現(xiàn)在像美容店之類的純服務行業(yè)，都在追尋讓客戶充值辦卡，因為沒有實體產品的企業(yè)更不容易鎖定客戶。所以為了留住客戶，就必須留住他們的錢。俗話說錢在哪，人就在哪。如果我們能夠以充卡的方式讓顧客把錢放在我們這兒，那么這個客戶就能成為我們的忠實客戶。但是市場化這么多年來，消費者在消費時越來越趨于理性，對于充值辦卡這樣的事情也越來越抗拒，甚至有的消費者會因為你向他推薦辦卡而選擇離開。所以我們要想讓顧客辦卡，就必須得明白這三個理論。
【1】稟賦效應
稟賦效應就是人們對于自己已經擁有的東西，會認為有更高的價值.其實我們美容店在充卡這件事情上，就是用到了稟賦效應。只要會員充卡，我們的服務對他來說就是已經擁有的，那么他就會覺得我們的價值更高，出去和周圍的人談論我們時，會更容易說我們的好話。
【2】錨定效應
很多時候我們之所以沒能讓顧客充卡，就是因為沒有解決顧客的信任問題，沒有給予到他們安全感，或者是顧客覺得我們的服務價格太高，沒有那么大的價值。這個時候我們就可以運用到錨定效應，比如在我們美容店的門口放一個價值百萬的古董。這樣在客戶進門時就給他心里一個錨，讓他對我們美容店的設施和服務有一個比較高的預期，這樣就能在解決信任問題的同時，讓顧客能夠承受比較高的價格。
【3】心理賬戶理論
有時候顧客認為我們的服務很好，認為我們美容店的設施設備也很不錯，但是因為辦會員卡的錢超出了他的預期，他選就選擇不辦卡。因為每個人心中都有一個心理賬戶，會對生活中出現(xiàn)的每一樣事情，每一種花費都分門別類，在每一個類別上設定一個消費的上限。比如在美容上，客戶給自己的心理賬戶是5塊錢，那么你叫他用6塊錢辦卡，他肯定會不愿意。所以我們必須得讓自己的產品和服務去占領另一個分類，比如我們可以在提供美容的同時，提供洗頭和美發(fā)的服務，這樣就可以讓顧客把美發(fā)類別的心理賬戶里面的資金轉到我們這里來。
（本文章由壹玖長紅文案組供稿）
