時(shí)間：2011-09-29 07:32:48 作者：GeoffreyJames
確實(shí)，看起來全球經(jīng)濟(jì)將再次步入危機(jī)之中。不過，有一件事情是必定會(huì)出現(xiàn)的，這就是：當(dāng)塵埃落定之時(shí)，有錢人將變得更富裕，人民大眾則會(huì)更貧窮。對(duì)于銷售人員來說，這是一條非常好的消息；現(xiàn)在，我們就可以學(xué)習(xí)如何針對(duì)超級(jí)富豪開展銷售工作，來在這場(chǎng)波瀾壯闊的財(cái)富再分配大運(yùn)動(dòng)中獲取優(yōu)勢(shì)。
前段時(shí)間，作為另外一個(gè)項(xiàng)目的組成部分，我對(duì)幾名專注于超級(jí)富豪奢侈品銷售業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售人員進(jìn)行過專訪。當(dāng)時(shí)，他們告訴我很多不希望被公開的信息，并且要求最低限度也不能讓其它人通過相關(guān)信息找出受采訪者，而我則選擇將這些信息保存在個(gè)人文件中。這種保密一直堅(jiān)持到了現(xiàn)在為止。
鑒于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我認(rèn)為是時(shí)間讓鉑金裝飾的項(xiàng)圈（價(jià)值180萬美元）以及鑲嵌鉆石的手包（價(jià)值380萬美元）出現(xiàn)在大眾面前了，并告訴銷售人員們?nèi)绾螐慕y(tǒng)治階級(jí)那里獲得利潤(rùn)豐厚的業(yè)務(wù)。
1號(hào)規(guī)則：對(duì)客戶群進(jìn)行深入了解。富有者之上才是超級(jí)富豪。在美國，前四十五大富豪的身價(jià)都超過一億五千萬美元的基本點(diǎn)。作為全美最富有的百分之一，他們可以輕松得到幾乎所有的一切。對(duì)于絕大部分超級(jí)富豪來說，甚至都不需要繳納任何稅費(fèi)，因而在可支配收入方面處于毫無限制的情況?，F(xiàn)在，銷售人員應(yīng)該知道搖錢樹的真正所在了吧！
2號(hào)規(guī)則：銷售的產(chǎn)品應(yīng)該屬于毫無用處的。對(duì)于超級(jí)富豪來說，關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)行而進(jìn)行的交易并不會(huì)出現(xiàn)除了娛樂之外的其它經(jīng)濟(jì)目的，會(huì)涉及到：度假別墅豪宅、超級(jí)游艇、跨國旅行、貴到不可思議地步的機(jī)動(dòng)車、專門的收藏品（舉例來說，經(jīng)典著作的原稿）、奢侈品牌的個(gè)人用品（手包、鞋子等等）、訓(xùn)練最有素的保鏢等等，不一而足。在這些交易中最有趣的部分就是，獲得的物品往往不會(huì)被多次使用。
3號(hào)規(guī)則：進(jìn)入超級(jí)富豪聚居之地。超級(jí)富豪不是普通人，除了訪問貧民窟（順便說一句，最近這是一種非常流行的消遣方式）的時(shí)間之外，一般不會(huì)出現(xiàn)在大眾場(chǎng)合。因而對(duì)于銷售人員來說，如果希望開展工作，就需要對(duì)專屬度假村或者豪華酒店之類場(chǎng)合有著深入了解。并且，進(jìn)入這些場(chǎng)合也將會(huì)是更困難的工作，需要付出很大的代價(jià)。為了做到這一點(diǎn)，銷售人員就需要花費(fèi)相當(dāng)多的資金；不過，相比未來的豐厚利潤(rùn)，這是一種不錯(cuò)的投資方式。
4號(hào)規(guī)則：重點(diǎn)關(guān)注已經(jīng)購買相關(guān)產(chǎn)品的客戶。在絕大部分市場(chǎng)中，銷售人員重點(diǎn)關(guān)注的都是沒有購買產(chǎn)品的消費(fèi)者。而在超級(jí)富豪領(lǐng)域，實(shí)際情況則恰恰相反。對(duì)于度假別墅豪宅銷售者來說，已經(jīng)購買了五座的現(xiàn)代大富豪就是第六座的最好客戶。相反的情況就是，對(duì)于超級(jí)富豪來說，如果從來沒有購買游艇，可能就意味著不存在這方面的欲望，所以嘗試推銷就屬于非常愚蠢的做法。
5號(hào)規(guī)則：重視交易完成后的管理事務(wù)。這是一項(xiàng)非常重要的事務(wù)。對(duì)于超級(jí)富豪來說，影響巨型奢侈品（度假房產(chǎn)、游艇等等）購買的少數(shù)限制之一就是在管理方面帶來的新事務(wù)，新品的出現(xiàn)就意味著需要相關(guān)管理措施。因此，如果銷售人員希望交易不會(huì)因這種風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致失敗的話，就應(yīng)該建立在非使用狀態(tài)時(shí)應(yīng)如何進(jìn)行處理的解決方案。舉例來說，如果銷售的是一座度假別墅豪宅，就應(yīng)該承擔(dān)起買方?jīng)]有使用時(shí)的管理工作。
6號(hào)規(guī)則：讓每起銷售都具備獨(dú)特之處。針對(duì)超級(jí)富豪開展銷售工作的關(guān)鍵之處就在于展現(xiàn)個(gè)人特色和滿足獨(dú)特需求。“我可以列出五名億萬富豪，并說明他們之間毫無共同之處”，在采訪時(shí)，一位專業(yè)銷售人員這樣告訴我。“作為銷售者，要做的應(yīng)該是了解客戶的關(guān)注點(diǎn)，確定什么可以提高他們的購買欲望，并找出幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法。”
7號(hào)規(guī)則：做好溜須拍馬的準(zhǔn)備。對(duì)于銷售人員來說，為了獲得成功必須進(jìn)行溜須拍馬類的工作。但是，這一點(diǎn)并不適用于穿著邁克爾•安東尼定制靴子（價(jià)值九千六百美元）的超級(jí)富豪們！！ 實(shí)際上，超級(jí)富豪更喜歡假裝雙方之間是平等關(guān)系的銷售人員。當(dāng)從個(gè)人助理、秘書和仆人之處獲得的都是奉承諂媚之語時(shí)，任何人都會(huì)需要從其它方面獲得一些變化來對(duì)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整。
8號(hào)規(guī)則：支持反征稅運(yùn)動(dòng)。反征稅運(yùn)動(dòng)的絕大部分支持者數(shù)學(xué)都不及格，并且不知道消除荒謬稅收漏洞的難度有多大。但是，對(duì)于銷售人員來說，這不屬于要關(guān)心的問題。作為超級(jí)富豪的供應(yīng)商，這才是可以獲得更多利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富再分配的實(shí)實(shí)在在方式。讓我們盡情歡呼吧??！
