成功帶領7天酒店從300家酒店發(fā)展到3000家酒店，成為中國酒店品牌榜首之后，蘇同民縱身一躍，跳進了共享經(jīng)濟的下一個風口“共享民宿”業(yè)。
蘇同民跳得果斷，投資人也投得果斷——2017年2月16日，正式上線不到半年后，蘇同民創(chuàng)辦的精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺Locals路客，簽下了5000萬元的Pre-A輪融資，領投的是著名投資人徐小平的真格基金，跟投的是文創(chuàng)界頗具實力的廣東文投創(chuàng)工場。
▲ 蘇同民（左）的Locals路客幸運獲得徐小平、柳家平投資。
創(chuàng)業(yè)之前，蘇同民的身份是鉑濤集團高級副總裁，兼7天酒店事業(yè)部CEO，早已功成名就，那么，這位“酒店大佬”為什么轉身創(chuàng)業(yè)？蘇同民和他的Locals路客，用的是什么新模式、新打法？2016年初才籌備、七八月份才上線，還處在項目早期的Locals路客，憑什么俘獲徐小平和廣東文投創(chuàng)工場的芳心？
轉身：每套房子，都有一個故事
從功成名就中倏然轉身，蘇同民將其歸結為因緣巧合。
傳統(tǒng)民宿曾經(jīng)是酒店業(yè)人士看不上的物業(yè)，Airbnb剛面世的時候，蘇同民并沒怎么關注。然而，幾年時間過去，與Airbnb相關的信息鋪天蓋地席卷而來，2015年初，Airbnb平臺已經(jīng)擁有超過200萬間房源，估值達到255億美元，逼近已經(jīng)經(jīng)營了上百年的世界第一大酒店集團希爾頓酒店。
移動互聯(lián)網(wǎng)技術、共享經(jīng)濟帶來的巨大爆發(fā)力，讓在酒店業(yè)摸爬打滾了10多年的蘇同民十分震驚，于是，他注冊成為Airbnb的用戶，開始考察它的房源，探究其中的秘密。
彼時，Airbnb在上海的注冊房源中，并沒有沒有多少亮點。經(jīng)過一段時間的搜尋，蘇同民發(fā)現(xiàn)某套位于上海法租界的房源非?；鸨?，好評如潮。由于該套房源難以預定，當發(fā)現(xiàn)了同一房東的其他幾套房源時，一向住五星級酒店的蘇同民，立即預定了一套，特地前往體驗。
那套房源隱藏在老上海逼仄的弄堂中，接待他的是一位騎著電動車的阿姨，穿行在狹窄的小道里他一直懷疑自己被騙了，直到打開房門的那一瞬間。房東別出心裁的設計、新穎的布置讓他十分震驚，整個體驗充滿的驚喜和享受，后來他才知曉，這位房東是一位澳大利亞設計師，在Airbnb上頗有名氣，曾被多家國外媒體報道。
原來，一套房子，就有一個故事。
2015年中，結束上海的差旅回到廣州后，蘇同民對Airbnb的研究已經(jīng)相當深入。10月初，為了更加深入體驗民宿這個新興事物，他干脆將自己在廣州的房子改造了一番，也做起了民宿房東。那一段時間，關于民宿，關于商業(yè)模式，每天都讓他深夜難眠。
▲ Locals路客上位于廣州老城區(qū)的騎樓民宿。
春節(jié)后，他下定決心做Locals路客這個產(chǎn)品，精選優(yōu)質(zhì)的民宿，徹底解決現(xiàn)在民宿行業(yè)的品質(zhì)和安全衛(wèi)生問題，讓所有出行的人都能住進民宿。當他把這個想法告訴身邊的人時，應者云集，很多人表示想跟著他一起干，最終，來自酒店行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的21位核心創(chuàng)始人，籌集起了3000萬元啟動資金。2016年7月到8月，Locals路客團隊組建完畢并正式上線其服務號。
痛點：好產(chǎn)品，重服務
盡管路客把自己定位為精品民宿分享平臺，做的是共享經(jīng)濟，但蘇同民卻說：不著急做平臺，不著急獲取流量，而是以打造極致的產(chǎn)品和服務為目標，這恰恰是酒店出身的團隊優(yōu)勢。
“中國不缺Airbnb這樣的品牌，也不缺互聯(lián)網(wǎng)平臺，缺的是好的民宿產(chǎn)品和服務?！碧K同民說，“需要有人干別人不愿意干的臟活累活，彎下腰來，把產(chǎn)品做好，把服務做重?！?/p>
而民宿不同于酒店，屬于非標住宿產(chǎn)品，產(chǎn)品與服務，恰恰是中國民宿業(yè)當前的“痛點”所在。
從房東的角度看，一個人可能有好幾套閑置的房源，但很多房東只是因為好玩而嘗試做民宿，并沒有意識、也沒有精力為住客提供好的服務；從產(chǎn)品的角度看，很多所謂的民宿不過是把空出來的房間租出去而已，“民宿非民宿，而是短租”，用戶享受不到好的環(huán)境和服務，東西不干凈、不衛(wèi)生，“試錯成本非常高”；從平臺的角度看，由于多數(shù)平臺注重的是供需數(shù)量，關注點只是撮合交易，對房東端的產(chǎn)品、用戶端的服務重視不夠，所以即使是Airbnb上面，也沒有多少好房和好服務。
這就給Locals路客提供了機會—為房東提供一整套服務體系，意在做出精品產(chǎn)品；為用戶設計消費場景體驗，意在打造標準化的服務規(guī)范；而Locals路客自己，則定位于撮合交易的C2C平臺，立志成為“共享經(jīng)濟的頂級玩家”。
▲ Locals路客定位為精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺。
為了幫助房東解決服務問題，Locals路客打造了一套給房東提供服務的服務體系：在與房東簽約后，路客承擔房屋的設計、工程改造、上線運營以及接待住客等一系列服務。
Locals路客團隊有自己的簽約設計師、工程團隊和清潔阿姨團隊，同時為房源所在的每一個城市都配備了助理房東，協(xié)助房東接待住客等瑣事并與住客互動、幫助住客解決各種問題。助理房東都是房源所在地的當?shù)厝耍瑢Ξ數(shù)匚幕猩钊氲牧私?，能帶領住客深入了解當?shù)厣?，像當?shù)厝艘粯勇眯?，這也是Locals路客的含義所在。
蘇同民透露，Locals路客打理的房源，每月比長租提升至少50%的收入。同時，并不是所有房源都能上線Locals路客平臺，只有按照其標準進行配套的精品民宿才會推薦給住客。每完成一單交易，平臺向房東和消費者分別收取3%和5%的平臺服務費。
Locals路客目前有800多套房源，平均每套房源月營業(yè)額在1萬元到1.5萬元之間，入住率一直保持在90%以上，路客每做一套房源都在賺錢；此外，Locals路客另有200多套處于在建狀態(tài)，房源已經(jīng)擴張到北京、上海、青島等十幾個城市。
“要做就做全國市場，住宿市場非常大，要在市場爆發(fā)之前把自己做大?！碧K同民說。
發(fā)展：速度是關鍵
為了盡快做大，2016年12月路客啟動了Pre-A輪融資，兩個月后已經(jīng)融資完畢，獲得5000萬元融資，由徐小平的真格基金領投、廣東文投創(chuàng)工場跟投。
▲ Locals路客發(fā)展歷程。
2017年臨近春節(jié)前，蘇同民前去和徐小平面談，蘇同民講述完商業(yè)模式，徐小平說的第一句話是“我們很看好你們的項目”，第二句是“你們團隊是我見過的住宿領域最好的團隊”。雙方快速敲定了所有融資細節(jié)，“第二天我（蘇同民）還沒上飛機，融資就已經(jīng)到賬了”。
廣東文投創(chuàng)工場董事長柳家平一直關注著移動互聯(lián)網(wǎng)和文化產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)的發(fā)展，當他無意中在朋友圈看到了Locals路客的信息，對Locals路客提出的“共享民宿”很感興趣，在約見蘇同民面談詳細了解后，他十分看好Locals路客團隊和Locals路客的商業(yè)模式，他認為共享民宿已經(jīng)成為共享經(jīng)濟的新風口，Locals路客抓住新風口的同時，通過差異化的競爭策略，構筑市場壁壘，解決行業(yè)當前存在的痛點問題，具備成為細分行業(yè)獨角獸的潛力。柳家平董事長當即就決定了投資，不到半個月便迅速做完盡調(diào)，走完所有決策流程，完成了項目投資。這種決策速度對于一家國有成分的創(chuàng)投機構是絕無僅有的。
5000萬元的資金到位后，蘇同民打算精耕細作、精益求精的同時，加快發(fā)展的速度。目前階段，Locals路客與Airbnb等大部分共享民宿平臺都有合作，自有渠道的銷售額占比也正快速上升，短短幾個月，已超30%以上。
Locals路客負責品牌的副總裁元媛表示：“擁有好的產(chǎn)品和服務，不擔心沒有客源和流量，因為消費者的口碑效應會反過來帶動流量入口！”
蘇同民告訴《無冕財經(jīng)》（ID: wumiancaijing）：“我們的房源現(xiàn)在供不應求，消費者使用時間很長，而且回頭客和推薦入住非常多，我們自有平臺30%的訂單都來自重復入住和住客推薦?！?/p>
他們一致覺得，當務之急是迅速做大規(guī)模以保證房源供給，Locals路客的目標是今年將房源城市增加到40個城市、獲得1萬套精品民宿房源，到2018年擁有5萬套房源。
