對方之所以說“不”，是因為你沒有他給足夠的理由說“是”。
如果你也認為這句話說的有道理，那么在談判的時候就一定要不斷的給候選人提供有說服力的信息，直到解釋清楚所有的問題，達成協(xié)議。
也許你認為候選人對于薪資情況的猶豫不決是非常容易解決的問題，但事實卻恰恰相反。
因為一個人的薪資水平是個復(fù)雜的主觀問題。候選人薪水的高低不僅會影響他和家人的生活質(zhì)量，而且影響到他的尊嚴、身份和升職的機會。
從客觀的角度來看， 通常與錢有關(guān)的談判就像孫悟空大戰(zhàn)九頭鳥一樣，砍下一個麻煩，以為控制住了局勢，誰知道卻又冒出更多的問題。
作為獵頭顧問，我們有責任按照候選人現(xiàn)有薪資水平和期望薪資的具體情況來解決收入的問題。
因此，我們必須用容易接受的方式，有效的幫助他們弄清與薪資待遇相關(guān)的實際情況。
在比較兩種不同職位的薪資待遇時，尤其是存在異地工作的情況的時候，我們首先必須讓他們知道基本工資只是一個開始。要幫助候選人客觀的評價一份工作邀請，就不得不考慮一些經(jīng)濟因素。
在候選人對薪資問題做出決定之前，你必須詢問他以下與目前薪資相關(guān)的問題：
醫(yī)療保險
你的公司每年為你和你的家人購買保險支付多少錢？你每個月是否也要承擔一部分費用？如果是，大約多少錢？
分紅
你去年拿到了多少分紅款？
養(yǎng)老金
你的公司是否為你購買了養(yǎng)老保險？屬社會險還是商業(yè)險？
賠償金
你的公司是否為你購買了養(yǎng)老保險？屬社會險還是商業(yè)險？
人身保險
你現(xiàn)在的公司是否給你購買了人生保險？如果繼續(xù)，你要付多少錢？
傷殘保險
你的公司是否為你購買了傷殘保險？如果有，是多少？你每年應(yīng)為此支付多少費用？
交通費
公司是否支付此項費用？每月付多少？
進修費用補償
公司是否給你提供過進修的機會？如果有他們?yōu)榇酥Ц读硕嗌儋M用？
獎金
你是否因工作出色而獲得過獎金？如果有，在過去的一年中，你獲得過多少獎金？
加班費
如果你加班，公司是否支付加班費？如果有你去年此項收入大約是多少？
日托
你的公司是否支付子女的日托費用？每月的預(yù)算是多少？
討論候選人現(xiàn)有的工作條件時，你必須要注意一些客觀的因素，以及這些因素給他帶來的開銷，并注意他對以下問題有何反應(yīng)：
私人交通工具產(chǎn)生的費用
你每年花在私人汽車的保養(yǎng)、維修以及油耗上的費用是多少？
停車費
你目前每個月的停車費是多少？
公共交通費
你是否乘坐公共汽車、火車或輕軌？每年此項開銷大約是多少？
生活費
你居住的城市消費水平是否較高？如果是，你的房費、服務(wù)費、水電費、娛樂費和教育費用分別是多少？
辦公設(shè)備
你的工作是否需要你在家里使用計算機、上網(wǎng)或傳真？公司為這些設(shè)備或費用支付費用嗎？
請注意，考慮這些問題有雙向的效果。也許你的候選人會發(fā)現(xiàn)表面上看起來收入降低的工作邀請，實際上意味著收入增加，而有時看起來較高的薪水實際卻由于地區(qū)差異開銷成倍增加。
01
藝術(shù)的解決手法
幾年前，我們代表一位候選人和客戶磋商關(guān)于薪水的問題。他是一位年薪30萬人民幣的軟件工程師。他說只要我們給他找到的工作能提供更多的專業(yè)發(fā)展機會，他可以接受同等水平的薪水。
由于他豐富的工作經(jīng)驗，他當時的薪水已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最高水平了，我們第一次談薪資要求的時候，我們就問他，如果我們可以提供的年度總收入為 30萬人民幣，他是否能接受。他同意了。
兩個星期以后，我們的一位客戶想給他發(fā)邀請。他們面試過他兩次，也做過背景調(diào)查，對他勝任工作的能力非常有信心。
但由于公司的薪資結(jié)構(gòu)，他們無法提供高于25萬人民幣的年薪。幸運的是，老板陸總是個非常有創(chuàng)意的人。
“哈哈，陸總，”Michael給陸總打電話，“多下點賭注，我們保證候選人會接受您的邀請?！?/span>
“我真的很抱歉。”他說，“如果我們給他的薪水超過25萬，整個部門的人都會不平衡，而且我們肯定會收到一堆辭呈的?！?/span>
“那太糟糕了，但沒有什么別的辦法來解決這個問題嗎？”
“讓我們來好好想想，過一會給你打電話。你今天一直都在辦公室嗎？”
“在?！?Michael一邊說，一邊在心里盤算著他會有什么樣的高招。
過了幾個小時， 陸總果然打來了電話。
“Michael，你是不是說過候選人從家到市內(nèi)有一個多小時的路程？”
“沒錯。”
“好吧，看看我們的辦法怎么樣。我們給他提供汽油費和汽車的日常養(yǎng)護費。這筆費用一年大約是2萬人民幣。”
“而且我們可以付給他加班費。如果他每周加班2個小時，每小時按200人民幣計算，一年就是20000人民幣。而且我們還可以為他提供方便，借給他一臺計算機和調(diào)試解調(diào)器，這樣他就可以在家里加班了?！?/span>
“那太棒了?！?Michael 說，“那還差10000人民幣呢？”
“沒錯，確實還差10000塊，”他停頓了一下說?！拔覀冋娴氖菦]辦法了?！?/span>
“等一下，我有辦法了，我們可以改變一下保險金的問題，這樣他每個月就能再多1000塊的收入。”他接著說，“你感覺這樣他會接受嗎？”
“我們想沒問題，” Michael 說。“謝謝你想出那么多的辦法來解決這個問題?！?/span>
當然，候選人很愉快的接受了客戶的邀請，他還稱贊我們的客戶想了那么多的辦法，這樣他的加入在部門就不會引起軒然大波了。
02
解決薪資分歧的一些辦法
只要能巧妙的處理薪資差距，大多數(shù)的案子都比較容易解決。當然，你得花點時間和精力，還有你的想象力，讓雙方都滿意。
當候選人的薪資要求高于行業(yè)內(nèi)的平均水平，或會給部門里的其他員工造成心理不平衡的時候，你就有麻煩了。
為了解決這些問題，你最好想辦法增加候選人的年度總收入，而不是一味的只要求增加薪水。下面有一些不用增添太多的麻煩就能增加候選人總收入的辦法：
1. 在他開始上班時，給他一筆“入會費”作為獎金。
2. 工作一個月或兩三個月以后，以工作出色給他一筆獎金，當然前提是他必須真的表現(xiàn)很好。
3. 以其它理由，在事先商量好的時間內(nèi)，給他提供一筆獎金。
4. 在候選人開始上班的時候給他一筆補償金，表面上看是補償他結(jié)束上一份工作的開銷。
5. 在候選人工作3個月或6個月以后，不用等到一年以后，提前對候選人的工作進行評定，然后給他加薪。
6. 早些參與公司的分紅，提前享有股票購買權(quán)，或參與其他福利項目。在必要的時候，客戶公司會采用這些建議給候選人增加年度總收入。
我們曾經(jīng)聽說過一件非常瘋狂的合作。
David 在美國的一位朋友剛剛買下房子，但離一家獵頭公司給他推薦的客戶公司的距離已經(jīng)超出了駕車上班的范圍。由于他不愿意賣掉新裝修的房子重新安置住所，而他又有飛機駕駛執(zhí)照，公司的董事長居然答應(yīng)給他一架單引擎的飛機供他每天上下班使用。盡管中國近期內(nèi)不會發(fā)生這種情況，這個案子也充分說明了一個道理：只有想不到，沒有做不到。
兩張實用的表格
薪資問題并不是阻礙成功結(jié)案的唯一因素，但除非你能準確算出薪資標準，否則客戶或候選人，總有一方不滿意。
為了避免任何的意外（或者說幫助候選人認識到看起來薪資較低的邀請所暗含的優(yōu)勢），我們設(shè)計了一張新舊薪資的對比表格，以此直接說明問題。這張一頁的表格就像一張清楚的照片，不用我們浪費任何口舌，候選人也能清楚的得出結(jié)論。
為了了解候選人的工作滿意程度和消費水平等主觀因素，我們會讓他們填寫一張叫做“職位對照表”的表格。
這種方法既有效有實用，能清楚的對比出新舊兩個職位的優(yōu)缺點。只有比較，才有鑒別。
弗洛伊德的理論
很多候選人都敏銳的指出職位對比向?qū)У娜毕?，那就是假設(shè)每個因素都同等重要。這樣安排的原因是很明確的，因為每個人都有自己的衡量標準，只有統(tǒng)一的數(shù)字最容易說明問題。
還要說明的是我們都是在做銷售工作，在任何銷售情況下，生意越大，隨機性就越強。
弗洛伊德曾經(jīng)說過，小的決定是理性的，大的決定是感性的。這句話在獵頭行業(yè)有廣泛的適用性。
無論如何，職位收入對比表格和職位對比向?qū)П砀穸际嵌嗄陙砦覀兘Y(jié)案時非常有用的工具，因為這些表格能幫助候選人分析形式，做出明智的選擇。
