《影響力》
西奧迪尼經(jīng)典作品
風(fēng)靡全球二十載
被引述率高舉當(dāng)今社會心理學(xué)之冠
[美] 羅伯特.西奧迪尼（著） 閭佳（譯）
影響力的武器
（凡事都應(yīng)當(dāng)盡可能地簡單，而不是較為簡單?！柌?愛因斯坦）
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
固定行為模式的一個基本特點是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。“按一下就會播放”，觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。
哈佛社會心理學(xué)家艾倫.蘭格通過一個實驗，巧妙的揭示了人類與動物相似的自動反應(yīng)模式，一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。
互惠
（每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主?！瓲柗?沃爾多.愛默生）
互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
互惠原理使用與強加的恩惠，一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理中我們回報的原因：
1.虧欠感讓人覺得很不舒服；
2.違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
接受了讓步的人通常會以同樣的讓步方式作為回應(yīng)，兩個人談條件時，其中一個第一次的要求時一個很大的要求，被拒絕后，然后作出讓步，提出第二個要求（比第一個小，但這才是他的真正目標），這樣的情況下對方更容易讓步而達成協(xié)議。
“拒絕——后撤”手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。拒絕互惠原理的方案：倘若別人的提議，我們確實贊同，那就不妨接受；倘若這一提議別有所圖，那么我們就置之不理。
以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。
承諾和一致
（一開始就拒絕，比最后反悔要容易?！_芬奇）
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出抉擇之后，堅信自己做的沒錯。言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性強、穩(wěn)定性和誠實感的核心。誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小請求毫不相關(guān)的事情。
會影響自我形象的承諾：
它們是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。
書面宣言這種承諾方式的好處：
1.它成了一個行為業(yè)已發(fā)生的物證；
2.書面自白可以拿給其他人看。
做出承諾后，自我信仰一致性的壓力來源：
1. 人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；
2. 人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。
每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機
因為這樣才能顯得前后一致。
社會認同
（在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多?！譅柼?李普曼）
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。我們對社會認同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕，就能很好地保護自己了。
喜好
（辯護律師的主要任務(wù)就是讓陪審團喜歡他的客戶。——克拉倫斯.達羅）
我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮了作用。
我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有。
權(quán)威
（跟著權(quán)威走。——維吉爾）
服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。
稀缺
（不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它?！狦.K.切斯特頓）
機會越少見，價值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
逆反心理：每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
自由這種東西給一點又拿走，比完全不給更危險。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理的孩子。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。
稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
很多時候，我們對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。
倘若順從從業(yè)者公平地你用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便地開展高效率、高適應(yīng)度的生意往來。只有那些通過弄虛作假或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確還擊目標。我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責(zé)、抗議來報復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號。
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