創(chuàng)見干貨：
本文作者是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者 Ryan Sheffer，他作為一個(gè)過來人，分享了創(chuàng)業(yè)者在種子融資之前就必須端正的心態(tài)和理清的思路，對(duì)于每位創(chuàng)業(yè)者都具有極為重要的借鑒意義。
你在 Google 搜索欄里輸入「第一次融資」這幾個(gè)字，你的眼前就立刻回出現(xiàn)很多關(guān)于「幻燈片演示」（比如用 PowerPoint 和 Keynote）的網(wǎng)頁鏈接，它們無一不在強(qiáng)調(diào)這是年輕的創(chuàng)始人們都應(yīng)該掌握的東西。事實(shí)上，它是潛在的投資人拿到手的 PDF 文件，用來給其他的合伙人來宣傳你。它會(huì)幫你去爭(zhēng)取一次至關(guān)重要的會(huì)議，但是你的目標(biāo)，重點(diǎn)應(yīng)該是擁有一次具有實(shí)質(zhì)性意義的對(duì)話交流?；脽羝谶@里起不到任何的作用。我所見到的的每一次項(xiàng)目推介，如果幻燈片的位置再低一些，那么整場(chǎng)推介最終達(dá)到的效果就會(huì)越好。另外，「一句話推介」（One-Sentence Pitch）非常非常重要。假設(shè)你是投資人，產(chǎn)品宣傳是通過 10 頁的幻燈片來實(shí)現(xiàn)的，你會(huì)怎么看它？這份演示文件真的能起到應(yīng)有的作用嗎？首先第一步，是利用「一句話推介」?fàn)幦〉揭娒娴臋C(jī)會(huì)。
如果你能交給人一款 App，或者是一個(gè)演示鏈接的話，那么這就更棒了。其實(shí)營銷上來說，沒有哪句話比「來看看這個(gè)東西吧」更有威力。一張圖片、一段視頻、一個(gè)更優(yōu)秀的你可以觸手可及的產(chǎn)品，它們都會(huì)給你帶來實(shí)實(shí)在在的宣傳效果，這比你站在臺(tái)子上洋洋灑灑地自吹自擂上大半天要好太多。給人們一款足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們自然會(huì)向你投來探詢的目光，想要了解更多關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容。
這是對(duì)我來說最難理解的一個(gè)概念。了解到這一點(diǎn)是因?yàn)槲覀儗?shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從 Momunt 轉(zhuǎn)向了 Zero Slant。我們的投資人也表示理解，這也讓我意識(shí)到，我們的投資人投的其實(shí)是我們這支團(tuán)隊(duì)，而不是產(chǎn)品。目前擺在我們眼前的現(xiàn)實(shí)就是：我們還處于項(xiàng)目開發(fā)的早期，還 有很多東西不太明朗，投資人說他們?cè)趯ふ业闹皇且慌阁H子」，而不是「馬」，這些都是斬釘截鐵的事實(shí)。你是在出售你，你的團(tuán)隊(duì)，你的堅(jiān)韌不拔，人的重要性大于產(chǎn)品。
我參加了那么多次投資人會(huì)議，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)定：這次投資人會(huì)議越是具有私密性，越少一些商業(yè)氣息，那么這次的交易就越有可能達(dá)成。投資人一年會(huì)見 10 萬個(gè)創(chuàng)業(yè)者，但正如上面一點(diǎn)所說，人，永遠(yuǎn)是大過產(chǎn)品的。我相信，你越是跟投資人談你的生活，他們的生活，你們雙方共同相信的一些東西，那么你就越有可能說服投資人，讓他相信你是那一匹值得被投資的「驢子」。但是這里要提醒一下，不要刻意讓這場(chǎng)投資人見面會(huì)變得私人化，它應(yīng)該是水到渠成，自然發(fā)生的。如果雙方談的比較不錯(cuò)，那么正式嚴(yán)肅的氣氛就會(huì)少很多。
我接觸了那么多的投資人，真正給我明確拒絕答案的只有一個(gè)：Brad Feld。這是發(fā)生在我上一個(gè)公司身上的事，這家公司從來沒有成功爭(zhēng)取到融資。Brad 寫了一封信給我，詳細(xì)解釋了為什么他一點(diǎn)也不感興趣。但是，絕大多數(shù)的投資人不會(huì)這么做，他們絕不會(huì)給你發(fā)出一個(gè)清楚的，拒絕的信號(hào)，相反，他們會(huì)迷惑你，充滿朦朧模糊意味的回音背后，讓你覺得總是有上那么一點(diǎn)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
但是如果投資人真的想要投資你，你會(huì)非?？斓玫健竃ES」的回應(yīng)，它絕對(duì)不會(huì)在這件事情上耽擱太長(zhǎng)時(shí)間。
你知道互聯(lián)網(wǎng)上忽悠人的東西有很多，我們都知道這點(diǎn)。但是，現(xiàn)在真的有很多關(guān)于融資的「童話故事」被很多創(chuàng)業(yè)者所深信，如果它看上去像是童話，聞起來像是童話，那么你知道該怎么做了。
我所見過的每一位優(yōu)秀的投資人，幾乎都是選擇領(lǐng)投本輪融資的那一個(gè)。這也是你爭(zhēng)取的目標(biāo)。很多投資人都會(huì)這么說：「哎呀我會(huì)投資的，但是我不會(huì)領(lǐng)投?！惯@其實(shí)就是拒絕，它的言下之意就是：「除非有個(gè)人比我還聰明，先入場(chǎng)，但我并不是傻叉……「從眾多投資人那里找出一個(gè)眾人愿意跟隨的優(yōu)秀投資者，說服他成為領(lǐng)投人，接下來的投資人都會(huì)紛至沓來。
參與到融資進(jìn)程中的每一個(gè)人都希望你能取勝，沒有投資人開會(huì)是抱著跟一個(gè)傻叉會(huì)面的心態(tài)去的。所以，如果你得到了投資人見面會(huì)，其實(shí)你在融資目標(biāo)的獲取上已經(jīng)走了一大半的路了。這就像是情侶間的約會(huì)，不要打無準(zhǔn)備之仗，但是也不要在巨大的壓力下變得不是你自己。這次「約會(huì)」只是希望你能達(dá)到大家的期望，如果你做不到的話，那大家都是在浪費(fèi)時(shí)間。
投資人聽到的項(xiàng)目推介遠(yuǎn)比你自己聽到的要多很多，一方面很多項(xiàng)目的重要程度比你的要高很多，一方面他們提前對(duì)你項(xiàng)目的熟知程度甚至能趕超于你。所以，如果你覺得自己的項(xiàng)目推介是別出心裁的，那無異于自己在那兒做夢(mèng)。這又從另外一個(gè)側(cè)面強(qiáng)調(diào)「人」勝過「產(chǎn)品」的重要性。
互聯(lián)網(wǎng)和其他一些投資人、創(chuàng)始人一次又一次地告訴我：跟風(fēng)投公司低級(jí)別的成員開會(huì)絕對(duì)是在浪費(fèi)時(shí)間。只要你見面的人不是負(fù)責(zé)填寫支票的人，那么你面前這個(gè)人就得回到風(fēng)投公司，進(jìn)行再一次的項(xiàng)目推介，一層層地篩選過濾，這雖然不會(huì)給你的項(xiàng)目判死刑，但是你可以將它看做是一個(gè)食物鏈。我們吃食草動(dòng)物的肉，而食草動(dòng)物吃一些草被植物，每一次都存在一次能量的遞減過程。
Danielle Morrill 曾經(jīng)在推特上這么說：「種子融資就像是在面向消費(fèi)者做銷售；而 A 系列融資就像是在面對(duì)企業(yè)銷售?！惯M(jìn)行 A 系列融資的項(xiàng)目推介中，會(huì)有更多精確的數(shù)據(jù)和更加扎實(shí)、合理的預(yù)測(cè)，因?yàn)樗麄兪沁M(jìn)入到了「面向公司的銷售過程」中；而種子融資就更像是在出售一款非常昂貴的電視，這款電視確實(shí)有一兩項(xiàng)比較新的功能，但是更重要的是它的外觀時(shí)尚，品牌有一個(gè)非?？岬?Logo。更重要的是，請(qǐng)注意，是最重要的是投資人也知道你在作秀，但是他們壓根不在乎。他們喜歡的是你，是你的團(tuán)隊(duì)，你的愿景。
當(dāng)你身邊還沒有出現(xiàn)一個(gè)成功融資的創(chuàng)業(yè)者，你估計(jì)目前就是一頭霧水，不知道怎么去接觸到投資人。現(xiàn)在教你怎么做。登陸到風(fēng)投公司的網(wǎng)站，點(diǎn)擊他們的投資歷史，看看他們之前投資過的公司，然后試著找出這些公司的創(chuàng)始人，在他們中間挑選一個(gè) Twitter 上關(guān)注者最少的人，然后直接跟他們聯(lián)系，不要立刻請(qǐng)求他們進(jìn)行引薦，而是要告訴他們，你目前在融資，你知道他/她已經(jīng)成功從這個(gè)風(fēng)投手里拿到了錢，所以正因如此，想請(qǐng)他們來幫你看看你現(xiàn)在目前的產(chǎn)品，給點(diǎn)兒意見，如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，這些創(chuàng)始人會(huì)將你帶向投資人的。
你現(xiàn)在要會(huì)面的投資人他們有什么愛好？好吃的食物？如果你的產(chǎn)品能夠幫助食客在這個(gè)城市你找到一家非常棒的管子，那么這個(gè)投資人相對(duì)比較容易愿意給你投資。他們也許不喜歡創(chuàng)業(yè)想法，但是他們會(huì)在最短的時(shí)間里 Get 到重點(diǎn)。讓投資人迅速地明白你產(chǎn)品的價(jià)值是融資這場(chǎng)戰(zhàn)役中最重要的部分。
了解你面前坐著的這個(gè)人，決定你創(chuàng)業(yè)生涯走向的這個(gè)人，會(huì)大大增加你對(duì)融資進(jìn)程的掌控度。給一個(gè)喜歡打籃球的投資人兜售一款有關(guān)于籃球鞋的創(chuàng)業(yè)想法，其創(chuàng)業(yè)成功的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于面前坐著一個(gè)愛打高爾夫球的投資人。
在尋求融資的過程中，我犯過的最大錯(cuò)誤就是以為投資人都比我聰明。我曾經(jīng)遇到一些比較傻的投資人，大部分的投資人是通過在某一個(gè)細(xì)分行業(yè)里，超乎常人的了解程度及專業(yè)程度，使得自己的錢，以及別人交給他打理的錢獲得增值。成功是需要專業(yè)性的，專業(yè)需要時(shí)間投入的，人不可能成為各方面的專家，所以請(qǐng)保持一定的自信，相信自己的產(chǎn)品，而不要在投資人的目光畏畏縮縮。
我曾經(jīng)將產(chǎn)品推薦到某個(gè)投資人那里，那個(gè)投資人之前就因?yàn)轭愃频捻?xiàng)目賠了一些錢，他不知道我，但是知道我的產(chǎn)品跟之前的那一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有類似之處，所以，這就構(gòu)成了一個(gè)相當(dāng)大的障礙。所以，在跟投資人見面之前做一些市場(chǎng)調(diào)研，了解一些投資人過去的投資項(xiàng)目和投資業(yè)績(jī)，這些信息會(huì)對(duì)你的創(chuàng)業(yè)融資具有相當(dāng)大的作用。
本文來源：Medium 譯文創(chuàng)見首發(fā) 由 TECH2IPO/創(chuàng)見 花滿樓 編譯 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
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