2017年上半年，全保險行業(yè)保險代理人員達(dá)745.17萬人，較年初增加87.89萬人。其中，四大上市險企的增員總計達(dá)63.80萬人，占比超過行業(yè)增員的七成。
此外，上半年的增員速度延續(xù)去年以來的高增長勢頭，而四大上市險企的增員速度也高于行業(yè)水平。不過，從保險代理人的總數(shù)來看，四大險企的占比已高達(dá)55%。
四大險企保險代理人增員與行業(yè)對比情況表
保險代理人總數(shù)
增員人數(shù)
同比增長
保險行業(yè)
745.17萬人
87.89萬人
13.37%
四大上市險企
410.60萬人
63.80萬人
18.40%
由此看來，馬太效應(yīng)不單在險企的保費(fèi)收入方面表現(xiàn)明顯，就連增員也呈兩極分化趨勢。原因主要如下：
一方面，四大險企的品牌知名度和客戶資源的轉(zhuǎn)化成為增員的推動力。品牌效應(yīng)會讓新的代理人在選擇進(jìn)入保險行業(yè)時重點(diǎn)考慮四大上市險企，大型險企在待遇、市場、平臺方面都比其他險企更吸引人；而且四大上市險企有龐大的客戶資源作為增員的儲備力量。
另一方面，雖然增員的大環(huán)境很好，但其他險企在增員時面臨一些突出的問題。公司的基本法晉升引導(dǎo)在機(jī)構(gòu)無法完全落地；無明確的增員主題，代理人不敢開口，無法營造出增員氛圍；創(chuàng)說會增員模式轉(zhuǎn)化率較低；增員選擇面較小，代理人的拜訪量無法提升；現(xiàn)行的常態(tài)增員動作，沒有給予隊伍足夠的興奮點(diǎn)。
方法總比困難多，想要在增員上取得突破，其他險企需要對癥下藥，尋求解決問題的辦法：
一是推動同業(yè)引進(jìn)增員法，即內(nèi)勤增員外勤。通過公司品牌、產(chǎn)品、基本法、特殊政策，吸引同業(yè)優(yōu)秀外勤團(tuán)隊整體加盟，快速改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀。這種方法有利也有弊：好處在于快速上量，保證較高的增員質(zhì)量，迅速實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)能，改變?nèi)躞w機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀，找到經(jīng)營“火種”；而劣勢也比較明顯，例如對內(nèi)勤操作能力要求較高，風(fēng)險性較大，對被增員對象要求高，選擇面相對窄。
二是充分利用客戶資源庫，加大對老客戶及對未成交客戶的增員力度。老客戶對保險認(rèn)可度高，對保險也有所了解。通過鼓勵老客戶來學(xué)習(xí)保險的基礎(chǔ)知識，既有利于他們了解自己所買保險的內(nèi)容，體會到保險的真正意義，通過保險銷售利益的沖擊，他們可以成為很好的增員對象。當(dāng)然，未成交的客戶也不失為一種選擇，只是在建立他們對代理人、產(chǎn)品及公司的信任度時，需要更多耐心和時間，等到他們具備一定認(rèn)知基礎(chǔ)，不僅可以成交，也可以發(fā)展為準(zhǔn)增員對象。
三是通過制度層面來加強(qiáng)增員，例如推出新的基本法，保證客戶資產(chǎn)傳承。一些險企會通過給予符合條件的代理人一些特殊權(quán)益，像“個人和承接的全部客戶及續(xù)期利益，可以由其配偶或子女繼承”，這和業(yè)內(nèi)流行的“保二代”說法有些相似，把客戶資產(chǎn)傳給繼承人，既有利于傳承延續(xù)代理人一生的創(chuàng)業(yè)成果，也能避免險企現(xiàn)有的客戶資源在交接過程會流失。
四是確保增進(jìn)來后還要留下來，即加強(qiáng)對新入職代理人的管理，降低流失率。留存率一直是險企高管關(guān)注的重點(diǎn)，增員業(yè)績不僅需要人員規(guī)模的擴(kuò)張，更需要降低流失率。一方面，管理層做好分級管理，加強(qiáng)對新人的培訓(xùn)輔導(dǎo)，幫助他們渡過展業(yè)難關(guān)，樹立從業(yè)信心；另一方面，險企要加強(qiáng)內(nèi)部管控和外部監(jiān)督，尤其是對投保自保件的管理，個別險企通過采取暫停新契約業(yè)務(wù)、收回代理人及推薦人因該單產(chǎn)生的相關(guān)獎勵等措施，遏制存在套利嫌疑、為出單盲目投保等違規(guī)違法經(jīng)營的行為。
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