客戶說(shuō)你價(jià)格高這個(gè)話題，一直都存在，只是每一次都要好好琢磨應(yīng)該如何更好去應(yīng)對(duì)，才能讓客戶更愿意下單給你。如果沒(méi)有處理好，結(jié)果當(dāng)然就是你會(huì)失去這個(gè)訂單，甚至是會(huì)丟失一個(gè)客戶。
當(dāng)已合作客戶說(shuō)你價(jià)格高的時(shí)候，而我們的價(jià)格也報(bào)得很低了的時(shí)候，該用什么話題繼續(xù)跟客戶聊呢？
一、跟客戶談價(jià)格成本
可以把你們的產(chǎn)品價(jià)格成本拆開(kāi)來(lái)，給客戶分析每個(gè)配件的成本都占了多少費(fèi)用，人工占了多少費(fèi)用，每個(gè)配件用的是什么材料。讓客戶清晰知道其實(shí)你們的利潤(rùn)也已經(jīng)被壓得很低了，你們是非常有誠(chéng)意跟客戶繼續(xù)保持合作。
二、轉(zhuǎn)移注意力
因?yàn)槭且押献骺蛻?，客戶現(xiàn)在返單說(shuō)價(jià)格高，但并沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好，我們就可以知道客戶對(duì)我們的服務(wù)和質(zhì)量都是滿意的，目前不太滿意的是價(jià)格。我們就可以把注意力多轉(zhuǎn)移到客戶滿意的事情上，也就是質(zhì)量和服務(wù)，也要讓客戶明白，價(jià)格也是基于你們提供的質(zhì)量和服務(wù)的。
三、打感情牌
告知客戶：我們是合作雙贏的關(guān)系，無(wú)論是價(jià)格、質(zhì)量還是服務(wù)，我們都想辦法做到最好，更重要的是讓你買(mǎi)得安心和放心，不需要去耗費(fèi)精力操心訂單的事情，這在很大程度上也是降低了你的時(shí)間成本和人力成本。這些無(wú)形中的看不到的成本，也是非常關(guān)鍵的。
四、除了產(chǎn)品價(jià)格，還要從總體看成本
除了核實(shí)產(chǎn)品的價(jià)格之外，更重要的還要看整體的進(jìn)口成本。比如海運(yùn)費(fèi)、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量和包裝、溝通時(shí)間和成本......如果我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高了，那是高了多少呢？我們的質(zhì)量和服務(wù)是否比他們更好，溝通時(shí)間更少？如果是的話，這在總體上是為你節(jié)省很大一筆成本的。
五、跟客戶一起探討
客戶說(shuō)價(jià)格高的時(shí)候，我們要找到突破口跟客戶進(jìn)行洽談，不要只顧自己說(shuō)而忘了傾聽(tīng)。可以詢問(wèn)客戶是跟哪里的供應(yīng)商價(jià)格進(jìn)行對(duì)比？產(chǎn)品也有分很多標(biāo)準(zhǔn)，不同標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格也會(huì)不一樣，詢問(wèn)客戶現(xiàn)在可以接受的標(biāo)準(zhǔn)是哪種？詢問(wèn)客戶的目標(biāo)價(jià)，這樣你們可以共同探討出最終的定價(jià)方案。
六、讓客戶了解目前市場(chǎng)行情
現(xiàn)在很多工廠都處于缺乏訂單的狀態(tài)，所以很多工廠會(huì)為了訂單提供二次料和低價(jià)格，買(mǎi)家是得不到任何保障的。如果購(gòu)買(mǎi)了便宜和質(zhì)量沒(méi)有保障的產(chǎn)品，是要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，希望客戶能再三思考，價(jià)格便宜和價(jià)格高肯定都有它的道理。
七、其他客戶的反饋
我們?cè)谶@一行做了那么多年，一直贏得很好的質(zhì)量和服務(wù)口碑，所以這也是為什么我們訂單能源源不斷的原因。因?yàn)樗麄兡茉谡w上用更少的成本買(mǎi)到想要的產(chǎn)品。
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