如果你是做銷(xiāo)售的，現(xiàn)在讓你給“銷(xiāo)售”下一個(gè)定義，你會(huì)怎樣定義這個(gè)詞呢？
我想很多人的答案應(yīng)該會(huì)是這樣的：
“銷(xiāo)售就是要說(shuō)服客戶(hù).....'
'銷(xiāo)售就是把自己的思想裝到對(duì)方的腦袋里，把對(duì)方的錢(qián)裝到自己的口袋里......”
“銷(xiāo)售就是要不斷克服客戶(hù)的阻力與反對(duì)意見(jiàn)......'
'銷(xiāo)售就是要堅(jiān)持，在放棄之前至少要接受對(duì)方的五次拒絕......”
“銷(xiāo)售就是通過(guò)與客戶(hù)談判，來(lái)達(dá)成自己的目的.......”
當(dāng)然還有最最關(guān)鍵的一條：“銷(xiāo)售就是成交！” --- 盡快成交，多多成交?。?！
可能你還有其他的表述，但上面的這些話大概能包含大部分人對(duì)銷(xiāo)售的理解。
我的客戶(hù)里，也有相當(dāng)一部分主要從事采購(gòu)工作的（事實(shí)上，我也在公司負(fù)責(zé)一部分東西的采購(gòu)）。如果請(qǐng)他們也描述一下銷(xiāo)售員的印象時(shí)，多數(shù)人會(huì)使用這些詞匯：咄咄逼人的，不真誠(chéng)的，喜歡操縱的，喜歡夸張的，表現(xiàn)的過(guò)度親密的，只關(guān)注自己的，死纏爛打的......如果將上述這些話一言以蔽之，我們可以得到一個(gè)詞：壓力。大部分的采購(gòu)人員感受到的都是來(lái)自與銷(xiāo)售人員的施壓，而不是愉悅的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)！
我們都喜歡“賣(mài)東西”，但是我們都不喜歡“被推銷(xiāo)”！ 看看銷(xiāo)售和采購(gòu)對(duì)這個(gè)職業(yè)截然不同的定義。想想這些描述背后所代表的態(tài)度......你就會(huì)理解為什么很多長(zhǎng)輩，甚至包括很多年青人對(duì)“銷(xiāo)售”這個(gè)工作并不感冒的原因了吧！
這，就是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式最大的挑戰(zhàn)！
那什么是“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”呢？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于英國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開(kāi)始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷(xiāo)售這個(gè)人類(lèi)歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂(lè)公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售人員，站在客戶(hù)的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶(hù)為什么選擇了向A銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)，而不是其他人？” 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷(xiāo)售人員”的銷(xiāo)售行為，也就是銷(xiāo)售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的 “SPIN銷(xiāo)售方法論”。正是因?yàn)槔卓藵h姆以及他的研究團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷(xiāo)售的研究，才讓銷(xiāo)售成為了一門(mén)真正可以被探討的的科學(xué)，而不是道可道非常道的玄學(xué)。
雷克漢姆除了提出了SPIN銷(xiāo)售方法論以外，另外一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售的重大貢獻(xiàn)，就是繪制出了上面這種銷(xiāo)售流程圖。我個(gè)人認(rèn)為，這張銷(xiāo)售流程圖的重要性甚至超過(guò)了他的SPIN銷(xiāo)售方法論。因?yàn)檫@張圖第一次把B2B的采購(gòu)進(jìn)行了階段的劃分，并根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)買(mǎi)家在采購(gòu)的不同階段的關(guān)注點(diǎn)的輕重也在坐標(biāo)上進(jìn)行了分布。也正是因?yàn)檫@張圖，可以讓普通銷(xiāo)售可以通過(guò)與客戶(hù)的溝通，可以了解他目前是處在何種階段，在這種階段我們銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)的策略應(yīng)該是什么。通過(guò)對(duì)買(mǎi)家在不同階段關(guān)注點(diǎn)的不同，銷(xiāo)售人員告別了以往以“產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式，而能以“客戶(hù)為中心”，關(guān)注客戶(hù)在不同階段的關(guān)注點(diǎn)，并提出客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值和方案，圍繞著不在是自己的產(chǎn)品，而是“客戶(hù)怎么買(mǎi)，我們?cè)趺促u(mài)”的理念，成為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)。
和任何其他職業(yè)一樣，銷(xiāo)售崗位也有一少部分人是那種 “天生銷(xiāo)售（Eagles）”，大概占到整個(gè)銷(xiāo)售人群中的20%（在中國(guó)我覺(jué)得這個(gè)比例可能還會(huì)再低一點(diǎn)）; 還有80%都是普通銷(xiāo)售（JourneyPeople）。天生銷(xiāo)售就是那些為“銷(xiāo)售”職業(yè)而生的人，他們不需要什么培訓(xùn)就能非常好的勝任這個(gè)崗位，并且也很容易成為行業(yè)里的金牌銷(xiāo)售。而剩下的大部分人中，除了有一部分是不適合做銷(xiāo)售工作以外，大部分人通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，掌握一套核心的銷(xiāo)售流程，一樣也能把銷(xiāo)售工作做到80分。雷克漢姆以及他的團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售世界兩大卓越貢獻(xiàn)，一是繪制了B2B買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)流程圖，二是從那些天生金牌銷(xiāo)售身上，總結(jié)出了一套可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制的 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售”。
通過(guò)學(xué)習(xí)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”，可以讓銷(xiāo)售員在客戶(hù)心目中的形象一改往日咄咄逼人強(qiáng)力推銷(xiāo)的感覺(jué)；或者是唯唯諾諾只會(huì)做產(chǎn)品介紹而無(wú)法提供其他增值服務(wù)的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)式的推銷(xiāo)員”；轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻?hù)的采購(gòu)流程為中心”的銷(xiāo)售顧問(wèn)。
此外，能把金牌銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力“復(fù)制”到其他普通的銷(xiāo)售身上。其實(shí)是非常多的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)老板的一大心結(jié)。很多中小企業(yè)并沒(méi)有非常正規(guī)或者專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒(méi)有形成自己統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法論和銷(xiāo)售共同語(yǔ)言。很多企業(yè)的業(yè)績(jī)就靠那么1-2個(gè)Big Sales撐著，一旦這些人被挖走，或者自立山頭，對(duì)于一家企業(yè)就會(huì)是重大的打擊。
那么，“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的核心流程是什么呢？
下面這張圖，就是B2B銷(xiāo)售活動(dòng)中最重要的一項(xiàng)任務(wù)---客戶(hù)拜訪（也可以理解為關(guān)鍵對(duì)話）。這張流程示意圖，通過(guò)對(duì)客戶(hù)采購(gòu)流程的拆解，對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)出的銷(xiāo)售核心流程。一個(gè)銷(xiāo)售人員遵循著這個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，理解每一個(gè)流程中我的“關(guān)鍵任務(wù)”是什么，并掌握每一步銷(xiāo)售流程下面對(duì)應(yīng)的知識(shí)，技巧以及開(kāi)發(fā)的工具，一定能讓你用一樣的時(shí)間做出二倍的業(yè)績(jī)!
此外，能把金牌銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力“復(fù)制”到其他普通的銷(xiāo)售身上。其實(shí)是非常多的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)老板的一大心結(jié)。很多中小企業(yè)并沒(méi)有非常正規(guī)或者專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒(méi)有形成自己統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法論和銷(xiāo)售共同語(yǔ)言。很多企業(yè)的業(yè)績(jī)就靠那么1-2個(gè)Big Sales撐著，一旦這些人被挖走，或者自立山頭，對(duì)于一家企業(yè)就會(huì)是重大的打擊。所以，掌握“顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論”，也是很多中小企業(yè)在銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)中的重要工作。
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