編者按：Slack堪稱史上增長(zhǎng)最快的SaaS產(chǎn)品。僅用了5年左右的時(shí)間，Slack的估值就從0猛增至51億美元，每日活躍用戶數(shù)超過400萬(wàn)。如今，Slack每個(gè)月能夠獲得1億的網(wǎng)站訪問量。Slack究竟是如何取得如此驕人的成績(jī)的呢？本文將詳細(xì)分析Slack的13個(gè)流量獲取秘訣，讓你深入了解Slack是如何每個(gè)月獲得1億的網(wǎng)站訪問量的。因文章較長(zhǎng)，本文分為上/下兩篇。
《Slack是如何每個(gè)月獲得1億的網(wǎng)站訪問量的？這是它的13個(gè)秘訣（上）》
【秘訣8】基于三個(gè)具有普遍吸引力的短尾核心關(guān)鍵詞做PPC廣告
Slack創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Stewart Butterfield曾公開承認(rèn)，付費(fèi)營(yíng)銷不是他的首要任務(wù)，也是Slack的主要流量來源渠道。
（Stewart Butterfield于2016年5月16日發(fā)的一條推文）
然而，付費(fèi)營(yíng)銷在Slack的成功中依然發(fā)揮了非常重要的作用，付費(fèi)營(yíng)銷每個(gè)人能為Slack網(wǎng)站帶來將近40萬(wàn)的瀏覽量。
下面是Slack正在競(jìng)價(jià)的2100個(gè)PPC關(guān)鍵詞廣告中效果最佳的幾個(gè)廣告：
你從上圖中可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)廣告都有“Slack”和“Team”這兩個(gè)詞。每一個(gè)廣告的標(biāo)題上都包含下面三個(gè)詞中的一個(gè)：“溝通”（communication）、“協(xié)作”（collaboration）和“消息”（Messaging）。廣告的正文文案中，有的是強(qiáng)調(diào)使用Slack帶來的益處的，如更少的會(huì)議、更少的內(nèi)部郵件、整合所有工具，有的是強(qiáng)調(diào)Slack的產(chǎn)品功能，如即時(shí)通訊、文件分享、強(qiáng)大的搜索功能等。
點(diǎn)擊上面這些廣告后，都會(huì)進(jìn)入下面兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)中的一個(gè)：Slack首頁(yè)或Slack的產(chǎn)品頁(yè)面。
這里是整個(gè)付費(fèi)搜索廣告漏斗，點(diǎn)擊廣告后是直接進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面的：
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，Slack很多不同的關(guān)鍵詞廣告使用的都是同一個(gè)登陸頁(yè)面。通常情況下，公司會(huì)根據(jù)用戶搜索關(guān)鍵詞的意圖來創(chuàng)建幾個(gè)不同的登錄頁(yè)面，但Slack并沒有這么做。說明使用同一個(gè)登陸頁(yè)面對(duì)Slack效果是最好的，所以它才這么做。（我將在【秘訣9】中詳細(xì)解釋為什么這是一個(gè)好的登陸頁(yè)面）。
你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告中的大部分關(guān)鍵詞都是“協(xié)作”（collaboration）、“消息”（messaging）或“溝通”（communication）這幾個(gè)詞的變體。Slack要想僅僅通過這三個(gè)詞來吸引廣大用戶是非常具有挑戰(zhàn)性的。但是很明顯，Slack已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不管是誰(shuí)在搜索，這三個(gè)詞都是具有普遍的吸引力的。
你從上圖中可以發(fā)現(xiàn)，Slack還做了一些競(jìng)品的品牌關(guān)鍵詞，例如“Office 365 instant messaging”。
據(jù)我所知，Slack并沒有在重定向廣告上投入。
（SlackHQ 2015年3月19日發(fā)的一條推文）
總的來說，可以很確定的是，Slack在廣告方面更注重品牌的打造。這意味著他們也嘗試了一些更傳統(tǒng)的廣告形式來將自己的品牌打出去。在投放傳統(tǒng)廣告方面，Slack嘗試過的一個(gè)讓人印象最深刻的廣告就是在紐約時(shí)報(bào)上刊登了整版廣告。這則廣告內(nèi)容直接劍指微軟，不久后，微軟就推出了一款Slack的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
（Butterfield 2016年11月2日發(fā)的一條推文）
Slack接著將這則廣告內(nèi)容發(fā)布到了Medium，從而讓這則廣告得到了新一輪的傳播。很顯然，這個(gè)方法奏效了，因?yàn)檫@個(gè)發(fā)布在Medium上的廣告被分享的次數(shù)高達(dá)14600次。我不管確定這種廣告形式是否能為Slack帶來更多付費(fèi)客戶，但是有一點(diǎn)是可以確定的，它讓Slack被更多媒體注意到，同時(shí)也培養(yǎng)了一批忠實(shí)粉絲。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：如果你試圖用你的PPC廣告來吸引大量的受眾，那么你可以找到一些在你所在的市場(chǎng)上具有普遍吸引力的短尾關(guān)鍵詞。將你的產(chǎn)品頁(yè)面變成一個(gè)登陸頁(yè)面，將你的付費(fèi)流量轉(zhuǎn)化為新客戶。Slack是通過“協(xié)作”（collaboration）、“消息”（messaging）和“溝通”（communication）這三個(gè)關(guān)鍵詞的變體來做PPC廣告的。
【秘訣9】通過使用8個(gè)內(nèi)容板塊的產(chǎn)品登陸頁(yè)面來轉(zhuǎn)化自然流量和付費(fèi)流量。
Slack用于付費(fèi)廣告的登陸頁(yè)面只有兩個(gè)，一個(gè)是Slack官網(wǎng)首頁(yè)，一個(gè)是產(chǎn)品頁(yè)面。
Slack目前的官網(wǎng)首頁(yè)是這樣的：
最近，Slack對(duì)首頁(yè)進(jìn)行了改版，使首頁(yè)的設(shè)計(jì)更加簡(jiǎn)潔，使得Slack獨(dú)特的銷售主張(USP)更加具體。他們一直保留了“Where work happens”這句slogan和充滿活力的CTA按鈕“ Get Started" 。
我發(fā)現(xiàn)Slack正在對(duì)官網(wǎng)首頁(yè)折疊線以上的部分進(jìn)行A/B測(cè)試，看哪種效果更好：
測(cè)試A：”Get Started“按鈕，然后是電子郵箱地址可選字段（2步選擇）
測(cè)試B：直接在首頁(yè)頁(yè)面放上電子郵件地址可選字段（1步選擇）
Slack的主頁(yè)是它通過品牌關(guān)鍵字引導(dǎo)用戶找到他們的地方：
畢竟，如果一個(gè)人已經(jīng)知道并在一定程度上了解了Slack，那么他會(huì)直接在搜素引擎中搜索“Slack”來找到并進(jìn)入Slack的官網(wǎng)，這時(shí)你已經(jīng)不需要向他展示太多的信息或一個(gè)完整的銷售頁(yè)面了，因?yàn)樗枰木褪且粋€(gè)簡(jiǎn)單的下一步操作流程。在這種情況下，他只需點(diǎn)擊“Get Started”按鈕即可。
進(jìn)入Slack官網(wǎng)首頁(yè)后，用戶如果滾動(dòng)頁(yè)面到最底部，他們會(huì)看到有關(guān)Slack的更多信息：
Slack并沒有將上圖中這部分內(nèi)容放在非常顯眼的位置，這樣可以避免讓訪客分心，從而可以讓訪客的注意力放在CTA按鈕上，并點(diǎn)擊按鈕進(jìn)入下一步。
除了首頁(yè)外，Slack還使用產(chǎn)品頁(yè)面作為其中的一個(gè)登陸頁(yè)面。有趣的是，這并不是一個(gè)只有點(diǎn)擊付費(fèi)廣告才能找到的特別的登陸頁(yè)面。你可以通過點(diǎn)擊他們網(wǎng)站頁(yè)腳或頂部導(dǎo)航中的“Why Slack”進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面。
盡管Slack的產(chǎn)品頁(yè)面比首頁(yè)要長(zhǎng)，不過這個(gè)頁(yè)面并沒有太多文字內(nèi)容，相反，這個(gè)頁(yè)面的信息非常簡(jiǎn)潔流暢，而且留有大量的空白區(qū)域。
和官網(wǎng)首頁(yè)一樣，產(chǎn)品頁(yè)面最近也進(jìn)行了一次改版，頁(yè)面縮短了，文案簡(jiǎn)化了，版塊減少了，功能和益處介紹部分也隨之縮減了。Slack正在充分利用自己的品牌知名度。因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)知道Slack是做什么的了，所以Slack沒有必要在產(chǎn)品登陸頁(yè)面再去過多“銷售自己的產(chǎn)品”。
下面讓我們逐個(gè)滾動(dòng)產(chǎn)品頁(yè)面，看能看到什么。下面是未滾動(dòng)之前的登陸頁(yè)面的單屏內(nèi)容:
（1）最先映入眼簾的是一個(gè)醒目的5字標(biāo)題，它簡(jiǎn)單地告訴你，Slack是用于什么的。
（2）對(duì)Slack的功能做了簡(jiǎn)單明了地描述。由于糟糕的團(tuán)隊(duì)溝通而產(chǎn)生的誤解是一個(gè)非常普遍的痛點(diǎn)，所以一開始就讓用戶了解Slack是做什么的是一種明智之舉。
（3）一個(gè)非常大的、四個(gè)人在一起協(xié)作的團(tuán)隊(duì)的圖片。如今，因?yàn)槿藗兞?xí)慣于向下滾動(dòng)頁(yè)面，所以越來越多的公司都在采用這樣大的、高分辨率、精心設(shè)計(jì)的圖片。
（4）快速分解Slack能為用戶帶來的幾個(gè)主要益處：“它簡(jiǎn)化了溝通?！?接下來是一段話，介紹Slack是如何讓用戶受益的，同時(shí)附上一張?jiān)赟lack里進(jìn)行團(tuán)隊(duì)溝通的截圖。
黃金建議：最好能在你介紹的產(chǎn)品帶來的益處下面附上客戶證言。如果你使用真實(shí)的客戶頭像和知名品牌的客戶證言，這有助于提高轉(zhuǎn)化率。在上圖中，Slack使用的是Shopify的文字版客戶證言。
（5）這個(gè)部分介紹的是Slack的功能帶來的益處。Slack這個(gè)功能為用戶帶來的益處是“幫助每個(gè)人找到他們需要的答案?！?用戶能通過使用Slack的“存檔和搜索”功能來獲得這個(gè)益處。
將“存檔和搜索”功能與這兩個(gè)功能打來的益處放在一快介紹有助于Slack進(jìn)一步簡(jiǎn)化介紹文案。這種方法還能讓人們對(duì)“存檔和搜索”功能更加印象深刻，因?yàn)槿绻唤榻B這個(gè)功能帶來的益處，單純做功能介紹既不性感，也無(wú)法令人興奮。
當(dāng)然，這段介紹文案下面是一段有力的客戶證言。
（6）這個(gè)部分介紹的是Slack通過產(chǎn)品集成給客戶帶來的益處：“它能夠簡(jiǎn)化你的工作流程”。因?yàn)闆]有人喜歡在多個(gè)不同的軟件之間來回切換，所以這就是人們很喜歡的一個(gè)功能：讓軟件切換變得更容易，你可以輕松地將你已經(jīng)使用和喜愛的所有產(chǎn)品都集成到Slack上。
（7）這個(gè)頁(yè)面的最后一塊內(nèi)容的目的是將大企業(yè)銷售銷售過濾到Slack的企業(yè)頁(yè)面。
（8）登陸頁(yè)面的主要CTA按鈕。通過強(qiáng)調(diào)Slack是可以免費(fèi)使用的這個(gè)事實(shí)，潛在客戶有什么理由不去點(diǎn)擊這個(gè)CTA按鈕進(jìn)行試用呢？
這里需要注意的是，Slack在整個(gè)頁(yè)面里都沒有提到Slack的付費(fèi)版本。著重強(qiáng)調(diào)免費(fèi)版本能夠讓客戶沒有被強(qiáng)推銷的感覺，這反過來能夠讓潛在客戶對(duì)Slack有更好的印象。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：你的產(chǎn)品登陸頁(yè)面不需要太過復(fù)雜。保持登陸頁(yè)面的簡(jiǎn)潔性。（Slack就是這么做的。它使用清晰的標(biāo)題，解決一個(gè)普遍痛點(diǎn)的副標(biāo)題，最小的圖像和大量的空白，簡(jiǎn)潔的功能和益處描述，大量的社會(huì)證明，強(qiáng)調(diào)免費(fèi)版本的醒目CTA。）
【秘訣10】在無(wú)需內(nèi)容營(yíng)銷的情況下就能發(fā)揮作用的“黏性”應(yīng)用目錄SEO排名策略
根據(jù)自然搜索結(jié)果，Slack有638個(gè)關(guān)鍵詞排在谷歌搜素結(jié)果首頁(yè)，有345個(gè)關(guān)鍵詞排在Bing/Yahoo!搜索結(jié)果的首頁(yè)。Slack排在搜索結(jié)果第一頁(yè)的關(guān)鍵詞的數(shù)量其實(shí)是比其它那些成功的SaaS公司少很多的。以HubSpot為例，HubSpot有5905個(gè)關(guān)鍵詞排在Google搜索結(jié)果的首頁(yè)，有10440個(gè)關(guān)鍵詞排在Bing/Yahoo！搜索結(jié)果的首頁(yè)。
為什么會(huì)有這么大的差異，答案很簡(jiǎn)單。因?yàn)镠ubSpot投入了很多精力來通過內(nèi)容營(yíng)銷優(yōu)化SEO，而Slack采用的是不同的方法。如果你在搜索引擎中搜索“如何使用Excel”這樣的話，HubSpot的網(wǎng)站將會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中，因?yàn)樗麄冊(cè)谧约旱墓俜讲┛蜕蠈ｉT發(fā)了一篇主題為“如何使用Excel”的文章。而Slack從來沒有創(chuàng)作和發(fā)布過任何用于優(yōu)化SEO和獲取自然流量的內(nèi)容營(yíng)銷文章。
相反，Slack的自然SEO的成功在很大程度上得益于Slack的應(yīng)用目錄（App Directory）登陸頁(yè)面。
下面這張圖里顯示的是Slack在Google搜索引擎上月搜索量最高、排名靠前的搜索關(guān)鍵詞。所有這些搜索結(jié)果都鏈接到了Slack的應(yīng)用目錄登陸頁(yè)面上，從而為其導(dǎo)流。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些搜索這些關(guān)鍵詞的用戶其實(shí)并不是專門搜索Slack的。但是用戶搜索其它產(chǎn)品名時(shí)也能搜到Slack的網(wǎng)站？這是為什么呢？首先要注意的是，這些產(chǎn)品中的每一個(gè)都集成到Slack里了。所以Slack充分利用這一點(diǎn)，確保每當(dāng)有人搜索那些已經(jīng)與Slack集成的產(chǎn)品時(shí)，Slack的網(wǎng)站也會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第一頁(yè)。
為了做到這一點(diǎn)，Slack為每個(gè)已經(jīng)與自己集成的產(chǎn)品單獨(dú)創(chuàng)建一個(gè)登陸頁(yè)面。其中有些是由應(yīng)用目錄的合作伙伴創(chuàng)建的，不過其中大部分是由Slack自己創(chuàng)建的。
Slack為那些與自己集成的產(chǎn)品創(chuàng)建的單獨(dú)網(wǎng)頁(yè)都遵循同樣的內(nèi)容版塊、排版和設(shè)計(jì)：
（1）網(wǎng)頁(yè)上的標(biāo)題是自己集成的產(chǎn)品的名稱。
（2）用一句話解釋集成這個(gè)產(chǎn)品的含義。
（3）用一句話解釋這個(gè)集成產(chǎn)品是如何與Slack一起運(yùn)作的。
下面是集成到Slack中的Pingdo在應(yīng)用目錄中的單獨(dú)網(wǎng)頁(yè)：
Slack知道，這個(gè)應(yīng)用目錄對(duì)Slack的長(zhǎng)久成功至關(guān)重要。為什么呢？因?yàn)殡S著用戶在自己的Slack中加入的集成產(chǎn)品越多，用戶使用Slack的黏性就會(huì)越高，這樣他們?cè)诠ぷ髦芯驮诫x不開Slack。這樣一來，正如Slack的Slogan所說的那樣，Slack將會(huì)真正成為一個(gè)“工作發(fā)生的地方”（Where work happens）。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：如果你的產(chǎn)品是能夠與其它產(chǎn)品進(jìn)行集成的，那么一定不要錯(cuò)過從集成的應(yīng)用程序目錄帶來的SEO提升。此外，更多的集成=一款“更有黏性”的產(chǎn)品。
如果你無(wú)法給你的產(chǎn)品創(chuàng)建一個(gè)應(yīng)用目錄，那么也不要錯(cuò)過能夠讓你的產(chǎn)品變得更有黏性的機(jī)會(huì)。找到方法與那些你的客戶已經(jīng)在使用的互補(bǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合作。這不僅能幫助你將你的產(chǎn)品與你的客戶更緊密地聯(lián)系在一起，而且你也可以通過在獨(dú)立的登陸頁(yè)面上展示這些合作關(guān)系來進(jìn)一步提升你產(chǎn)品的SEO。
【秘訣11】這個(gè)病毒式邀請(qǐng)循環(huán)在4年時(shí)間里帶來了400萬(wàn)日活躍用戶
在讓用戶主動(dòng)幫自己免費(fèi)做廣告方面，Slack絕對(duì)是一個(gè)行家。它在Twitter上的”愛心墻“就是一個(gè)很好的例子。
Slack讓用戶免費(fèi)幫自己打廣告的另外一個(gè)方法就是”病毒式邀請(qǐng)循環(huán)“。這個(gè)病毒式邀請(qǐng)循環(huán)是一種強(qiáng)大的增長(zhǎng)策略，它能夠有效地激勵(lì)用戶主動(dòng)分享你的應(yīng)用或產(chǎn)品。
下面是Slack的“病毒式邀請(qǐng)循環(huán)”的工作原理：
（1）用戶注冊(cè)。
（2）注冊(cè)用戶中的%會(huì)邀請(qǐng)他們的朋友注冊(cè)（在Slack的例子中是：注冊(cè)用戶中的%會(huì)邀請(qǐng)他們的團(tuán)隊(duì)成員注冊(cè)）。
（3）邀請(qǐng)的朋友/團(tuán)隊(duì)成員中的%成為新注冊(cè)用戶。
這里最重要的是要讓用戶能夠很容易地就能邀請(qǐng)別人加入。Slack通過讓新用戶在他們第一次注冊(cè)時(shí)邀請(qǐng)其他人來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的：
在新用戶的首次注冊(cè)使用引導(dǎo)中，要提醒用戶邀請(qǐng)其他用戶加入：
同時(shí)，在給用戶發(fā)的郵件中也要提醒他們邀請(qǐng)其他用戶加入：
一旦你安裝了Slack，你自然而然地就會(huì)需要和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通。這有助于為Slack平臺(tái)帶來越來越多的日活躍用戶。
這是社交平臺(tái)（如Snapchat）使用的常見策略，因?yàn)橛脩粼谝粋€(gè)社交平臺(tái)上的朋友越多，這個(gè)社交平臺(tái)對(duì)這個(gè)用戶就會(huì)越有價(jià)值。
Slack和Snapchat這樣的產(chǎn)品并不難讓人去分享的，因?yàn)槟憧梢院湍愕耐潞团笥岩黄鹗褂眠@款產(chǎn)品。
如果你的產(chǎn)品并不是那種讓人很自然就想分享的產(chǎn)品，你必須給用戶一個(gè)去分享你的產(chǎn)品的額外的理由。比如為邀請(qǐng)的用戶和被邀請(qǐng)的用戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：讓用戶能夠很容易地分享你的應(yīng)用或產(chǎn)品，同時(shí)確保給用戶一個(gè)分享你的產(chǎn)品的理由。如果用戶可以在你的產(chǎn)品上與受邀者進(jìn)行互動(dòng)，那么用戶就會(huì)自然而然地邀請(qǐng)其他人使用你的產(chǎn)品（Slack和Snapchat就屬于這類產(chǎn)品）。如果你的產(chǎn)品不是這類產(chǎn)品，那么就給用戶其他分享你的產(chǎn)品的理由，如提供現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等。
【秘訣12】你可以使用反向定價(jià)模式讓你的客戶在社交媒體上狠狠贊揚(yáng)你。
Slack最出名的一點(diǎn)就是他們的非常具有創(chuàng)新性的“公平收費(fèi)政策”（Fail Billing Policy）。簡(jiǎn)單地概括一些“公平收費(fèi)政策”的工作原理：如果Slack用戶停止使用這款軟件14天，Slack將通過指定的信用卡將相應(yīng)的費(fèi)用退給用戶。
當(dāng)然，這給了Slack用戶另外一個(gè)愛上這款應(yīng)用的理由，這種愛也是口碑營(yíng)銷增長(zhǎng)所需要的。
使用這種獨(dú)特的收費(fèi)策略還有額外的好處。這種收費(fèi)模式迫使Slack將自己的增長(zhǎng)與客戶的增長(zhǎng)關(guān)聯(lián)起來，否則就會(huì)出現(xiàn)下面這種情況：
（如果客戶團(tuán)隊(duì)使用Slack的人少了，Slack就會(huì)將相應(yīng)的費(fèi)用退給客戶）
因?yàn)檫@種收費(fèi)方式，銷售人員不能單單地搞定一個(gè)客戶就完事了。Slack必須確保自己的產(chǎn)品是能夠完全融入到客戶的日常工作中的，否則他們就不會(huì)付費(fèi)。
到目前為止，這種”公平收費(fèi)政策“并不是很普遍，也沒有被除Slack之外的SaaS領(lǐng)域內(nèi)的其它巨頭公司所采用。
但是我發(fā)現(xiàn)一些足夠大膽的SaaS公司來待他們的企業(yè)客戶就像對(duì)待真人一樣，只讓客戶為活躍用戶支付費(fèi)用：
（1）Auth0
（2）SweetProcess
（3）Expensify
大多數(shù)企業(yè)軟件定價(jià)都是按照用戶數(shù)量預(yù)先收費(fèi)的，不管你的團(tuán)隊(duì)中有多少人在使用這個(gè)軟件。例如，如果你購(gòu)買了1000套，但只使用了100套，軟件公司依然向你收取1000套的費(fèi)用。Slack的定價(jià)模式與這種傳統(tǒng)的定價(jià)模式是完全不同的?！肮绞召M(fèi)政策”肯定是有效果的，否則Slack肯定不會(huì)一直采用這個(gè)收費(fèi)模式。
相信在不久之后，這種定價(jià)策略將會(huì)成為所有真正專注于客戶成功的SaaS公司的定價(jià)策略。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：如果你們公司的產(chǎn)品也是SaaS產(chǎn)品，而且好奇Slack采用的這種“公平收費(fèi)策略”是否適合你的產(chǎn)品，那么不妨試一試，看看效果如何。如果你們公司的產(chǎn)品不是SaaS產(chǎn)品，或者還沒有準(zhǔn)備好嘗試“公平收費(fèi)政策”，那么你可以通過其它方法讓你們產(chǎn)品的定價(jià)系統(tǒng)更透明、更加以客戶為中心。
【秘訣13】Slack是如何將30%的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的？
這種本文要回答的最后一個(gè)問題了。當(dāng)然，Slack可以通過利用上面分享的所有12個(gè)秘訣來讓用戶免費(fèi)注冊(cè)自己的產(chǎn)品，但如何才能讓這些免費(fèi)用戶在后期轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶呢？
在Slack的400多萬(wàn)日活用戶中，有125萬(wàn)的用戶是付費(fèi)用戶。
我們首先看一下Slack的免費(fèi)增值服務(wù)模式：
通過對(duì)比Slack的幾種版本你會(huì)發(fā)現(xiàn)，Slack的免費(fèi)版提供的功能并不少，可以滿足基本的使用需求。為了了解Slack究竟是如何將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的，我注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)版本親自體驗(yàn)，看它是如何對(duì)我進(jìn)行轉(zhuǎn)換的。在我試用過程中，我有兩大發(fā)現(xiàn)：
（1）Slack有一個(gè)非常出色的產(chǎn)品使用引導(dǎo)流程。
（2）Slack并沒有給人留下極力想推銷產(chǎn)品的印象。
先談?wù)劦谝粋€(gè)：Slack出色的產(chǎn)品使用引導(dǎo)流程
其它很多采用免費(fèi)增值模式的產(chǎn)品之所以很難將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，部分原因是因?yàn)橛脩艚?jīng)常無(wú)法徹底搞懂如何使用那些產(chǎn)品，或者他們沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品能給自己帶來的價(jià)值和產(chǎn)品使用場(chǎng)景。
要想解決這個(gè)問題，Slack面臨的挑戰(zhàn)其實(shí)更大一些。因?yàn)镾lack并不是一款面向個(gè)人用戶的產(chǎn)品，而是一款面向團(tuán)隊(duì)用戶的產(chǎn)品。因此，為了讓用戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，他們必須同時(shí)說服很多人。
說服用戶最有效的方法之一就是提高一個(gè)超級(jí)順暢和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品使用引導(dǎo)。他們這么做不僅能夠單個(gè)用戶的產(chǎn)品使用引導(dǎo)流程更簡(jiǎn)單，還能夠讓單個(gè)用戶更方便地幫助整個(gè)團(tuán)隊(duì)都順暢地用上Slack。
下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。作為Slack使用引導(dǎo)流程的一部分，第一次注冊(cè)Slack的所有新用戶都會(huì)立刻接受一遍產(chǎn)品使用教程指導(dǎo)。
Slack的幫助中心布局也非常合理，讓新用戶知道下一步具體該做什么。
此外，Slack在自己的YouTube頻道和Medium上也有大量有用的產(chǎn)品使用引導(dǎo)方面的視頻和文章。換句話說，Slack確保用戶能夠100%地了解如何使用Slack。
再談?wù)劦诙c(diǎn)：Slack并沒有給人留下極力想推銷產(chǎn)品的印象。
在我體驗(yàn)Slack的免費(fèi)版注冊(cè)流程時(shí)，我的感覺是：我在整個(gè)過程中的任何一處都沒有“被推銷”的感覺。
首先，我們?cè)倏纯碨lack的首頁(yè)，你甚至找不到一個(gè)注冊(cè)付費(fèi)版本的入口。點(diǎn)擊了綠色的“Get Started”按鈕后，你會(huì)被自動(dòng)引導(dǎo)填完所需信息從而成為一個(gè)免費(fèi)用戶。在整個(gè)過程中你看不到任何有關(guān)付費(fèi)版的任何介紹。
在你流量官網(wǎng)的過程中，Slack在任何時(shí)候都不會(huì)要求你填寫姓名、職位、電話、所在公司、公司網(wǎng)站等個(gè)人信息。
在我注冊(cè)之后，我一直在等著Slack自動(dòng)回復(fù)的某種形式的營(yíng)銷郵件，目的是將我轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。但是我并沒有收到任何一封讓我升級(jí)到付費(fèi)版本的營(yíng)銷郵件。
Slack沒有向客戶硬推自己的付費(fèi)版，而是選擇為免費(fèi)用戶設(shè)置一些使用限制，超過這個(gè)限制后就不能使用相應(yīng)功能。Slack為免費(fèi)用戶設(shè)置的功能限制包括：
（1）在發(fā)送10000條消息后就不能使用消息功能了。
（2）只提供5GB的免費(fèi)存儲(chǔ)空間。
（3）只能在Slack中集成10款其它應(yīng)用。
它讓客戶決定何時(shí)準(zhǔn)備好購(gòu)買付費(fèi)版產(chǎn)品。
這種方式能夠驅(qū)動(dòng)Slack更負(fù)責(zé)地始終提供出色的產(chǎn)品使用引導(dǎo)流程和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，從而讓用戶不僅能夠轉(zhuǎn)化為付費(fèi)版產(chǎn)品，而且讓盡可能多的用戶始終保持活躍狀態(tài)。
因?yàn)镾lack沒有竭盡全力向免費(fèi)用戶向上銷售自己的付費(fèi)產(chǎn)品，Slack是不是錯(cuò)過了提升轉(zhuǎn)換率的機(jī)會(huì)呢？可能是。但是很顯然Slack并不想對(duì)現(xiàn)在的流程做出改變。
證據(jù)就存在在數(shù)據(jù)中：Slack有一款讓用戶忍不住談?wù)摰漠a(chǎn)品，將400多萬(wàn)日活用戶中的125萬(wàn)用戶都轉(zhuǎn)化成了付費(fèi)用戶。
因此至少在目前，Slack給人留下的都是“不做硬推銷的銷售人員”的印象。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：通過為用戶提供一個(gè)徹底的免費(fèi)增值產(chǎn)品，同時(shí)提供一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的注冊(cè)引導(dǎo)流程，以幫助用戶更好地向付費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，如此一來，你也能取得像Slack這么高的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
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