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學(xué)習(xí)目標(biāo)：

介紹微營(yíng)銷(xiāo)策略：魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的思想和實(shí)施步驟

各位伙伴大家好！

這堂課給大家介紹互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要的策略：魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)策略。課程中的營(yíng)銷(xiāo)技巧可以迅速提升大家在微營(yíng)銷(xiāo)方面的認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

1．轉(zhuǎn)化率是電商中的重要概念。

【案例】如果有一百個(gè)人到店，其中有多少個(gè)人買(mǎi)東西，就可以體現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。

2．流量是做電商的關(guān)鍵，一切微營(yíng)銷(xiāo)都是為了流量。

【案例】對(duì)于實(shí)體生意而言，通常需要花高價(jià)買(mǎi)一個(gè)人流量大的鋪位。例如要開(kāi)實(shí)體店，通常要選址在像萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)一樣的繁華商區(qū)，每天有人來(lái)人往，生意才比較好做。

【案例】對(duì)于虛擬生意而言，同樣需要花錢(qián)買(mǎi)關(guān)鍵詞，從而獲得流量，否則店鋪裝修得再好，產(chǎn)品價(jià)格再低也沒(méi)有人知道。當(dāng)前淘寶上有八百萬(wàn)家店鋪，11億種單品，要找到一個(gè)產(chǎn)品或店鋪只靠搜索，例如在淘寶搜索“男鞋”，可以搜到11萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品。因此要爭(zhēng)取在搜索結(jié)果中占據(jù)更好的位置，以獲得更大流量非常重要。

3．互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的虛擬性對(duì)獲取流量提出了更大挑戰(zhàn)。

以前我們跑業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)看到一位位客戶(hù)本人，可以和對(duì)方交換名片，介紹他們到自己家里參加活動(dòng)、進(jìn)而講事業(yè)機(jī)會(huì)等。然而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的生活普遍轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，不容易直接面對(duì)客戶(hù)，因而對(duì)獲取流量提出了更大的挑戰(zhàn)。

【流量思維】

1．當(dāng)前線(xiàn)上擁有巨大流量。

2012年雙11當(dāng)天就有1700萬(wàn)人在天貓上購(gòu)物，這些人是從哪里來(lái)的呢？這么多人進(jìn)到了不同的店鋪去買(mǎi)東西，那一刻我們才看到，原來(lái)流量在這里，人在這里，我們才感受到當(dāng)前線(xiàn)上流量其實(shí)非常巨大。

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維的“獨(dú)孤九劍”。

不知大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，著名的“互聯(lián)網(wǎng)思維獨(dú)孤九劍”共有九招，其中非常重要的一招就是流量思維。

線(xiàn)上業(yè)務(wù)與線(xiàn)下業(yè)務(wù)的最大區(qū)別，就是不能直接接觸到客戶(hù)。在線(xiàn)下做實(shí)體生意，哪怕是發(fā)傳單，至少還可以看到人，但是在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)移動(dòng)工作室，可能根本沒(méi)有人知道，更沒(méi)有人關(guān)注，因而獲得流量是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

那么如何增加自己移動(dòng)工作室的知名度和訪(fǎng)問(wèn)量？當(dāng)前主要靠的就是在朋友圈刷屏，這是大家最容易獲得流量的方法。

【魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)策略】

魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)策略是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。

網(wǎng)絡(luò)可以視為海洋，客戶(hù)可以視為魚(yú)。在QQ、微信等社交網(wǎng)絡(luò)的海洋中，每個(gè)人的賬號(hào)都可以視為一條魚(yú)。互聯(lián)網(wǎng)世界和現(xiàn)實(shí)世界其實(shí)是一樣的，魚(yú)都已經(jīng)在那里了，而我們往往沒(méi)有發(fā)現(xiàn)它。

魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)共有三個(gè)重要思維：

1) 魚(yú)塘構(gòu)建：

在互聯(lián)網(wǎng)上做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了要利用微信、微博、QQ等公共資源之外，我們要構(gòu)建自己的魚(yú)塘，搭建自己的客戶(hù)群。微信朋友圈就是我們自己的魚(yú)塘，要懂得在這里妥善經(jīng)營(yíng)。

2) 魚(yú)塘滲透：

如果當(dāng)前自己的圈子里沒(méi)有客戶(hù)，就需要從其他的圈子中引流獲取顧客，相當(dāng)于自己的魚(yú)塘里沒(méi)有魚(yú)，要從別人的魚(yú)塘中把魚(yú)弄過(guò)來(lái)。很多時(shí)候，你想要的魚(yú)別人都幫你養(yǎng)好了。

3) 魚(yú)塘爆破：

如果別人的魚(yú)塘里有很多魚(yú)，我們一條一條地釣魚(yú)太費(fèi)力了。不如直接拖一個(gè)網(wǎng)，將別人魚(yú)塘里的魚(yú)統(tǒng)一引到自己的魚(yú)塘中，用批發(fā)的方式將一個(gè)魚(yú)塘整體搞定。

魚(yú)塘滲透就是“零售”，一個(gè)一個(gè)來(lái)；魚(yú)塘爆破是“批發(fā)”，一口氣把整個(gè)魚(yú)塘搞定。

【找到對(duì)的魚(yú)塘】

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要找到對(duì)的魚(yú)塘。

微信朋友圈、QQ、微信群、唱吧，甚至直播平臺(tái)……只要有網(wǎng)民在的地方都是魚(yú)塘。

【全網(wǎng)集客營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)】

大家請(qǐng)看這張圖：“全網(wǎng)集客營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”。其中包括了如下內(nèi)容：

1．線(xiàn)上魚(yú)塘：

全網(wǎng)集客營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的中心是個(gè)人移動(dòng)工作室。移動(dòng)工作室的銷(xiāo)售需要流量，那么流量從哪里來(lái)呢？要得到足夠的流量，移動(dòng)工作室的周?chē)碗x不開(kāi)“五大海洋”，包括：

1) BAT等（百度、阿里、騰訊等）大眾普及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：

現(xiàn)在只要你通過(guò)手機(jī)或電腦上網(wǎng)，使用QQ、微信、百度搜索、網(wǎng)購(gòu)等，都是在和這三家公司發(fā)生關(guān)系。這三家公司的產(chǎn)品都有著海量的用戶(hù)，例如：

a. 微信有七億的用戶(hù)；

b. QQ月活躍用戶(hù)有5.3億；

c. 新浪微搏有超過(guò)兩億的活躍用戶(hù)；

2) 映客，唱吧等小眾或?qū)I(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：

【案例】曾有客戶(hù)在唱吧平臺(tái)上有幾千粉絲，也可將唱吧視為一個(gè)魚(yú)塘。

2．線(xiàn)下魚(yú)塘：

剛才講過(guò)的都是線(xiàn)上平臺(tái)，現(xiàn)在講一講線(xiàn)下平臺(tái)。

【提問(wèn)】我們今天這個(gè)課程現(xiàn)場(chǎng)算不算一個(gè)魚(yú)塘？

【回答】算，任何一個(gè)有人的地方都是一個(gè)魚(yú)塘。

3．線(xiàn)上與線(xiàn)下的打通：

那么線(xiàn)上線(xiàn)下如何打通，讓線(xiàn)下的魚(yú)塘來(lái)到線(xiàn)上？要靠二維碼。

線(xiàn)下的人如何變到我的魚(yú)塘里面來(lái)？只要掃一下我的微信二維碼，就加入我的線(xiàn)上朋友圈。類(lèi)似的，通過(guò)搜索QQ或微博賬號(hào)，就可以將線(xiàn)下好友鏈接到線(xiàn)上。

因此要記得，我們認(rèn)識(shí)一個(gè)新人首先要加上他的微信。

4．五大海洋可以進(jìn)一步細(xì)分，變成很多小的魚(yú)塘。

全網(wǎng)極客營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的中心是我們的店鋪，周邊的各個(gè)方向都有我們的流量，都有魚(yú)群。那么應(yīng)該如何吸引魚(yú)群呢？

【微營(yíng)銷(xiāo)五部曲】

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要抓住魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)策略：微營(yíng)銷(xiāo)五部曲

微營(yíng)銷(xiāo)五部曲直接可以概括成15個(gè)字：建魚(yú)塘、集魚(yú)群、分魚(yú)類(lèi)、做魚(yú)餌、養(yǎng)大魚(yú)。

1) 建魚(yú)塘：建立自己的店鋪，網(wǎng)站或自媒體，這就是我們自己的魚(yú)塘，不是別人的；

2) 集魚(yú)群：在潛在用戶(hù)目標(biāo)群中進(jìn)行推廣，從別人的魚(yú)塘里面抓魚(yú)過(guò)來(lái)；

3) 分魚(yú)類(lèi)：對(duì)到達(dá)你魚(yú)塘的用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，即在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)人群；

【案例】我們抓魚(yú)的時(shí)候想吃三文魚(yú)，那其他的魚(yú)、蝦、章魚(yú)也會(huì)一起到我們這里來(lái)，因此一定要進(jìn)行區(qū)分；

【案例】“邏輯思維”社群是一個(gè)精準(zhǔn)定位用戶(hù)群體的典范；

怎么去定位你精準(zhǔn)的群體非常重要。通過(guò)精準(zhǔn)定位，我們可以先把人加進(jìn)來(lái)，再慢慢篩。

4) 做魚(yú)餌：這么多雜七雜八的魚(yú)，怎么找到我想要的魚(yú)呢？一定要做魚(yú)餌。你要吸引什么樣的客戶(hù)，我們就要知道用什么去釣，做相應(yīng)的魚(yú)餌。做魚(yú)餌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人最關(guān)鍵最核心的技能；

【案例】有一個(gè)開(kāi)美容院的朋友，靠提供免費(fèi)占卜服務(wù)吸引了很多顧客，可見(jiàn)她針對(duì)特定目標(biāo)用戶(hù)群體，投放了精準(zhǔn)的誘餌。

5) 養(yǎng)大魚(yú)：我們有時(shí)候引進(jìn)來(lái)魚(yú)雖然是我們要的，但是比較小，因而需要慢慢培養(yǎng)。同樣的，當(dāng)客戶(hù)表示“不需要”安利產(chǎn)品的時(shí)候，通常只是當(dāng)下不需要，不代表他以后也不需要，所以要慢慢培養(yǎng)客戶(hù)。

總結(jié)

在銷(xiāo)售方面，無(wú)論是在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，還是在互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售，你跟客戶(hù)接觸的時(shí)間是沒(méi)有變化的?；ヂ?lián)網(wǎng)只是給了我們一個(gè)放大器和擴(kuò)音機(jī)。有了互聯(lián)網(wǎng)，你一天就可以接觸很多客戶(hù)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們要建立更前端的銷(xiāo)售漏斗。我們通過(guò)豐富的海洋把魚(yú)（即客戶(hù)）收進(jìn)到我們的漏斗，從各個(gè)二級(jí)魚(yú)塘，到別人的魚(yú)塘，到自己的二級(jí)魚(yú)塘，再到自己的一級(jí)魚(yú)塘，形成了一個(gè)銷(xiāo)售漏斗，最后魚(yú)就會(huì)自然而然地漏下來(lái)。

我們只要每天做規(guī)定的動(dòng)作就可以：例如每天多少加粉絲，每天和多少人聊天，每天刷多少次朋友圈……只要我們把這些工作做完，業(yè)務(wù)拓展水到渠成。

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