正當(dāng)銷售員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時,客戶卻來一句'我沒有足夠的錢'或'我沒有能力購買',提出財力異議,表示財力不足.這幾乎讓銷售員不能再開口推銷.如何化解客戶財力異議呢?有那些化解客戶異議的技巧呢?
化解客戶財力異議時一般都應(yīng)遵循以下兩條原則:
1.認(rèn)真分析客戶的真實情況
當(dāng)客戶提出財力異議時,銷售員應(yīng)認(rèn)真分析情況.一般來說,客戶提出財力異議可能包含兩種含義:一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了;二是客戶拒絕購買,或者想以此尋求優(yōu)惠.銷售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑,要進一步詢問,查明真?zhèn)?
2.不要輕易降低產(chǎn)品價格
在推銷過程中,個別銷售人員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價格,這是應(yīng)該避免的,因為如果銷售員一聽到客戶說財力不足就立即降低價格,會讓客戶對銷售人員產(chǎn)生懷疑,甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望.
化解客戶財力異議的方法:
當(dāng)客戶提出財力異議時,銷售人員可以采用以下方法化解:
降低客戶的需求欲望
通常情況下,客戶的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟條件所造成的,產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素.銷售人員要針對客戶的心理特征和實際情況,幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟條件,使其與客戶自身的支付能力相符合,即常言所說的量力而行,幫助客戶樹立正確的消費觀念,拋棄那些不切實際的消費觀,這樣,銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品.
讓客戶分期付款
如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題,并且客戶一次性支付貨款又確實有困難,但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證,在這種情況下,銷售員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議.
向客戶提出合理建議
其實銷售員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產(chǎn)品的辦法來解決支付能力不足的問題,緩解支付壓力.
提供貨款擔(dān)保
當(dāng)客戶提出財力異議時,銷售人員若確定客戶是'有前途'的,就要設(shè)法幫其解
決一時的資金困難,為其提供貨款擔(dān)保.這既有利于成交,又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系.
替客戶發(fā)掘潛在資金
銷售員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后,可憑借自己對企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗和能力,幫助客戶分析是否在其他項目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開支.銷售人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買.當(dāng)然,無論采用何種購買方式,它一定是經(jīng)過你公司同意的.同時,你也不要忘記建議客戶在新資金到位后,在你的銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算.或者建議客戶在下一年度的財政預(yù)算出臺前先行訂購你的產(chǎn)品.
讓客戶延期付款
若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足,但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金,銷售人員可以讓客戶延期付款,以消除其財力方面的異議.
讓客戶試購、試用
若客戶在財力方面確實有困難,新資金到位可能還需要再等一段時間,那么,銷售員不妨請客戶先購少量產(chǎn)品試用,為今后的最佳采購計劃做好準(zhǔn)備.
不管客戶提出財力異議的真實原因是什么,銷售員都不要無計可施,而應(yīng)該想辦法化解,通過仔細(xì)分辨,如果判定客戶確實無財力支付貨款,最好的方法就是以禮相待,對客戶表示理解,告辭時要表示出禮貌的態(tài)度,盡量給客戶留下深刻的好印象,建立友好的人際關(guān)系,為今后的再拜訪創(chuàng)造條件.如果判定客戶提出異議實為討價還價,則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財力異議.
