第四章 家裝流程解讀
家裝流程解讀包括：
一、家裝業(yè)務(wù)流程 二、家裝簽單流程 三、家裝設(shè)計流程
四、家裝施工流程 五、家裝監(jiān)理流程 六、家裝驗收流程
作為家裝公司簽單的主要人員，設(shè)計師要對合同有充分的把握能力，除要對合同內(nèi)容非常熟悉之外，還應(yīng)正確把握簽訂合同的流程。
一般來說，簽訂合同的流程如下：
客戶溝通——達(dá)成意向——準(zhǔn)備資料——合同解說——簽訂合同——簽訂附件——遞交合同——合同存檔
第一節(jié) 家裝業(yè)務(wù)流程
以上這個業(yè)務(wù)流程是針對家裝公司和單個客戶而言。家裝公司必須組織一個長期持續(xù)有效的業(yè)務(wù)宣傳，才能吸引客戶光臨公司，開始洽談家裝業(yè)務(wù)；單個客戶也必然是通過某種業(yè)務(wù)宣傳才了解到該公司家裝業(yè)務(wù)。這是一個經(jīng)營的流程。值得注意的是其中兩個環(huán)節(jié)，即業(yè)務(wù)宣傳期和售后服務(wù)期。業(yè)務(wù)宣傳期主要任務(wù)是吸引客戶，沒有這個業(yè)務(wù)宣傳期，或這一時期工作做不好，公司就不會有大量的穩(wěn)定的客戶群，也就談不上以后所有的環(huán)節(jié)了。
但售后服務(wù)卻又是一個業(yè)務(wù)宣傳期的開始，這是從客戶轉(zhuǎn)介紹的角度來說的。也就是客戶真正看到了良好的家裝質(zhì)量，也感受到了良好的售前售中售后服務(wù)，那么他就會把他的滿意分享給其他人，為公司介紹新的客戶。而這個新客戶就是通過老客戶的介紹宣傳才過來的，因此，我們可以說售后服務(wù)期就是另一個業(yè)務(wù)宣傳期。但是作為設(shè)計師，不要把售后服務(wù)期僅僅理解為工程結(jié)束以后，而是應(yīng)該包括洽談中和施工中，在這些過程中都要讓客戶成為你的業(yè)務(wù)宣傳員，在此過程中客戶也確實能給帶來很多新客戶。
第二節(jié) 家裝簽單流程
我們從設(shè)計師的角度把簽單分成四個時期，即接觸期、洽談期、施工期、售后期，這四個時期當(dāng)中，有一些簽單或發(fā)展新客戶的關(guān)鍵點，設(shè)計師如果掌握的好，簽單率將會大大提升。
接觸期的簽單關(guān)鍵點有兩個，一是接待時，二是量房時。接待是在公司里進(jìn)行，如果設(shè)計師在公司里與客戶就進(jìn)行了很好的溝通，取得客戶的充分信任，那么就有兩種可能：交訂金、量房。有些設(shè)計師在與客戶第一次交流時就充分打動客戶，當(dāng)場交訂金也不是沒有可能。
量房的過程也至關(guān)重要，量房時有兩種情況，一種是多個公司同時量房，這時設(shè)計師就要有一種狼性，要不給其它設(shè)計師以任何機會，這是一個直接的競爭考驗，能否在多數(shù)設(shè)計師當(dāng)中取得客戶的信任和好感，將決定最后成敗。另一種情況是單獨與客戶量房，這種情況還可以分成兩種情況，一是只有一個客戶，二是客戶約了朋友，朋友也恰恰就是另一個客戶。這個過程如果把握好，則不僅能吸引客戶，還能帶來新的客戶機會。
量房后可能出現(xiàn)兩種情況，一是另約機會與客戶溝通，二是當(dāng)場領(lǐng)著客戶回公司再次溝通。另約客戶就會出現(xiàn)其它多種可能性，簽單的機會就大大縮小了；如果能讓客戶直接跟你回公司，并當(dāng)場出預(yù)算、平面圖紙、設(shè)計方案，促使客戶當(dāng)場交訂金，由簽單的機會大大增加了。
所以設(shè)計師應(yīng)當(dāng)抓住每一個可能成交的機會，促使客戶簽單，而不是要等到多次溝通以后。
施工期和售后期是吸引客戶介紹新客戶的大好時機，設(shè)計師要善于把握。施工工期的開工交底是大好時機，設(shè)計師最好約定幾個準(zhǔn)客戶去參觀現(xiàn)場交底，通過開工動員會或交底儀式征服準(zhǔn)客戶，也可以要求客戶帶一些朋友（準(zhǔn)客戶）來參觀，同時可讓業(yè)務(wù)員去聯(lián)系樓上樓下的鄰居前來參觀開工交底，這是發(fā)展新客戶的關(guān)鍵點。
第三節(jié) 家裝設(shè)計流程
要輕易設(shè)計！
我們很多設(shè)計師量完房子回來以后，迅速進(jìn)入設(shè)計狀態(tài)，而缺少了前面的分析過程。沒有對客戶進(jìn)行分析，不知道客戶的興趣愛好，不知道客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力，所以大部分設(shè)計師做的作品，要么流于程式化，要么完全按照客戶的要求來做，不能真正理解客戶的生活。這樣盲目設(shè)計不僅消耗了大量的時間和精力，簽單率也不會太高。所以要在充分分析的前提下，找準(zhǔn)客戶的需求，務(wù)求一擊必中，務(wù)求每一個設(shè)計都能簽單。
第四節(jié) 家裝施工流程
大部分客戶，都會在工程施工時，逐步發(fā)現(xiàn)原先的設(shè)計方案與自己的理想家居有些出入，因此，施工中的變動幾乎是不可避免。但作為設(shè)計師，要盡量將施工變動控制在油漆施工以前，所以設(shè)計師在工程施工中，要多去幾次現(xiàn)場，最好是與客戶一起過去，將所有可能的變動，都在此期間完成。
設(shè)計師要有能力控制變動的頻率和次數(shù)，要盡可能在施工前或簽訂合同前，將所有可能變動的地方都事先設(shè)想到位。
在施工中，設(shè)計師要勇于堅持自己的設(shè)計，不要輕易聽從客戶改動的方案，不要給客戶養(yǎng)成輕易改動的習(xí)慣，以免為后期施工帶來更多的麻煩，要讓客戶感到每次改動都是需要付出一定代價的。這樣才能確保工程能如期、順利地完工。
在工程開工前，設(shè)計師、工長和監(jiān)理要在公司進(jìn)行一次內(nèi)部交底，通過內(nèi)部交底了解熟悉施工工程，這樣，在正式開工時，公司內(nèi)部的配合就會比較到位。
公司設(shè)立監(jiān)理的目的，不僅在于控制工程質(zhì)量的結(jié)果，還在于監(jiān)控整個施工的過程，只有在施工中提前杜絕工程質(zhì)量隱患、提前發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，才能更好使工程順利完工。
一般來說，設(shè)計師對工程的跟進(jìn)至少要達(dá)到五次以上，第一次是開工交底，第二次是木作隱蔽工程結(jié)束時，設(shè)計師要去現(xiàn)場查看木作有沒有不符合設(shè)計要求的地方；第三次是在油工施工時，設(shè)計師要到現(xiàn)場調(diào)配墻面色彩，并觀察木器油飾的情況。第四次是在內(nèi)部整體驗收時，設(shè)計要在場；第五次就是陪同監(jiān)理、客戶進(jìn)行最后的竣工驗收。當(dāng)然，出于工程施工的需要或陪采，設(shè)計師對工地的跟進(jìn)越多越好。
第六節(jié) 家裝驗收流程
在與客戶進(jìn)行工程驗收時，一般要解決好三個問題：
一是驗收的目的是什么
二是驗收的標(biāo)準(zhǔn)是什么
三是驗收的過程怎么樣
這三個問題順利解決，整個工程就能順利結(jié)束。
1、驗收的目的可以從兩個層面來理解，首先驗收的目的是為了能收回所有的工程款，更進(jìn)一步講是為了讓客戶真正滿意，并為我們推薦新客戶。只有順利地完成驗收，才表示施工令客戶滿意或者達(dá)到雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)了，因此我們才能理直氣壯地向客戶催收所有工程款。
所以在此階段，設(shè)計師、工長、監(jiān)理要密切配合，友好合作，收回所有的工程款是關(guān)鍵。
2、有沒有相應(yīng)的驗收標(biāo)準(zhǔn)，是決定能否順利完成驗收的重點。如果沒有相應(yīng)的驗收標(biāo)準(zhǔn)，那么公司與客戶之間就會有分岐產(chǎn)生，到底是以客戶的標(biāo)準(zhǔn)還是以公司的標(biāo)準(zhǔn)來驗收呢？所以雙方在簽訂合同時，一定要就驗收標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成統(tǒng)一的意見。裝飾公司應(yīng)該制作一份驗收標(biāo)準(zhǔn)，并以此為依據(jù)來和客戶進(jìn)行驗收，只要客戶在簽訂合同時，同意此標(biāo)準(zhǔn)，驗收時就會少了很多的麻煩。
3、如何讓驗收的過程盡量簡短呢？也就是說一次驗收就能通過的秘訣是什么呢？就是在正式驗收時，公司要進(jìn)行多次的內(nèi)部驗收，以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)繩，通過提前進(jìn)行的內(nèi)部驗收，不達(dá)標(biāo)者立即進(jìn)行整改，爭取在正式驗收時，所有施工項目都符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
完善的監(jiān)督機制和事前的內(nèi)部驗收，是最終驗收一次通過的不二法門。
