作為市場上的“弱者”，中小品牌應(yīng)在“知己知彼”的前提下，充分發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處，“以己之長，攻敵之短”，從而在激烈競爭的市場中站穩(wěn)腳，獲得生存與發(fā)展的充分空間。
獨家經(jīng)營的渠道政策
“誰掌握了營銷渠道，誰就贏得了市場”，當今的市場就是“渠道為王”的時代。中小品牌沒有實力、也沒有必要如同大品牌一般自建營銷網(wǎng)絡(luò)，中小品牌完全可以、而且也只能是依托各地經(jīng)銷商(包括代理商)來從事產(chǎn)品銷售工作。
在這一點上，中小品牌可以采用獨家經(jīng)營的渠道政策。所謂“獨家經(jīng)營”，是指中小品牌在一個地區(qū)(一般指一個地級市或一個縣的范圍，最小是一個鎮(zhèn)的范圍)只選擇讓一家經(jīng)銷商(含代理商)來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，從而避免多家經(jīng)銷打價格戰(zhàn)，確保經(jīng)銷商的利潤。這種渠道政策是明顯區(qū)別于其他大品牌的渠道政策，而且也是非常切合中小品牌的實際需求的。
大品牌具有強大的規(guī)模和資金優(yōu)勢，良好的品牌形象。他們經(jīng)營管理規(guī)范，技術(shù)質(zhì)量高，擁有健全的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。這是大品牌的優(yōu)勢，也是大品牌的劣勢。中小品牌由于規(guī)模小，經(jīng)營機制靈活，市場反應(yīng)速度快，營銷策略靈活有效，不必做大量的廣告宣傳活動，能節(jié)省大筆費用。加上獨家經(jīng)營的渠道政策，不僅能滿足消費者的實際需求，更能給予經(jīng)銷商高額返利和獎勵，保障經(jīng)銷商的高額利潤，這是大品牌遠遠不能做到的，這也是為什么許多經(jīng)銷商非常熱心從事中小品牌經(jīng)銷、代銷工作的緣故。雖然隨著市場競爭的加劇，暴利時代已經(jīng)過去，經(jīng)營中小品牌的利潤沒有以往那么多，但相比大品牌而言，優(yōu)勢還是很明顯的。中小品牌如能在這點上把握好，必將獲得渠道商的支持，從而贏得市場，贏得生存與發(fā)展的空間。
區(qū)域營銷戰(zhàn)略
中小品牌企業(yè)受其自身規(guī)模、實力等諸多方面因素的制約，不可能在全國大范圍內(nèi)拓展勢力，成為全國性的大“品牌”，而只能是局部地區(qū)、區(qū)域市場內(nèi)的“名牌”。這種事實決定了中小品牌必須采取區(qū)域營銷戰(zhàn)略、依賴區(qū)域市場才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去。
首先，通過實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略，中小品牌可以集中優(yōu)勢兵力，在局部市場開展轟轟烈烈的市場建設(shè)活動和促銷活動，大品牌雖有縱橫全國的實力，但不可能在每一個地區(qū)都占主導(dǎo)地位，即如各地中小啤酒廠雖實力有限，但卻是當?shù)刈钪饕钠【破放啤?/p>
其次，中小品牌往往在區(qū)域市場內(nèi)擁有強大的品牌和影響力，使得其他全國性的大品牌也難以在短時期內(nèi)威脅到中小品牌在當?shù)氐膹妱莸匚?。這在乳品行業(yè)、家電行業(yè)是非常明顯的。
最后，中小品牌實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略，可以得到渠道商、政府方面的支持。中小品牌一般都是當?shù)卣闹饕{稅源泉之一，而各地政府為了自己的GDP和地方知名度，對當?shù)氐闹行∑放贫喑直Ｗo和支持的態(tài)度，而現(xiàn)今的政府支持無疑是中小品牌生存和發(fā)展的強大“后盾”。另外，雖然近年來大型經(jīng)銷商不斷興起，擴張勢頭兇猛，但畢竟成長時間不長，在管理、人力、資金等諸多方面還存在著許多障礙，這些因素決定了強勢經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)必須借助于在當?shù)叵碛惺⒚?#8220;中小品牌”。這對中小品牌來說，又贏得了生存的時機。
以企業(yè)文化為紐帶
感情因素在中國的社會生活中始終占據(jù)著一個非常重要的位置。中小品牌由于自身規(guī)模、實力的影響，員工一般較少，甚至說是“鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親”(包括朋友，同學，親屬，鄰居)的熟人很多，這樣的一種現(xiàn)況更決定了中小品牌必須建立起以感情為紐帶的企業(yè)文化。雖然這種企業(yè)文化看上去很“粗俗”，但卻是現(xiàn)階段中小品牌生存與發(fā)展必備的條件。
在中小品牌里，公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下屬，在員工生病或喜慶日，發(fā)個賀卡，送束鮮花，表示慰問，可以令員工感動，同時感染其他成員，包括員工家屬、親友；將公司現(xiàn)況、發(fā)展前景告訴員工，表示對員工的尊重和關(guān)心，讓大家充滿希望；加強領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的雙向溝通，吸取員工對企業(yè)發(fā)展的看法和意見，讓員工感受到企業(yè)對他們的足夠重視和尊重，從而產(chǎn)生歸屬感。
樹立“以人為本”的人才發(fā)展策略，建立良好的工作氛圍，強化以感情為紐帶的企業(yè)文化，這是中小品牌更需要制定和實施的。隨著市場競爭的加劇，單有融洽的、傳統(tǒng)的感情還是不夠的，這時中小品牌應(yīng)該是“知人善任”，“人用其才，才盡其能”，建立和諧、良好的工作氛圍，鼓勵員工創(chuàng)新、發(fā)展，發(fā)揮出每個人的才能和潛能，滿足員工追求自我實現(xiàn)的需求愿望，實現(xiàn)企業(yè)的贏利，獲得繼續(xù)生存和發(fā)展的場合。
“人”是企業(yè)生存和發(fā)展過程中最重要的因素，所以中小品牌一定要為員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，從而為自身未來發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
