有人說，中國的人身險市場起于團(tuán)險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。
的確，銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入國內(nèi)，并在2003年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許一家銀行同多家保險公司合作之后，迅速成長為國內(nèi)最重要的保險銷售渠道之一，保費(fèi)收入突飛猛進(jìn)，并于2008年，首次超過個險營銷渠道。
毫不客氣地說，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國內(nèi)人身險市場格局：推動一大批中小型險企快速崛起，引領(lǐng)理財型產(chǎn)品爆發(fā)式增長，所謂的“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式”也與之直接相關(guān)。
銀保渠道帶給國內(nèi)人身險市場的影響如此之大，然而，如今在“保險姓?！钡拇蟓h(huán)境之下，其卻開始遭遇前所未有的“危機(jī)”：2018年銀保渠道業(yè)務(wù)收入下降超過20%，業(yè)務(wù)占比更是下降超過10個百分點(diǎn)。與此同時，受到資本市場不景氣影響，險企投資收益率普遍下滑，甚至難以覆蓋銀保渠道業(yè)務(wù)成本。
曾經(jīng)盛行一時的，利用銀保渠道銷售理財型產(chǎn)品獲得大量“便宜”的現(xiàn)金流，再通過投資獲取收益的保險公司業(yè)務(wù)模式變得不再可靠，銀保渠道自身價值也開始引發(fā)越來越多的質(zhì)疑，一些公司已經(jīng)開始對于銀保渠道實(shí)施戰(zhàn)略收縮，轉(zhuǎn)而發(fā)展個險、經(jīng)代等。
1月份的銀行渠道開門紅交流數(shù)據(jù)顯示，不同險企之間的銀保渠道業(yè)績已經(jīng)出現(xiàn)明顯分化，有的依舊在做大規(guī)模，有的轉(zhuǎn)型期交，有的則已經(jīng)選擇徹底放棄。
如果說依賴銀保渠道曾經(jīng)是很多中小人身險公司的“信仰”，那么現(xiàn)在，這種信仰正在走向崩塌。
01
1月份銀保渠道開門紅業(yè)績顯著分化
在上周的《國壽向左，平安向右：開門紅首月個險新單成績出爐，國壽暴漲90%，平安驟降20%》一文中，慧保天下著重介紹了1月份個險渠道的開門紅情況，整體不甚理想，那么銀保渠道呢？
從慧保天下了解到的情況來看，不同公司之間的銀保渠道業(yè)績已經(jīng)出現(xiàn)明顯分化。
很多公司的銀保新單規(guī)模都保持快速發(fā)展態(tài)勢，同比增速甚至達(dá)到100%以上，這其中就包括華夏人壽（400%以上）、天安人壽（300%以上）、前海人壽（100%以上）、君康人壽（接近200%）等。
分析個中原因，一方面有險企集中資源沖刺開門紅的因素，另一方面，也在于受累于134號文的影響，很多公司2018年1月份的銀保新單規(guī)模大幅負(fù)增長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)基數(shù)較低。
當(dāng)然，也有少部分公司的銀保渠道只實(shí)現(xiàn)了較小幅度的正增長乃至負(fù)增長，這其中比較典型的包括國華人壽，其銀保新單規(guī)模保費(fèi)負(fù)增長甚至超過了40%。其最新發(fā)布的1月份總保費(fèi)數(shù)據(jù)也顯示，僅實(shí)現(xiàn)63.86億元，相較去年同期的111.7億元，同比下降超過40%。
此外，渤海人壽同比僅實(shí)現(xiàn)了10%以上的正增長，而富德生命人壽、建信人壽等則都出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的同比負(fù)增長。
從銀保新單期交保費(fèi)的數(shù)據(jù)來看，一些公司正在加速轉(zhuǎn)型。同樣是以國華人壽為例，雖然其新單規(guī)模保費(fèi)大幅負(fù)增長，但其銀保新單期交保費(fèi)卻實(shí)現(xiàn)了100%以上的正增長，建信人壽的情況也類似。此外，還有數(shù)家公司出現(xiàn)新單期交保費(fèi)同比增速遠(yuǎn)大于新單規(guī)模保費(fèi)同比增速的情況，顯示業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正在好轉(zhuǎn)。
不過值得注意的是，一些中小公司似乎已經(jīng)放棄銀保渠道，因為銀保新單規(guī)模保費(fèi)收入出現(xiàn)了高達(dá)90%以上的負(fù)增長。
整體來看，對于銀保渠道而言，艱難仍在持續(xù)，而面對艱難，不同保險公司銀保渠道策略乃至業(yè)績正在發(fā)生分化，有的仍在以躉交理財型產(chǎn)品沖刺業(yè)務(wù)規(guī)模，有的選擇放棄規(guī)模，轉(zhuǎn)而大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)；有的甚至干脆選擇了放棄。
02
銀保渠道保費(fèi)持續(xù)下滑，可持續(xù)性受到質(zhì)疑
導(dǎo)致一部分公司對于銀保渠道失去信心的直接原因是，銀保渠道業(yè)務(wù)收入持續(xù)下滑。
有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年人身險公司實(shí)現(xiàn)銀郵代理業(yè)務(wù)8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險公司所有業(yè)務(wù)中的占比為30.59%，同比下降多達(dá)10.06個百分點(diǎn)。
銀保渠道業(yè)務(wù)大幅負(fù)增長，以及由此衍生的現(xiàn)金流壓力、投資虧損等問題，助推人們重新審視銀保渠道價值。
有業(yè)內(nèi)人士將目前不同公司對于銀保渠道的不同態(tài)度劃分為五種：
一如既往高度依賴銀保渠道。銀行系保險公司因銀行而生，注定會持續(xù)高度依賴銀保渠道，不過其中一些公司顯然也已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向期交，甚至不惜減少新單保費(fèi)規(guī)模，例如光大永明人壽、建信人壽、中郵人壽等，都在加大銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展力度。
徹底放棄銀保業(yè)務(wù)。這其中，最典型者當(dāng)如太保壽險，在過去數(shù)年的轉(zhuǎn)型中，已經(jīng)徹底放棄銀保業(yè)務(wù)。其他大型保險企業(yè)，憑借在個人代理人渠道的優(yōu)勢，對于銀保渠道的依賴也大大減少，例如平安人壽，其銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)很小；很多中外合資險企對于銀保渠道也一向不太看重；最值得關(guān)注的是，隨著銀保渠道的衰落，也已經(jīng)開始有中資中小型險企逐漸淡化銀保渠道。
繼續(xù)利用銀保渠道做大業(yè)務(wù)規(guī)模。從目前的數(shù)據(jù)來看，依然有很多險企在選擇依賴銀保渠道發(fā)展理財型產(chǎn)品，做大業(yè)務(wù)規(guī)模。不過顯然并非所有公司都可以持續(xù)走這條路，因為理財型產(chǎn)品將對險企償付能力有著更高要求，需要得到股東有力的資金支持；同時，銀保渠道成本在過去幾年逐漸走高，要想覆蓋成本并有所盈利，也要求保險公司本身具備優(yōu)秀的投資能力。
轉(zhuǎn)型期交，收縮銀保渠道。在一些公司繼續(xù)利用銀保渠道大干快上的同時，另外一些公司卻已經(jīng)開始收縮銀保渠道，一邊轉(zhuǎn)型期交業(yè)務(wù)，一邊盡量壓低銀保渠道成本。業(yè)內(nèi)人士介紹，這與以前新華保險等公司銀保渠道轉(zhuǎn)型有所不同。之前的公司為實(shí)現(xiàn)銀保渠道轉(zhuǎn)型，不惜加大成本投入，但現(xiàn)在一些公司的銀保渠道轉(zhuǎn)型態(tài)度更加消極，已經(jīng)不愿意再投入更多成本，“因為他們對于銀保渠道的價值已經(jīng)產(chǎn)生質(zhì)疑?！?/p>
嘗試創(chuàng)新銀保渠道。在市場對于銀保渠道價值產(chǎn)生懷疑之時，另外一些公司也已經(jīng)開始積極行動起來，試圖通過銀保渠道創(chuàng)新，推動銀保渠道發(fā)展。畢竟，銀行渠道龐大的高端客戶群體，依舊不容忽視。
值得注意的是，險企對待銀保渠道態(tài)度上的分化，實(shí)際也給其轉(zhuǎn)型造成了一定困難，因為仍舊有公司在延續(xù)以往的業(yè)務(wù)模式，銀行缺乏動力提升自己專業(yè)能力的動力。
03
經(jīng)代成新寵，但取代銀保為時尚早
在一些公司對于銀保渠道逐漸冷淡之時，其對于個人代理人渠道以及經(jīng)代渠道的興趣開始顯著增加。
數(shù)據(jù)顯示，而在銀保渠道業(yè)務(wù)占比持續(xù)下降的同時，個人代理人業(yè)務(wù)占比持續(xù)攀升，2018年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入15452.21億元，同比增長18.27%，占比58.84%，上升8.67個百分點(diǎn)。
不過對于很多中小公司而言，從頭組建個人代理人渠道顯然代價高昂，因此，經(jīng)代渠道受到更多青睞。
數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)保險代理公司、專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司均實(shí)現(xiàn)了30%以上的同比業(yè)務(wù)增速，成為2018年成長最快的人身險銷售渠道，不過二者業(yè)務(wù)占比均不足1%，對于市場整體的影響力依然有限，談取代銀保渠道，顯然為時尚早。
另外值得注意的是，除個險、銀保之外，包括電網(wǎng)銷在內(nèi)的保險公司直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)成為第三大渠道，在2018年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)2012.91億元，同比增長14.90%，占比7.67%，上升0.94個百分點(diǎn)。
04
銀保個險化或成一大趨勢
如上文所述，在保險業(yè)對待銀保渠道的態(tài)度發(fā)生明顯分化之時，一些公司也已經(jīng)開始深入研究銀保渠道的作業(yè)模式，試圖通過創(chuàng)新，能夠在銀保渠道方面獲得新的突破。
在這其中，銀保渠道個險化已經(jīng)成為一種重要探索方向。據(jù)了解，其最主要的方式就是將原本的銀行渠道客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為個人代理人，在原有銀行渠道客戶基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶二次開發(fā)，銷售長期保障型產(chǎn)品。
保險公司銀保渠道往往采用員工制，而目前一些公司已經(jīng)開始嘗試將銀行渠道客戶經(jīng)理改制為與代理人一樣的代理制，以推動銷售，同時降低公司成本。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以往銀保渠道對于客戶經(jīng)理的專業(yè)能力要求并不高，銀保渠道個險化將有效推動一部分銀行渠道客戶經(jīng)理提升自身專業(yè)能力，但這同時也意味著，很多不能適應(yīng)這種模式的銀行渠道客戶經(jīng)理將最終被淘汰出保險行業(yè)。
相對于銀保渠道個險化，橫琴人壽提出的“混合型前端”概念更進(jìn)一步，其不僅淡化了銀保、個險等各種傳統(tǒng)銷售渠道之間的邊界，更是將線上線下作業(yè)模式進(jìn)行打通，意圖為客戶提供更加綜合的保險服務(wù)。
“故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為……”，銀保渠道光彩不再，作為曾經(jīng)的很多險企的“信仰”，更是逐漸走向崩塌，這一過程注定充滿掙扎與痛苦，但對于保險行業(yè)而言，只有徹底放棄曾經(jīng)的執(zhí)念，或許才能迎來真正的脫胎換骨。
< END >
