作者：饒紹濤
一、始計篇
商戰(zhàn)，企業(yè)的大事，關(guān)系企業(yè)的存亡，員工的收入和幸福，不可以不認真思考研究。
所以，通過五個維度去權(quán)衡比較，認真計劃研究，探索誰勝誰負、誰能取得市場領(lǐng)先地位：一是股東和經(jīng)營層、核心人才的利益機制和關(guān)系，二是經(jīng)濟、技術(shù)、人口、觀念、政策構(gòu)成的市場趨勢，三是市場容量、競爭格局、市場分布，四是總經(jīng)理的智慧、誠信、仁義、魄力、嚴格，五是企業(yè)價值觀、流程、制度等內(nèi)部治理機制。這五個方面，總經(jīng)理沒有不知道的。熟知并且精通其運用，就會取勝；不知道這五點的運用，就會失敗。所以要認真計劃研究，探索勝負的情況：競爭各方的股東層、經(jīng)營層、核心人才，哪個企業(yè)做到利益一體、目標一致、關(guān)系坦率？哪個企業(yè)總經(jīng)理的人品才能更優(yōu)秀？對市場趨勢的把握，對市場容量、競爭格局、市場分布的了解，哪個企業(yè)更深入透徹？內(nèi)部流程機制、決策執(zhí)行，哪個企業(yè)更有效率？哪個企業(yè)的產(chǎn)品更有競爭力？哪個企業(yè)的員工更加訓練有素？哪個企業(yè)獎罰分明？憑借這些，就可以預(yù)知勝負。
內(nèi)部一定要達成戰(zhàn)略共識。有共識的干部聽從我的計劃、指令，任用他就容易取得勝利，那就任用；沒有共識的干部不聽從我的計劃、指令，任用他必然導致失敗，那就撤換。
制定出有利的競爭戰(zhàn)略，達成戰(zhàn)略共識，就開始營造制勝的形勢。形勢，就是充分利用我方的優(yōu)勢采取機動靈活的措施。商戰(zhàn)，是變化的藝術(shù)。能做卻讓對手以為不能做，準備做卻讓對手以為不準備做，已經(jīng)在研究對手的市場卻讓對手以為我方根本沒有研究，根本不想碰對手的某塊市場卻讓對手以為我方準備大舉進入。如此擾亂對手的判斷，從而擾亂對手的資源投入。犧牲小利益去誘惑對手，趁對手內(nèi)部混亂盡快占領(lǐng)市場，對手力量充實就小心防備其主動進攻，對手強大就避開其主要市場。對手決策人脾氣暴躁就設(shè)法激怒他，對手決策人謙虛就設(shè)法讓他驕傲。對手休養(yǎng)生息就設(shè)法讓他疲勞，對手內(nèi)部團結(jié)就設(shè)法離間。進攻對手沒有防備的市場，在對手預(yù)料不到的情形下出擊，這些決策信息是商戰(zhàn)取勝的秘訣，不可以泄露。
沒有開始進攻就預(yù)料取勝，是因為我觀察取勝的條件多；沒有開始進攻就預(yù)料失敗，是因為我觀察取勝的條件少。充分認識競爭各方五方面的情況，分析各自取勝的條件，就可以判斷勝負。
（未完待續(xù)。）
