(guān)注的是「線上與線下」兩者的關(guān)系，探討究竟誰才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力。
有人說“電商將顛覆一切行業(yè)”，有人說“實(shí)體經(jīng)濟(jì)才是主流，互聯(lián)網(wǎng)充斥著泡沫”……但來自有贊的閆冬老師，在本次2020私域流量行業(yè)大會(huì)中提出了一個(gè)觀點(diǎn)：
“我覺得未來線上線下不分家了，真正的核心就是私域流量?！?/strong>
事實(shí)上，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量增長逐漸見頂，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭間的競爭格局也幾近成型，電商與線上支付都已成為人們生活的一部分，在一部分人眼里，「上個(gè)十年」的線上與線下之爭已經(jīng)不再是最前沿的話題了，我們需要開啟的是「下個(gè)十年」。
無論你認(rèn)不認(rèn)可關(guān)于私域流量的探討將是未來十年商業(yè)世界的主旋律，不可否認(rèn)的是，它早已置身于暴風(fēng)眼之中。
為什么私域流量是未來商業(yè)增長的核心驅(qū)動(dòng)力？門店如何靠私域流量獲得增長？有哪些值得參考的案例？不妨聽聽有贊新零售學(xué)院負(fù)責(zé)人閆冬的看法。以下為他在本次大會(huì)上的分享全文，如下，enjoy：
有贊新零售學(xué)院負(fù)責(zé)人閆冬
：私域流量到今年似乎不再那么火了，我今天更多是代表著承接私域流量的開店工具，從這個(gè)角度跟大家聊兩個(gè)部分：我們認(rèn)為的私域流量是什么樣子，以及我們看到的零售與服務(wù)業(yè)怎么結(jié)合私域流量做增長。
“私域流量”這個(gè)詞大家并不陌生了，因?yàn)榻裉煳覀兪窃谏钲?，但我去過很多下沉市場，其實(shí)還有很多人沒有聽過“私域流量”這個(gè)概念。
在經(jīng)營生意這條路上，“有持續(xù)觸達(dá)消費(fèi)者的能力、能提供很好的商品和服務(wù)，覆蓋忠實(shí)粉絲”的經(jīng)營模式和之前不遺余力通過廣告獲取流量的模式相比，會(huì)更賺錢、更持久。
這是我們理解的私域流量，私域流量是有產(chǎn)權(quán)的。大家有沒有想象過，我們之前做電商，在平臺(tái)上不遺余力地花取更多廣告費(fèi)，但消費(fèi)者不屬于商家，商家觸達(dá)消費(fèi)者的能力也非常有限。這時(shí)我們只扮演勞動(dòng)力的角色，把貨品、圖片放到店鋪里，只需要了解這個(gè)平臺(tái)的交易規(guī)則、流量規(guī)則、信用體系，然后看在這里面是否賺錢。
現(xiàn)在商家慢慢變化了，通過直播、短視頻等更多的渠道，能夠快速地觸達(dá)自己服務(wù)過的消費(fèi)者。有了這樣的能力后，就是有產(chǎn)權(quán)的私域流量。之前更多是在租房，現(xiàn)在更多是有自己的房本，有了紅色的產(chǎn)權(quán)證。這就是我們真正要經(jīng)營和理解的私域流量概念。
《西方世界的興起》介紹了10-18世紀(jì)為什么西方世界可以興起，這里面解讀到了很重要的一點(diǎn)，大家知道之前很多的農(nóng)民沒有牛、沒有生產(chǎn)工具，但是地主有，他缺乏的只是勞動(dòng)力。
在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)最不稀缺的就是勞動(dòng)力，大家把這一件事情做好，只能分享一部分錢。這和我們做生意很像。后面慢慢演變成什么了呢？生產(chǎn)工具興起后，他們也不缺乏勞動(dòng)工具了，就開始經(jīng)營自己的土地。
這就跟我們剛剛聊到的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以及無線互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)生的重要變化相同——商家之前在經(jīng)營過程當(dāng)中沒有產(chǎn)權(quán)，大家只需要把商品、圖文、搬貨的能力放到平臺(tái)，熟悉平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則就能做好。
再看無線互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，抖音、快手里有一半的國人每天不停瀏覽。這也告訴我們，中國十幾億人都在用無線互聯(lián)網(wǎng)，也正在這個(gè)時(shí)代里面，平臺(tái)慢慢把“產(chǎn)權(quán)”賦能給商家。
因?yàn)槠脚_(tái)也知道只有靠這些手段，才能真真正正把消費(fèi)者牢牢鎖到自己的手里——產(chǎn)權(quán)向商家轉(zhuǎn)移。大家看到淘寶直播，只要你能提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和段子，他就會(huì)給你更多的流量和扶持，這就是非常典型的案例。
未來我覺得線上、線下經(jīng)營不分家了，真正的核心就是私域流量，它是產(chǎn)權(quán)，需要短視頻、直播、優(yōu)質(zhì)貨源、個(gè)性化的服務(wù)，這是每個(gè)商家經(jīng)營生意最重要的核心競爭力。
早些年我也開過淘寶店、天貓店，吃過這里的紅利，但現(xiàn)在做電商除了要開好天貓店、淘寶店、京東店，還要沉淀自己的私域流量，而私域流量最好的載體就是在微信生態(tài)。
這張圖想讓大家看一下：早些年把信息發(fā)到公眾號(hào)、朋友圈的人，賺了很多錢，拿到了很多紅利，大家也把老客戶沉淀到了公眾號(hào)。然后通過老客戶的流量、通過傳播裂變，把老客戶經(jīng)營好后，通過他們的力量再加上微信生態(tài)底層新興的方式，獲取更多的客戶，讓新客戶變成老客戶，老客戶再帶來更多新客戶，這是三浪疊加的概念。
在微信生態(tài)，很多人把個(gè)人號(hào)做得很好很重，后面有一些嘉賓分享到企業(yè)微信，我在這里不多說了。
再把目光聚焦在線下，剛剛說客戶價(jià)值很重要，單個(gè)顧客到底能帶來多少價(jià)值？顧客可以不是顧客，比如說一個(gè)人，他是我們的傳播者？還是我們的購買者？還是多次購買的人呢？還是我們的銷售員呢？他扮演著多重身份。
深挖單個(gè)客戶給我們帶來更多可能的價(jià)值，是大家在經(jīng)營私域流量中最想要的部分。
我們看到線下很多零售門店，其實(shí)也在布局這件事情，疫情來了后，把這件事情加速了。我們看到蕾虎、極寵家等在經(jīng)營老客戶上、挖掘新會(huì)員、會(huì)員的儲(chǔ)值都取得了不錯(cuò)的成績，這些都是真實(shí)的數(shù)據(jù)，這些是有贊的商家案例。
挖掘單個(gè)客戶的價(jià)值，其實(shí)決定了門店可持續(xù)增長。原來開線下店時(shí)候，一家店賺錢了就馬上開下一家。現(xiàn)在變了，是把這一家店的老客戶服務(wù)好，我們就能做好增長這件事。
大家看到下面有很多的工具和玩法，包括會(huì)員折扣，在2019年前三個(gè)季度統(tǒng)計(jì)出來是了20423991次，這個(gè)次數(shù)還是非常頻繁的。
門店增長要解決兩個(gè)事情：1.全渠道引流獲客；2.深挖單客價(jià)值。
全渠道獲客，如果有多家門店，總店要牽頭，獲取各個(gè)渠道的流量，如在微信端搭建網(wǎng)店，把粉絲變成客戶，或者是通過廣告獲取更多的流量，這就是我們搭建自己的私域流量池很重要的部分。
另外是線上和線下有很多不同，線下門店有很多導(dǎo)購和店員，包括他的親戚朋友可以拉入到直播間，到微信做分享裂變，都可以帶來更多的增長。
其實(shí)在疫情影響下，大家看到很多導(dǎo)購都在朋友圈線上賣貨了，他做的事情就是把店員搬到網(wǎng)上，貨搬到網(wǎng)上，在社群和朋友圈賣，現(xiàn)在依然還是。我也接觸了一些企業(yè)，如做海參和餐飲外賣的，他們很大一部分訂單都來源于自己的導(dǎo)購，而且導(dǎo)購的線上傭金提成已經(jīng)超過了線下接待客戶的業(yè)績提成，且超過了很多。
如古井貢酒24萬分銷員，月銷售近1000萬。連鎖品牌的優(yōu)勢就是人多，人多就能做這件事情。
全渠道獲客方面，大家經(jīng)常只關(guān)注到冰山上面的部分，即到店的顧客你知道怎么辦，怎么標(biāo)準(zhǔn)化等等流程。但就像冰山模型一樣，冰山下面其實(shí)有更大的部分供我們挖掘。如當(dāng)用戶裂變之后，我們怎么制造和激活需求，很多商家到這一層就沒有想，卡在這里停住了。
接下來說深挖單客的價(jià)值，要關(guān)注到店、逛店、付款、離店召回。
離店召回是更重要的。離店客戶人群的運(yùn)營有很多方式和方法，比如重點(diǎn)要活躍的客戶，怎么去跟他做互動(dòng)和分享、怎么發(fā)覺重點(diǎn)客戶，以及什么人群有什么樣的興趣，比如說需要刺激，在這里有很多的方式和方法來供你召回。
但如果光有這樣的思路和想法，沒有SaaS工具幫你也很難。僅僅靠微信一對(duì)一進(jìn)行，還是微商的階段，建議大家借助方式和工具。
幸福西餅也正是通過人群的運(yùn)營，每天可以追回2000多單。還有付款轉(zhuǎn)化率非常高，有30%。所以離店召回、刺激、激活用戶的需求，這些非常重要，也是增長的一部分。
AARRR的模型大家都聽過，我們想說客戶留存和私域矩陣的部分，通過內(nèi)容、社群、全員營銷、營銷工具方式把客戶留存和激活，在這部分起到了非常關(guān)鍵的作用。
如果在門店還好，有天然的客流，但如果在做電商，哪怕是老客戶，其實(shí)每一筆交易還要付一次廣告費(fèi)，客戶才會(huì)購買，這很現(xiàn)實(shí)和殘酷。
全渠道獲客、深挖客戶價(jià)值，這兩件事情看似很簡單，但長期運(yùn)營非常難。我接觸了很多企業(yè)，他們在這個(gè)團(tuán)隊(duì)的考核非常難，雖然有短期的增長和目標(biāo)，但長遠(yuǎn)來看，怎么去規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、怎么去發(fā)展，還是非常有挑戰(zhàn)的事情。
最后，想送給大家一句話，我們在經(jīng)營生意的時(shí)候，要場景延伸、私域深耕、精準(zhǔn)借勢。這就是我今天的全部分享，謝謝大家。
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對(duì)了，彎弓Digital（私域流量觀察）、見實(shí)科技、運(yùn)營深度精選、三大垂直內(nèi)容團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)聯(lián)手，11月20日在上海舉辦“2020私域零售峰會(huì)”，歡迎一起！直接掃描下方二維碼，或添加客服小弓即可報(bào)名。
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