作者：龔進(jìn)輝
2個(gè)月前，阿里董事局主席馬云提出“5個(gè)新”（新零售、新制造、新金融、新技術(shù)和新資源）引發(fā)行業(yè)熱議，不僅成為未來20年阿里的發(fā)力重點(diǎn)，也為阿里生態(tài)上千萬(wàn)商家指明清晰的前進(jìn)方向。在這場(chǎng)面向未來的商業(yè)變革浪潮中，沒有任何玩家可以置身事外。
剛剛過去的第8個(gè)雙11被視為阿里踐行“5個(gè)新”的首次大考，外界關(guān)注焦點(diǎn)主要集中在1207億交易額背后的創(chuàng)新元素：消費(fèi)娛樂化、買賣全球一體化、全渠道融合、個(gè)性化。雙11四大趨勢(shì)不僅代表全新消費(fèi)場(chǎng)景深入人心，也預(yù)示著商家在今后經(jīng)營(yíng)中供應(yīng)鏈、渠道、營(yíng)銷、物流等方方面面都將隨之改變。
過去讓商家最為頭疼的莫過于流量成本居高不下、交易轉(zhuǎn)化率低迷，如今新玩法的流行或許無法徹底扭轉(zhuǎn)這一局面，但至少讓轉(zhuǎn)型迫在眉睫的商家看到希望的曙光。那么問題來了，商業(yè)變革洶涌，商家如何以正確的姿勢(shì)轉(zhuǎn)型，跟上新零售的腳步？
商家轉(zhuǎn)型關(guān)鍵和難點(diǎn)在于玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù)
信息流、支付、物流是電商的三大要素，對(duì)商家而言，其潛臺(tái)詞分別對(duì)應(yīng)營(yíng)銷、金融貸款、庫(kù)存和供應(yīng)鏈，同樣適用于新零售時(shí)代。新零售的一個(gè)顯著特征是消費(fèi)者不分線上線下，品牌也不區(qū)分線上線下，只要有消費(fèi)者的地方品牌就必須把貨鋪下去。所以，很多人把新零售簡(jiǎn)單理解為全渠道，其實(shí)不然，全渠道只是新零售的一種表現(xiàn)形式，換言之，新零售包括全渠道，但并不止于全渠道。
事實(shí)上，新零售有兩個(gè)關(guān)鍵詞：消費(fèi)者和大數(shù)據(jù)。前者是新零售的核心，零售平臺(tái)、商家需要深入研究消費(fèi)者的喜好、價(jià)值觀和生活方式；后者是新商業(yè)時(shí)代的原油，而且越用越有價(jià)值，數(shù)據(jù)資產(chǎn)成為品牌最寶貴的財(cái)富，在精準(zhǔn)營(yíng)銷、快速放貸、消滅庫(kù)存上發(fā)揮重要作用。
不可否認(rèn)，電商以價(jià)格戰(zhàn)為核心的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使商家生存環(huán)境急劇惡化，表現(xiàn)為獲客成本成倍增長(zhǎng)、貸款金額和利率受限、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)延長(zhǎng)。在我看來，新零售的新是定語(yǔ)，零售才是本質(zhì)，如何在人、貨、場(chǎng)景三個(gè)方面提供基于大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)服務(wù)，提升線上線下零售的效率，才是商家轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。
所以，與其說營(yíng)銷、金融貸款、庫(kù)存和供應(yīng)鏈?zhǔn)亲璧K商家發(fā)展的三座大山，不如說數(shù)據(jù)挖掘、存儲(chǔ)、分析、應(yīng)用才是制約商家轉(zhuǎn)型的最大瓶頸。要知道，商家單憑一己之力無法真正使數(shù)據(jù)發(fā)揮價(jià)值，零售平臺(tái)的賦能必不可少，定位于數(shù)據(jù)公司的阿里在數(shù)字時(shí)代的使命是利用大數(shù)據(jù)幫助所有品牌完成商業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、打通線上線下。其中，作為全球最大的商家平臺(tái)，阿里商家事業(yè)部旗下的千牛扮演重要角色。
眾所周知，阿里電商模式是淘寶搭臺(tái)、商家唱戲，由于淘寶不直接提供商品，因此服務(wù)好商家顯得尤為重要，千牛成為對(duì)接商家各種需求的排頭兵，定位于以電子化手段幫助商家提升效率的工具和平臺(tái)，踐行阿里“讓天下沒有難做的生意”的核心價(jià)值觀。
自2013年1月上線以來，千牛從早期提供基礎(chǔ)開店服務(wù)起家，再到后來的內(nèi)容資訊、資金融通和貨源對(duì)接，整個(gè)B端生態(tài)系統(tǒng)日益完善，幫助商家解決供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、客服、資金等一系列問題，使其隨時(shí)隨地更好地做生意，提升經(jīng)營(yíng)效率，目前已發(fā)展成為日均活躍用戶超過800萬(wàn)的全球最大商家社區(qū)。千牛這4年，不僅見證商家命運(yùn)的起伏，也在一線服務(wù)商家過程中不斷成長(zhǎng)。
千牛打造B端生態(tài)入口助力商家轉(zhuǎn)型
新零售時(shí)代，全渠道、個(gè)性化消費(fèi)大勢(shì)所趨，現(xiàn)有的工業(yè)化、規(guī)?；?yīng)鏈正逐步向柔性供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)變，完善的供應(yīng)鏈體系成為商家不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，供應(yīng)鏈建設(shè)先從貨源抓起，優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的貨源向來是緊缺資源，成為商家孜孜以求的目標(biāo)，這也是千牛的發(fā)力重點(diǎn)之一，其在商家和1688、天貓國(guó)際之間起到牽線搭橋的作用，實(shí)現(xiàn)貨源供銷的精準(zhǔn)對(duì)接。
12月6日，千牛通過喜聞樂見的直播形式，邀請(qǐng)1688和天貓國(guó)際相關(guān)負(fù)責(zé)人向廣大淘寶商家介紹國(guó)內(nèi)、國(guó)際好貨源問題，共吸引36萬(wàn)人次圍觀，互動(dòng)評(píng)論超過8千條，幫助商家解決在全球范圍內(nèi)提供一站式好貨源的難題，使其更方便地找到好貨。
比如，1688為百萬(wàn)淘寶商家提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的商品和服務(wù)，幫助其輕松開店、確保進(jìn)貨無憂，接入千牛后有利于更精準(zhǔn)地觸達(dá)淘寶商家，一處水源供全球。“現(xiàn)在千牛設(shè)置了‘1688好貨源’的入口，我都可以直接在千牛上拿貨了?！奔尤胩詫氈挥幸荒臧氲男律乒駨埥苷f。
除了幫助商家發(fā)現(xiàn)全球供貨“水源”，千牛還在內(nèi)容生態(tài)、營(yíng)銷和金融貸款等方面提供支持。先說內(nèi)容生態(tài)，內(nèi)容體系的建設(shè)往往與技術(shù)的迭代一脈相承，PC時(shí)代店鋪展示、活動(dòng)頁(yè)面、寶貝詳情等都以圖文為主，如今移動(dòng)購(gòu)物已成為主流，直播、VR、360度視頻等新潮技術(shù)被消費(fèi)者廣泛接受，同樣適用于服務(wù)商家，商家需要在電商資訊外了解更多經(jīng)商之道。
其中，借助直播這一新穎、生動(dòng)有趣的傳播方式，不僅可以第一時(shí)間傳遞阿里的聲音，比如直播菜鳥全球智慧物流峰會(huì)，也可以向商家進(jìn)行業(yè)務(wù)宣導(dǎo)和課程培訓(xùn)，阿里各個(gè)垂直類目每年都會(huì)舉辦商家大會(huì)，但受制于會(huì)場(chǎng)容量等原因，不是每個(gè)商家都能來到現(xiàn)場(chǎng)，直播技術(shù)引領(lǐng)的新潮內(nèi)容生產(chǎn)方式讓所有商家第一時(shí)間同步行業(yè)信息。
然后說營(yíng)銷，千牛在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的最大貢獻(xiàn)無疑是個(gè)性化，相比PC時(shí)代千人一面，移動(dòng)時(shí)代千人千面是個(gè)巨大飛躍，過去千人千面主要是平臺(tái)賦能消費(fèi)者，去年雙11廣泛應(yīng)用于主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)，使每個(gè)消費(fèi)者擁有一家專屬商場(chǎng)，缺點(diǎn)在于消費(fèi)者個(gè)性化體驗(yàn)使商家面臨高度不確定性。
今年深入毛細(xì)血管的數(shù)據(jù)支持使千人千面更進(jìn)一步，不同行業(yè)的商家可以更好地服務(wù)消費(fèi)者。比如，服飾商家根據(jù)年齡、地域、溫度、商場(chǎng)同款新品、折扣偏好人群等熱門標(biāo)簽為消費(fèi)者推薦商品，而且商家使用千人千面越早，消費(fèi)者數(shù)據(jù)越準(zhǔn)，交易轉(zhuǎn)化率也越高。
再說金融貸款，每年雙11之前的兩三個(gè)月，很多淘寶、天貓商家資金需求旺盛，免不了為貸款發(fā)愁，淘寶貸款成為其解決資金缺口的首選，商家滿足一定條件即可申請(qǐng)，為了將資金扶持方案快速、有效觸達(dá)商家，千牛全面對(duì)接螞蟻金服，并通過直播的方式與網(wǎng)商銀行嘗試首次合作。
面對(duì)面為商家介紹貸款在大促可以解決什么問題、如何提交材料申請(qǐng)貸款、貸款利率的折扣力度，活動(dòng)當(dāng)天通過千牛直播產(chǎn)生貸款超1億元。今年10月，網(wǎng)商銀行行長(zhǎng)俞勝法親自做客千牛直播，當(dāng)天超過100萬(wàn)人次觀看直播，10萬(wàn)名中小商家通過千牛貸款超10億元，俞勝法成為“史上以最短時(shí)間接待客戶最多的行長(zhǎng)”。
不難看出，經(jīng)過4年發(fā)展，千牛已從過去的工具平臺(tái)進(jìn)化到整個(gè)B端生態(tài)系統(tǒng)的入口，生態(tài)入口包括電商經(jīng)營(yíng)核心鏈路、人才代運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等，通過與螞蟻金服、菜鳥、1688、天貓、淘寶建立緊密聯(lián)系，為商家提供一站式服務(wù)，增強(qiáng)其在新零售時(shí)代的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。其中，數(shù)據(jù)成為千牛在B端賦能商家提供的多元化服務(wù)的基石。
寫在最后
新零售時(shí)代，商家轉(zhuǎn)型離不開阿里的大力支持，千牛與阿里生態(tài)的對(duì)接程度固然影響賦能商家，但歸根結(jié)底取決于阿里組織結(jié)構(gòu)。要知道，一切商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。好在阿里意識(shí)到內(nèi)部存在各自為政、重復(fù)造輪子等互聯(lián)網(wǎng)公司的通病，去年12月宣布組織結(jié)構(gòu)全面升級(jí)，形成“小前臺(tái)+大中臺(tái)”的組織和業(yè)務(wù)體制，并重組商家事業(yè)部，提供以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的工具和服務(wù)賦能商家。
在關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行架構(gòu)升級(jí)，釋放巨大生產(chǎn)力，變成新一輪高速前行的助推器，已成為貫穿阿里發(fā)展的一大特色。在“小前臺(tái)+大中臺(tái)”的運(yùn)營(yíng)模式中，前臺(tái)是貼近商家和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)部門，包括零售、廣告業(yè)務(wù)、云計(jì)算、物流和其它創(chuàng)新業(yè)務(wù)，中臺(tái)則是資源整合、能力沉淀的平臺(tái)體系，為前臺(tái)業(yè)務(wù)開展提供底層技術(shù)、數(shù)據(jù)等資源和能力的支持，強(qiáng)化中臺(tái)是為了提煉各大業(yè)務(wù)條線的共性需求，以接口的形式提供給前臺(tái)各個(gè)業(yè)務(wù)部門使用，不僅最大限度避免重復(fù)造輪子，也使每個(gè)前臺(tái)業(yè)務(wù)可以真正站在阿里這個(gè)巨人的肩膀上，而不是每次開辟一個(gè)新業(yè)務(wù)都像創(chuàng)辦一家公司那樣艱難。
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