對(duì)于當(dāng)下熬夜的年輕人，痛苦的不是早上沒有吃早餐，而是大半夜找不到一頓暖胃的夜宵。
這也許就是拼豆夜宵堅(jiān)持了5年想解決的問題。5年拼豆夜宵以40家店拿下了1億營收，并在北京本地的夜宵品類拿下五成以上的市場(chǎng)占有率。
拼豆夜宵不是創(chuàng)始人李哲的第一次創(chuàng)業(yè)了，但絕對(duì)是他成功的一次創(chuàng)業(yè)。
近日，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)研究院發(fā)布的《2017年中國外賣發(fā)展研究報(bào)告》顯示：2017年，全國有近2億單身人群，1.3億在美團(tuán)叫過外賣。那有多少單身狗在家里叫外賣夜宵？畫面感太強(qiáng)，不敢想。
根據(jù)發(fā)展報(bào)告，我們可知2017年非正餐時(shí)段外賣訂單占比進(jìn)一步提高，午餐和晚餐正餐時(shí)間段訂單占比由76%壓縮至72%，下降4個(gè)點(diǎn)，其中早餐占比5%，上升2個(gè)點(diǎn)，夜宵占比10%，上升2個(gè)點(diǎn)。
隨著外賣習(xí)慣的養(yǎng)成，未來非正餐時(shí)段將爆發(fā)更好的商機(jī)。其中，夜宵就是一個(gè)重要的市場(chǎng)，而早在5年前，拼豆夜宵就搶占了這個(gè)市場(chǎng)。
01
日均2000單，每一次都要搶占先機(jī)
記得還是2013年，據(jù)美團(tuán)外賣上線還有7個(gè)月，李哲在中關(guān)村開了一家快餐店——拼豆小廚，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外賣。
“一天頂多出幾十份餐，產(chǎn)能根本達(dá)不到，高峰期只好下線、下架”；“單店玩全城送，最多的時(shí)候配了100多人的配送團(tuán)隊(duì)，每一單都虧錢”；“再加上人員的開支，8個(gè)月花了100萬”……雖然拼豆也曾遇見了這樣的困難，但每一次創(chuàng)新和蛻變讓它堅(jiān)持走到了最后。
1、只打夜戰(zhàn)
門店開了幾個(gè)月后，光夜宵居然占到了銷售額的七成以上，于是李哲經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)在北京和全國都沒有專門做夜宵外賣的平臺(tái)。頗有頭腦的李哲開始決定只做夜宵外賣。
雖然少了白天的銷量，但是李哲的生意卻越來越好，很多單根本都忙不過來，他只能開始限制每天的單量。
2、APP里的夜宵獨(dú)角獸
這也讓他有了更大的野心，要做一個(gè)平臺(tái)，做一個(gè)服務(wù)商而不是餐館。于是外賣APP“拼豆夜宵”上線了。
同時(shí)，李哲團(tuán)隊(duì)開發(fā)了拼豆夜宵APP。如果你打開手機(jī)軟件應(yīng)用市場(chǎng)搜夜宵，發(fā)現(xiàn)真的只有拼豆夜宵一家。
拼豆宵夜每天晚上八點(diǎn)開始營業(yè)到凌晨4點(diǎn)。僅僅8個(gè)小時(shí)卻最少要送出2000單。
3、拼豆夜宵的產(chǎn)品之道
而后隨著美團(tuán)外賣等外賣平臺(tái)的興起，拼豆夜宵也在各大平臺(tái)開了店，但是面對(duì)平臺(tái)上眾多的競(jìng)爭對(duì)手，拼豆夜宵是如何搶占流量的呢？
所有的答案里永遠(yuǎn)不會(huì)離開一個(gè)詞：產(chǎn)品。
這些要素包括：
第一，圍繞著菜品的類型、口感、食材等直接與夜宵口感有關(guān)的一切要素;
第二，圍繞著菜品的配送人員、外包裝等輔助要素;
第三，圍繞用戶去培養(yǎng)忠誠度的激勵(lì)政策，比如針對(duì)忠實(shí)粉絲的不斷精細(xì)化運(yùn)營。
02
“先重后輕”模式，打通各個(gè)環(huán)節(jié)
1、夜行俠配送團(tuán)隊(duì)
隨著拼豆夜宵在北京火爆起來，新的問題也來了：拼豆夜宵一直采用的都是最傳統(tǒng)的“飯店運(yùn)營模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在廚房完成，采購、倉儲(chǔ)、配送，李哲和團(tuán)隊(duì)都要親力親為。
全城送的方式，導(dǎo)致了有些訂單離店面距離非常遠(yuǎn)，為了這一單會(huì)花去不少的時(shí)間，配送的效率非常低。雖然多開了幾家店但是還一家店最多只能完成100單，根本無法滿足訂單的需求。
為了應(yīng)對(duì)夜宵市場(chǎng)特殊的配送場(chǎng)景，拼豆夜宵專門研發(fā)了一個(gè)子系統(tǒng)——“夜行俠”配送團(tuán)隊(duì)，只接五環(huán)內(nèi)的訂單?！耙剐袀b”的配送員主要來自于各眾包團(tuán)隊(duì)，把閑散的騎手都集合起來，接單之后，系統(tǒng)會(huì)自行測(cè)算哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)力比較充足，就派單給哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣比較高效。
靠著效率的提升，在2015年的時(shí)候，拼豆夜宵的日均訂單達(dá)到了2000+，這一年僅僅只開了10家店就比上一年的收入增長了40倍！成為了北京夜宵外賣之王。
2、數(shù)據(jù)要用好，用戶要畫像
基于前期大量的用戶數(shù)據(jù)，拼豆在選品方面更加精準(zhǔn)有效。比如，通過研究菜品銷量變化，包括市面上其他夜宵產(chǎn)品銷量變化、用戶的復(fù)購率、評(píng)價(jià)……去反推哪些菜品適合上架。
互聯(lián)網(wǎng)給用戶畫像是必不可少的一步。
比如，拼豆已經(jīng)擁有了200萬個(gè)用戶的飲食數(shù)據(jù)，他的一些飲食規(guī)律、最喜歡吃什么、什么賣得最火等等。即可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)在菜品研發(fā)和產(chǎn)品上線時(shí)，來參照顧客的消費(fèi)行為習(xí)慣，看顧客喜歡什么口味，喜歡吃什么產(chǎn)品。
▲ 在北京望京地區(qū)，拼豆成為小龍蝦熱門榜第3名。
比如在北京某地區(qū)賣的爆品，到上海以后就一定會(huì)改良口味。因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示出來的結(jié)果是，兩地顧客喜好的口味有區(qū)別。
此外，還能通過近年的消費(fèi)數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來可能流行的菜品，再對(duì)菜品進(jìn)行定向研發(fā)。
3、打通餐飲各個(gè)環(huán)節(jié)
拼豆后來做餐飲SaaS時(shí)自己招廚師、招服務(wù)員，深入到餐飲運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，在餐飲這一個(gè)重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣界的典型。
通過目前拼豆的技術(shù)和運(yùn)營管理系統(tǒng)推進(jìn)，拼豆打通了餐飲的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在物流管理、供應(yīng)鏈管理、菜品研發(fā)上有著核心優(yōu)勢(shì)；通過拼豆的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進(jìn)入市場(chǎng)早，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。
4、“半仙系統(tǒng)”加快拓店速度
為了保證門店的盈利率，李哲從選址就開始用數(shù)據(jù)做指導(dǎo)。其子系統(tǒng)——“半仙系統(tǒng)”就專門用來測(cè)算選址。
團(tuán)隊(duì)一方面收集線上的“統(tǒng)計(jì)網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)以及各外賣平臺(tái)上的公開數(shù)據(jù)”，另一方面人工下到實(shí)地去采集商戶樣本，“套入‘半仙系統(tǒng)’的模型，“根據(jù)這個(gè)區(qū)域人均密度、住宅密度、商家競(jìng)爭指數(shù)、預(yù)計(jì)客單價(jià)范圍等……綜合打分推出評(píng)級(jí)，B以下意味著這個(gè)門店存活率是有問題的?！?/p>
從開創(chuàng)了夜宵外賣這一形態(tài)，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，抓住用戶痛點(diǎn)并為其提供價(jià)值，拼豆夜宵做到了從0到1。但是，越來越多的人要來夜宵外賣掘金，如何從1做到100甚至1000+，則是每個(gè)入局者都面臨的難題。
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