面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)、金融改革全面深化、同業(yè)競爭日趨激烈?guī)淼臋C(jī)遇和挑戰(zhàn)，農(nóng)商行應(yīng)不斷拓展新平臺和新業(yè)務(wù)。近年來，江西宜春農(nóng)商銀行加快調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，不斷下沉服務(wù)重心，持續(xù)加大對零售客戶的營銷力度，但發(fā)展成效距離預(yù)期目標(biāo)依然存在差距。因此，應(yīng)保持對零售客戶尤其是農(nóng)村零售客戶的服務(wù)優(yōu)勢，走出一條零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路。
農(nóng)商銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢劣勢并存
內(nèi)部優(yōu)勢方面。一是快速反應(yīng)。按照“對內(nèi)簡化對外優(yōu)化”的原則，宜春農(nóng)商銀行對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，簡化業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)，按照限時辦結(jié)的要求，不斷提升業(yè)務(wù)辦理效率。建立了依據(jù)客戶綜合貢獻(xiàn)度合理確定利率的市場化決策機(jī)制。二是點多面廣。宜春農(nóng)商銀行現(xiàn)有遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點45個，擁有為零售客戶就近提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的物理優(yōu)勢；根植當(dāng)?shù)囟嗄?，擁有人地兩熟的地緣?yōu)勢。三是品牌優(yōu)勢。宜春農(nóng)商銀行多年來堅持“立足縣域、服務(wù)社區(qū)、支農(nóng)支小”的市場定位，持續(xù)保持20%以上的存貸款市場份額，積攢了大量客戶資源。客戶資源主要以三農(nóng)、小微企業(yè)和城鄉(xiāng)居民為主，優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)得到了廣大客戶的支持和信賴。
內(nèi)部短板方面。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈。目前，各類商業(yè)銀行不斷下沉服務(wù)重心，一些銀行利用資金成本優(yōu)勢打“價格戰(zhàn)”，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈。二是管理組織架構(gòu)僵化。宜春農(nóng)商銀行按照業(yè)務(wù)條線，組建公司事業(yè)部、三農(nóng)事業(yè)部和清收事業(yè)部，但是事業(yè)部未能充分發(fā)揮決策鏈條短、市場反應(yīng)快的優(yōu)勢，沒有達(dá)到預(yù)期效果；三是品牌服務(wù)渠道建設(shè)不完善。全行服務(wù)半徑長，客戶涵蓋范圍廣，客戶層次多，需求多樣化，但是目前服務(wù)渠道依然按照標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式進(jìn)行統(tǒng)一推廣，個性化服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計沒有落到實處。
外部環(huán)境方面。一是業(yè)務(wù)渠道準(zhǔn)入放寬。隨著全面深化金融改革的推進(jìn)，監(jiān)管部門允許農(nóng)商行開辦新業(yè)務(wù)種類增多，并且行政審批的效率明顯提升，新型業(yè)務(wù)準(zhǔn)入和拓寬服務(wù)渠道較為便利。二是技術(shù)革新帶來機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)等科技信息技術(shù)的不斷革新，可以幫助農(nóng)商行大幅提升經(jīng)營管理水平，以更加便捷、高效、人性化的方式為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三是金融改革持續(xù)加快。利率市場化進(jìn)程加快，銀行業(yè)存貸款利差持續(xù)收窄；監(jiān)管要求更加精細(xì)化，流動性管理、偏離度考核、新資本協(xié)議達(dá)標(biāo)對農(nóng)商行經(jīng)營管理提出了更高要求。零售業(yè)務(wù)具有綜合回報高、資本占用低、流動性風(fēng)險小、資金穩(wěn)定等優(yōu)點，是農(nóng)商銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的必然選擇。四是客戶需求升級挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品方面，客戶對理財、代理、財務(wù)咨詢、私人銀行等多元化金融服務(wù)有新的需求；在渠道方面，客戶對手機(jī)銀行、微信銀行、智能銀行等新興渠道的使用頻率越來越高，提升產(chǎn)品創(chuàng)新、綜合服務(wù)等方面的能力，是農(nóng)商行滿足客戶需求的必然選擇。
農(nóng)商銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑
內(nèi)外聯(lián)動，充分滿足客戶的有效需求。充分運用前期“深度四掃”成果，篩選重點客戶，逐戶建檔立卡，實現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。重點支持城鎮(zhèn)化過程中出現(xiàn)的消費類融資需求。重點支持小微企業(yè)和個體工商戶，加大500萬以下涉農(nóng)和小微貸款的投放力度，提高500萬以下客戶占各項貸款的比重。主動對接“兩通”貸款客戶需求，加強(qiáng)與財政、農(nóng)工部、農(nóng)業(yè)、林業(yè)等部門及工業(yè)園區(qū)的溝通，對符合條件的客戶提前做好授信，提高工作效率。加強(qiáng)銀稅互動，將納稅金額與授信額度掛鉤，為誠信納稅客戶開辟綠色信貸通道。主動對接勞動保障部門，建立良好的合作關(guān)系，搶占更多的市場份額。加強(qiáng)對建檔立卡貧困戶的摸底調(diào)查工作，積極與當(dāng)?shù)卣?、扶貧辦、財政等部門溝通，建立起有效的風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制，推動“扶貧和移民產(chǎn)業(yè)信貸通”貸款工作的開展。有效對接一帶一路、蘇區(qū)振興、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、綠色信貸及民生等領(lǐng)域重點項目的信貸需求。與保險公司洽談合作事項，拓寬保險營銷渠道，豐富保險產(chǎn)品品種。加大力度拓展貴金屬代銷業(yè)務(wù)、積極采取措施提升POS及終端使用效率，加大自主發(fā)行理財產(chǎn)品的頻率，以信用卡發(fā)行為契機(jī)，做大銀行卡業(yè)務(wù)。積極打造“e百?！逼脚_，為客戶搭建更便捷的購買渠道和交易平臺。
優(yōu)化模式，持續(xù)提升全行服務(wù)質(zhì)效。一是加快完善事業(yè)部制改革。加快推進(jìn)事業(yè)部改革，實行全產(chǎn)品計價考核到人，將存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等均納入對事業(yè)部條線的考核范疇，促進(jìn)事業(yè)部開展綜合營銷。強(qiáng)化事業(yè)部條線風(fēng)險管控，實現(xiàn)事業(yè)部條線風(fēng)險防控全覆蓋。二是加快完善利率定價機(jī)制。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況、信用等級、項目風(fēng)險、綜合效益、綜合貢獻(xiàn)度等因素，建立差異化的的利率定價機(jī)制，增強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷競爭力。三是加快完善差異化辦貸模式。進(jìn)一步簡化、優(yōu)化貸款審批流程，對新增的重點項目、優(yōu)質(zhì)項目、優(yōu)質(zhì)客戶等設(shè)立評審綠色通道，實行優(yōu)先受理、優(yōu)先評審、優(yōu)先發(fā)放；優(yōu)質(zhì)存量客在二次辦貸時，在放貸流程、融資成本等方面享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
科技引領(lǐng)，加快拓寬服務(wù)的產(chǎn)品渠道。一是加快提升“村村通”服務(wù)質(zhì)效。充分發(fā)揮“村村通”打通農(nóng)村金融服務(wù)“最后一公里”的作用，為客戶提供便捷的存取匯業(yè)務(wù)，并以服務(wù)點為支撐，強(qiáng)化零售產(chǎn)品的營銷和服務(wù)。二是加快電子渠道建設(shè)。持續(xù)加大科技投入，加快網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、網(wǎng)上商城等電子渠道的建設(shè)。三是加快線上線下渠道融合。加快推出傳統(tǒng)物理網(wǎng)點、新興電子渠道的綜合服務(wù)方案，讓物理網(wǎng)點、銀行卡（含市民卡）等傳統(tǒng)優(yōu)勢資源和新興電子渠道形成合力，為城鄉(xiāng)居民提供立體式的金融服務(wù)。四是加快客戶關(guān)系電子化管理。持續(xù)優(yōu)化客戶關(guān)系信息化管理平臺，數(shù)字化分析客戶有效需求，提升營銷的針對性和效果。
