在中國，“關(guān)系”對(duì)于每個(gè)人都很重要。在銷售領(lǐng)域中，銷售人員的大部分工作是在建立和維護(hù)客戶關(guān)系，在這些工作中最重要的就是建立客戶信任，讓客戶信任銷售人員。很多銷售人員丟單的主要原因就在于客戶對(duì)銷售人員缺乏信任。那么如何建立客戶信任？CRM又可以幫上什么忙呢？
經(jīng)常聽到有人說銷售需要“見人說人話，見鬼說鬼話”。這樣才能被不同類型的客戶喜歡，但誰是人，誰是鬼？他們喜歡聽什么話？如果這些你并不知道答案，那么客戶可能只會(huì)覺得你是在廢話。要了解這些答案，可以將客戶信息錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，做好客戶細(xì)分，就能了解到不同的客戶類型，并深入了解客戶的喜好，玩好信任營(yíng)銷。
迎合了客戶的喜好只是讓客戶喜歡你，要放客戶感覺可以放心交易，還應(yīng)該讓客戶相信你的專業(yè)、人品和責(zé)任心。專業(yè)的形象是給客戶放心的第一印象，其二是專業(yè)知識(shí)要扎實(shí)，如果客戶咨詢產(chǎn)品的功能、售后等等方面，結(jié)果一問三不知，不能給客戶針對(duì)性的專業(yè)建議，結(jié)果就會(huì)大打折扣。如果銷售能和客戶聊到共同點(diǎn)，比如愛好、價(jià)值觀、熟悉的朋友等等，都能進(jìn)一步拉近雙方的距離。但最重要的一點(diǎn)，在于誠意?！吧獠怀扇柿x在”說的就是這個(gè)道理。如果銷售人員能通過CRM關(guān)注整個(gè)銷售流程，為客戶提供更多細(xì)致的增值服務(wù)，客戶會(huì)深感自己遇到了個(gè)“責(zé)任心強(qiáng)”的好銷售。
客戶成交后，如果銷售人員還記得查看CRM系統(tǒng)中客服人員記錄的使用情況、關(guān)心近期的投訴動(dòng)態(tài)，即使后期客戶暫時(shí)沒有購買需求，也會(huì)對(duì)銷售本人產(chǎn)生信任感，愿意長(zhǎng)期維持良好的客戶關(guān)系。這就是為什么很多銷售高手即使沒開發(fā)多少新客戶，業(yè)績(jī)一樣名列前茅的原因。這種深厚的客戶關(guān)系，不僅可以幫助公司維護(hù)老客戶，還能通過老客戶的口碑效應(yīng)，帶來更多新客戶初始的高度信任。
CRM幫助銷售人員建立客戶信任，更順利地展開銷售業(yè)務(wù)。對(duì)個(gè)人而言，這個(gè)世界多了個(gè)人相信自己，對(duì)于公司而言，多了位成交意向的客戶。于公于私都是一件雙贏的事兒，所以銷售們，趕緊行動(dòng)起來吧！
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