工作在一線的銷售員會經(jīng)常遇到一些問題,如'這還能再便宜點嗎?老顧客了也沒有優(yōu)惠嗎?'等等,遇到這些問題具體解決辦法如下.當你學會了這樣的銷售話術,簡直就是你的搖錢樹,'印鈔機'!
問題一:你能便宜點嗎?
一般顧客都是進門就問:'這個多少錢?''1888.''便宜點吧!'很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個大概.顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧.
分析:
首先我們不能說:'不能!'強烈的拒絕會讓顧客對你反感.當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動.此時錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品.
任何顧客來買東西都會講價的,我應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏.只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲.
應對:
1、周期分解法
'小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年年,一天才花四元錢,很實惠了!'
'小姐,一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!'
2、用'多'取代'少'
當顧客要求價格便宜的時候,不少美容師會這樣說'你少買件衣服就過來了.'其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦.正確的說法應該是'就當您多買幾件衣服',避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂.
問題二:我認識你們老板,便宜點,行嗎?
分析:
其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交.所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價.
應對:
我們可以這么說:'能接待我們老板的朋友,我很榮幸'承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:'只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!'就可以了.
問題三:老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
分析:
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客.當老顧客提出優(yōu)惠的時候,我們不能直接拒絕.有些美容師會說'您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!'這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:'我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?'直接打擊顧客對美容院的好感.
應對:
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:'感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個'就可以了.
問題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?
分析:
第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到這個問題我們要引導她.
應對:
先反問顧客'您什么時候注意到我們品牌的?'沒聽說的顧客大多會回答'今天剛注意到.'美容師即可講一句'那太好了,正好了解一下.'直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏.
問題五:我再看看吧
應對:
按照四個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢,這四個方面分別是:
1、我們有,別人沒有的東西;
2、我們能做,別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值.
問題六:你們質(zhì)量會不會有問題?
分析:
一些美容師面對這個問題會直接答'我們質(zhì)量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會有……'但是顧客問出第二句話的時候:'萬一有問題怎么辦?'不少美容師就接不下去了.
應對:
美容師可以先問顧客:'小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?'顧客一般會說:'有.'美容師則可追問一句:'是什么產(chǎn)品啊?'顧客往往就會開始訴苦了:'我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了.'
當顧客回答沒有的時候,美容師又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:'小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊.怎么怎么樣,氣死我了.'說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客.
最后再說:'所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質(zhì)量好.'
問題七:與朋友討論'你覺得如何?'
顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯,于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:'你覺得如何?'這時候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買,掉頭就走.
分析:
遇到這種問題,一些美容師會直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上,也有的美容師會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì),進而讓她認同產(chǎn)品.
應對:
其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的,但不夸美貌與氣質(zhì),而應這樣說'小姐,您好有眼光,您看一下.'大多顧客的朋友為了證明自己有眼光,也會點頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因為這樣就說明她沒眼光了.
但有時候顧客的朋友也會說:'我沒眼光.'這時美容師就可以順水推舟:'您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?'以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊.
問題八:我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧.
分析:
一些美容師可能會說'真的很抱歉,我沒有這個權利.''公司規(guī)定不能這么做.'公司規(guī)定,這四個字一定不要說,因為給顧客的拒絕感覺太直接了.
應對:
把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品.可以這么說:'姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優(yōu)點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值.
