海躍達(dá)專注于為全國珠寶零售商解決珠寶店鋪運(yùn)營管理問題。
市場競爭激烈，顧客貨比三家
為什么選擇我們品牌，而不選擇別的品牌？
為什么選擇我們店，而不選擇同品牌的其他店？
為什么選擇我購買，而不選擇其他同事？
一、專業(yè)使我們更加強(qiáng)大
1、掌握專業(yè)知識：學(xué)得透徹，懂得對專業(yè)知識活學(xué)活用，表現(xiàn)出專業(yè)的感覺
2、勤能補(bǔ)拙：積極、主動的多加練習(xí)，顧客貨比三家時，練過與沒練過是不一樣的
3、專業(yè)服務(wù)流程：專業(yè)是設(shè)計出來的，要設(shè)計出一整套標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化、獨(dú)特化的服務(wù)流程，打造自己的核心競爭力！
4、專業(yè)的案例分享：每次銷售結(jié)束要做專業(yè)的案例分享(范例見后面)
5、專業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：客流量、深度溝通率、成交率，一次轉(zhuǎn)化率、二次轉(zhuǎn)化率……
6、專業(yè)的改進(jìn)方法的提煉：每月頭腦風(fēng)暴、圓桌會議總結(jié)、提煉改進(jìn)方法，并制定行動計劃
二、力量的源泉——文化的熏陶
1、企業(yè)文化的熏陶加強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感
2、心態(tài)的梳理，使員工從內(nèi)心深處認(rèn)同非素
3、將陽光心態(tài)轉(zhuǎn)化為行為準(zhǔn)則加以訓(xùn)練；講企業(yè)文化轉(zhuǎn)發(fā)為話術(shù)活學(xué)活用
三、錦上添花的銷售技巧
A：試探需求
學(xué)會聆聽：聽清、聽懂、聽會！
B：鋪墊
1、贊美鋪墊：贊美顧客常見的銷售話術(shù)
2、心理鋪墊：送人、自己戴的贊美話術(shù)
3、講故事鋪墊 (借他人案例引導(dǎo)顧客)
4、反選款式 鋪墊
C: 引導(dǎo)非素時機(jī)的把控
D：消除顧客的心理防線
E：消費(fèi)觀念引導(dǎo)
四、倍增非素的績效體系設(shè)定——老板要導(dǎo)購賣非素到所有員工強(qiáng)烈想要賣非素的轉(zhuǎn)化
鉆石銷售高效引導(dǎo)案例
一天，晚飯的時候，一家三口走到我的柜臺，
我忙迎上去說：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”
老板娘說：“925的手鏈。”
“銀手鏈么？”
他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鏈?！?/span>
我給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金?！?/span>
我把他們領(lǐng)到鉑金手鏈柜，
說：“老板娘是您自己戴嗎？”
“不是的，是年輕人戴的?！彼麄兙偷皖^在那里選，
我看了看對小伙子說：“給新媳婦挑的吧？”
“嗯，是的！”
老板娘笑嘻嘻地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，第一次來要送點(diǎn)禮物。”
“您們客氣呀，老板你們好福氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮?xí)r尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧。”
“老板娘說不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的?！?/span>
分析一：顧客的需求
表面需求信息：鉑金手鏈
準(zhǔn)確需求：讓第一次來家里的兒子女朋友開心
解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)您了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類或者款式的影響。
我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7朵小花的，試戴在老板娘手上。
“嗯這條不錯，又亮的又漂亮的?！?/span>
問她兒子、老公：“好看嗎？”
老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負(fù)責(zé)付錢。”
我看他兒子沒表態(tài)。
分析二：誰是決定者：
決定者是：母親
這時我為了提高非素金，
我就說：“老板娘其實(shí)鉑金的手鏈價格和鉆石的差不多，不如我?guī)銈內(nèi)ケ容^一下，如果你們覺得不好就選鉑金手鏈吧?！蔽疫呎f，邊拿著這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺，當(dāng)柜的同事不在，我就進(jìn)去拿一條天使之吻的鉆石手鏈做比較，
“你看小伙子2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因?yàn)殂@石稀有、高貴、時尚、有句名言說的好：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同。”被我這么一說小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，
我轉(zhuǎn)身問他媽媽，他媽媽回答：“鉆石好看是好看但是不保值。”
“老板娘鉆石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的?！保?/span>
我想可憐天下父母心，現(xiàn)在只要是兒子喜歡，父母肯定會買的）。
老板娘問：“多少錢？”“7816元，”
分析三：高效引導(dǎo)
動作分解：
1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺。
4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。
“打折嗎？”
“不好意思，我們這里是實(shí)價銷售，現(xiàn)在哪有打折的東西，其實(shí)打折銷售對于你們消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，因此會出現(xiàn)可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門口，我遞上名片說小伙子，下次買其他的還來找我。
分析四：價格談判
表面上打折是顧客永遠(yuǎn)的需求，物美價廉每個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢之外還有什么意圖？——不想被商家宰，這也是顧客內(nèi)心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應(yīng)對方法：一口價是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價，這樣無可心理的疑慮就會減少很多。
銷售顧問的話術(shù)中也應(yīng)用了一些小技巧：例如對顧客說“像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，”對于比較在乎面子的顧客，聽了這句話以后就不好意思繼續(xù)還價。
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