導(dǎo)讀：在這個(gè)“人人都是通訊社，個(gè)個(gè)都有麥克風(fēng)”的信息時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)變得無(wú)處不在，微信朋友圈更是成為各路銷(xiāo)售人員的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。作為以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的保險(xiǎn)行業(yè)，情況無(wú)疑更甚。近年來(lái)，各險(xiǎn)企通過(guò)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)漸成趨勢(shì)。然而，朋友圈等自媒體平臺(tái)為險(xiǎn)企提供便利的同時(shí)，個(gè)別險(xiǎn)企及營(yíng)銷(xiāo)員的朋友圈也出現(xiàn)了誤導(dǎo)消費(fèi)者的信息。
朋友圈銷(xiāo)售誤導(dǎo) 三家險(xiǎn)企遭罰
據(jù)我的錢(qián)記者梳理，今年一月份，就有三家壽險(xiǎn)公司因?yàn)榕笥讶︿N(xiāo)售誤導(dǎo)被處罰。
1月28日，四川銀保監(jiān)局公布的處罰函顯示，人民人壽資陽(yáng)中支保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員呂某、魯某某在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了含誤導(dǎo)內(nèi)容的自媒體文章，涉嫌銷(xiāo)售誤導(dǎo)欺騙投保人。因此，四川銀保監(jiān)局對(duì)該公司及相關(guān)責(zé)任人處罰3萬(wàn)元。
來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)
同日，山西銀保監(jiān)局也公布了兩份處罰決定。一份處罰函顯示，幸福人壽山西分公司銀?？蛻艚?jīng)理段俊通過(guò)兩個(gè)微信群向銀行工作人員、朋友、客戶等人發(fā)布保險(xiǎn)產(chǎn)品收益的信息。因此，山西銀保監(jiān)局對(duì)該公司及相關(guān)責(zé)任人處罰7萬(wàn)元。
來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)
另一份處罰函顯示，工銀安盛山西分公司銀保部制作并使用了含有夸大產(chǎn)品收益、利用停售進(jìn)行虛假宣傳內(nèi)容的課件，使用對(duì)象為參加沙龍講座的特定人群；時(shí)任該公司銀保部副經(jīng)理游小紅利用微信朋友圈向不特定人群發(fā)送夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的信息。
來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)
當(dāng)前，自媒體平臺(tái)已成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)宣傳活動(dòng)的重要渠道，但由于自媒體平臺(tái)門(mén)檻低、發(fā)布主體多、審核不嚴(yán)等原因，成為銷(xiāo)售誤導(dǎo)的高發(fā)領(lǐng)域。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員斷章取義、曲解政策、甚至編造不實(shí)信息，嚴(yán)重誤導(dǎo)了消費(fèi)者。
比如2018年暑假期間，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在微信朋友圈等自媒體平臺(tái)發(fā)布“大學(xué)入學(xué)要求考生有保障型保險(xiǎn)交費(fèi)記錄”、“保險(xiǎn)慢慢走向強(qiáng)制型”等不實(shí)信息。實(shí)際上，在我國(guó)，學(xué)生購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)沒(méi)有此類(lèi)強(qiáng)制性要求，大學(xué)生錄取與保險(xiǎn)交費(fèi)記錄掛鉤完全是誤導(dǎo)宣傳。針對(duì)此類(lèi)情況，當(dāng)時(shí)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)專門(mén)發(fā)布了關(guān)于防范部分營(yíng)銷(xiāo)人員在微信朋友圈等自媒體平臺(tái)發(fā)布虛假營(yíng)銷(xiāo)信息的風(fēng)險(xiǎn)提示。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的常見(jiàn)套路
去年國(guó)慶前夕，某大型保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心的工作人員向記者的朋友推送了這么一條信息：
該從業(yè)人員先是把保險(xiǎn)產(chǎn)品猛夸了一頓，什么“爆款服務(wù)”、什么“中國(guó)市場(chǎng)最全面的保險(xiǎn)”，用詞十分“極端”，以此勾起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，接著卻又來(lái)了個(gè)轉(zhuǎn)折——“但是產(chǎn)品只有十月一號(hào)一天”……這種營(yíng)銷(xiāo)手段在商界被叫做“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，手機(jī)廠商某米運(yùn)用此法就十分熟練。但是，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”用在保險(xiǎn)行業(yè)就有點(diǎn)變味了。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員常常宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售或限時(shí)銷(xiāo)售（即炒停售），如使用“秒殺”“全國(guó)瘋搶”“限時(shí)限量”等用語(yǔ)，進(jìn)行銷(xiāo)售誤導(dǎo)。
除了上述的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)自媒體平臺(tái)發(fā)布的誤導(dǎo)信息還有以下幾種類(lèi)型：
夸大收益類(lèi)：混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，如發(fā)布“保本保息”“保本高收益”“復(fù)利滾存”等，片面強(qiáng)調(diào)、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率；
曲解條款類(lèi)：故意曲解政策或產(chǎn)品條款，如宣稱“過(guò)往病史不用申報(bào)”“得了病也能買(mǎi)”“什么都能?！钡?；
詆毀同業(yè)類(lèi)：將本公司產(chǎn)品與其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品作片面比較，詆毀同業(yè)，失實(shí)吹捧或抬高本公司形象等。
如何避免“朋友圈”里的保險(xiǎn)銷(xiāo)售陷阱
首先，消費(fèi)者要能準(zhǔn)確識(shí)別前文所述的慣用誤導(dǎo)手法。當(dāng)碰到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員有上述行為時(shí)，一定要多留幾個(gè)心眼，不要被所謂的“好處”沖昏了頭腦。
其次，購(gòu)買(mǎi)前務(wù)必要充分了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。保險(xiǎn)產(chǎn)品主要功能是提供風(fēng)險(xiǎn)保障，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)樹(shù)立科學(xué)的保險(xiǎn)消費(fèi)理念，通過(guò)正規(guī)渠道充分了解保障責(zé)任、保險(xiǎn)金額、除外責(zé)任等重要產(chǎn)品信息，根據(jù)自身實(shí)際需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。
最后，虛假信息請(qǐng)勿輕信及傳播，如有疑問(wèn)可咨詢。消費(fèi)者在接收非官方渠道發(fā)布的銷(xiāo)售信息時(shí)，應(yīng)提高自我保護(hù)意識(shí)，避免沖動(dòng)消費(fèi)。若遇前文所述的類(lèi)似情況，請(qǐng)勿輕信，更不要轉(zhuǎn)發(fā)；如有疑問(wèn)，可向相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)咨詢或向監(jiān)管部門(mén)反映，以免造成不必要的損失。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何避免被罰
從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的朋友告訴記者，之所以“銷(xiāo)售誤導(dǎo)”事件層出不窮，主要有三方面原因：其一，為了業(yè)績(jī)而無(wú)視規(guī)則。金融行業(yè)向來(lái)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量自然而然就成了從業(yè)者的主要目標(biāo)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)更是如此。因此，發(fā)布銷(xiāo)售誤導(dǎo)內(nèi)容就是業(yè)績(jī)要求所逼，就是為了達(dá)成銷(xiāo)售。其二，上級(jí)安排。營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)發(fā)的文字或圖片有很多是保險(xiǎn)公司統(tǒng)一制作的內(nèi)容，如果這些內(nèi)容涉嫌銷(xiāo)售誤導(dǎo)，那么參與轉(zhuǎn)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)員自然會(huì)被連帶。其三，營(yíng)銷(xiāo)員專業(yè)水平不夠。除了保險(xiǎn)公司統(tǒng)一發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，有些營(yíng)銷(xiāo)員也會(huì)自己編發(fā)或者轉(zhuǎn)發(fā)其他自媒體的相關(guān)內(nèi)容。但是，由于營(yíng)銷(xiāo)員和自媒體作者的專業(yè)水平參差不齊，就很有可能發(fā)布涉嫌銷(xiāo)售誤導(dǎo)的內(nèi)容。
那么保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何做才能避免被罰呢？
首先，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)要求，加強(qiáng)自媒體內(nèi)容生產(chǎn)管理與運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)從業(yè)人員合規(guī)教育和職業(yè)道德培訓(xùn)。在如今這個(gè)自媒體極其發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)不可能監(jiān)控所有的自媒體內(nèi)容，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員編發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)有關(guān)內(nèi)容大都是為了銷(xiāo)售本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此如果營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)布了違規(guī)內(nèi)容，其所屬機(jī)構(gòu)應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。反過(guò)來(lái)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)當(dāng)然就有義務(wù)加強(qiáng)內(nèi)容管理，在源頭上進(jìn)行防范。
其次，銷(xiāo)售人員自身要增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)和加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員編造不實(shí)信息的行為屬于銷(xiāo)售誤導(dǎo)，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者合法權(quán)益。其實(shí)，如果這些銷(xiāo)售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法律法規(guī)，他們就應(yīng)該能清楚地意識(shí)到自己不當(dāng)行為的后果。當(dāng)然法律法規(guī)只能使?fàn)I銷(xiāo)員被動(dòng)地把關(guān)自媒體營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，而自身專業(yè)知識(shí)及道德水平則可以促使他們主動(dòng)地把關(guān)，而不是轉(zhuǎn)發(fā)涉嫌違規(guī)內(nèi)容而不自知。
最后，就監(jiān)管部門(mén)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)建立并完善一套基于自媒體時(shí)代背景的保險(xiǎn)銷(xiāo)售的規(guī)章制度。
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