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常規(guī)促銷

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什么是常規(guī)促銷

  經(jīng)銷商做促銷,在形式上一般都喜歡跟風(fēng),別的商家搞什么樣的活動,效果不錯(cuò),他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)??v觀目前市面上的各類促銷活動,其實(shí)大部份都大同小異,如果從形式和模式上來劃分類別,可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式。

  常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式,內(nèi)容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征

  1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時(shí)間較長,如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷;

  2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間,這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

  3、 速效性。常規(guī)促銷活動達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚(yáng),但后期效果及影響力均不佳。

  4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容,而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇

  適合操作群體:經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商。

  適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭;

  適合操作終端:店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐,客流量大。

常規(guī)促銷的技巧

  1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)市場。

  終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

  硬終端建設(shè):將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品“可采”眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

  軟終端建設(shè):終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面,經(jīng)銷商需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系,以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

  業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè):將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化,這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式。在筆者所服務(wù)的企業(yè),其營銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”而成為市場管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn):市場銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

  2、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

  經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí),首先需要考慮合適的促銷點(diǎn),人人都促銷,家家有促銷,只會分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后,再通過一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析,經(jīng)銷商就可以對整個(gè)市場層面有一個(gè)大致的了解,并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

  3、把握好時(shí)機(jī)與周期。

  某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí),一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析,結(jié)果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭,因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破,但事實(shí)上,消費(fèi)者不僅不會對此類的活動無動于衷,還將對新上市的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期,這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略時(shí)應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。

常規(guī)促銷的誤區(qū)

  誤區(qū)一:有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套,這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在,縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員,效果也只會事倍功半。

  誤區(qū)二:天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”,許多經(jīng)銷商以為天天做促銷,天天有優(yōu)惠,消費(fèi)者一定會買賬,但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是,促銷費(fèi)用上去了,但銷量還是不溫不火。

  誤區(qū)三:模仿就是硬道理。觀察市場上效果較好,且比較流行的促銷方式,然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式,是經(jīng)銷商們常用的手法。這種方法有一定的市場依據(jù),但如果只生搬硬套,不創(chuàng)新、不改造,其結(jié)局便只是步人后塵,效果相差甚遠(yuǎn)。

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