在虛實篇中孫子闡述了作戰(zhàn)中虛實原則，特別是避實就虛，以實擊虛的原則。這里所謂的“虛”“實”主要是兵力與防守是集中，有效與否，延伸到商戰(zhàn)中可以理解為在市場上的占有力、影響力、企業(yè)自身實力等方面的強弱對比。
該篇總論虛實原則的一般前提，強調(diào)提出虛實原則的根本關(guān)鍵是牢牢掌握戰(zhàn)場的主動權(quán)，使敵軍受制于我。為此必須具備兩個基本前提條件：一是我軍先于敵軍進入戰(zhàn)地，以形成以逸待勞的態(tài)勢。二是善于運用“利”與“害”引誘，“調(diào)遣”敵軍，使之受我牽制而由逸變勞，由飽變饑，由安變動，從而為我軍避實就虛，以實擊虛提供可乘之機。由此我想到在激烈的商戰(zhàn)中如何先于對手進入戰(zhàn)地——那么敏銳的市場洞察力必不可少，這就要求經(jīng)營者要不斷積累豐富的經(jīng)驗與資料，把握住市場最新動向，了解并不斷挖掘消費者的潛在需求，這樣才可有機會在紅海中劃出一片藍海。
如何才能嗅出市場的變化，這光靠一班子人坐在辦公室苦思冥想可不成，很多創(chuàng)意營銷點子來源于生活又高于生活。如果想了解市場，靠雙腿跑出來才是基本。只有在獲得市場第一手資料的前提下才能進一步進行分析，挖掘。
至于如何“利”“害”相加，“調(diào)遣”對手引發(fā)我想起了關(guān)于孫臏的一個小故事——馬陵之戰(zhàn)中，孫臏利用減灶之計是龐涓誤以為齊軍已潰，因而麻痹大意，深入孫臏布好的局，最終大敗于馬陵，憤恨自盡。商場上我們也要學會如此——在對手不擅長而我擅長的領(lǐng)域以“利”誘之入局，拖住對手使之深陷，又以“害”使對手進退維谷，最后一擊圍殺。
當然，想要避實就虛調(diào)遣對手，還要遵循虛實原則的基本方法——不論我們有任何動作，進攻抑或防守都不能讓對手猜測出來，直在最后以出其不意打擊對方，也就是孫子所說的“出其所不趨，趨其所不意”。此外還要學會專攻對手“最薄弱的環(huán)節(jié)”——比如對方的危機管理不甚成熟，就可緊緊抓住這一點，在某些事件發(fā)生后利用對方公關(guān)方面的弱勢打擊對手。還有就是要懂得“形人而我無形”。如何行人呢？除了密切監(jiān)控對方外，我想，商業(yè)間諜也不失為一計，畢竟兵不厭詐，而商場本來就是成王敗寇相互廝殺的地方。
孫子有言：夫兵形像水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。這就要求在商戰(zhàn)中不能固守成規(guī)，千篇一律。沒有一種模式適合所有企業(yè)，見招拆招才是最重要的，就如我們中國特色社會主義道路一樣，有創(chuàng)新才有將來。
07廣告本 沈慧潔
