《商務(wù)經(jīng)理如何激發(fā)員工潛能》之二
商務(wù)經(jīng)理激發(fā)員工潛能不僅能夠讓員工創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)，同時(shí)也能讓銷售管理工作更加得心應(yīng)手。激發(fā)銷售人員潛能是有方法可循的。
一個(gè)人生活在這個(gè)世界上，在不同階段總會(huì)被某種動(dòng)力所影響，這就是人們常說的馬斯洛需求。它包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。商務(wù)經(jīng)理如果能夠結(jié)合這種需求來激發(fā)員工潛能，則會(huì)事半功倍。
生理需求屬于人類較低級(jí)別的需求，主要體現(xiàn)在對(duì)食物、水、空氣和住房等等方面。人們?cè)谵D(zhuǎn)向更高層次的需求之前，總是先盡力滿足這類需求。因此，當(dāng)你的銷售人員還在為生理需求而忙碌的時(shí)候，激發(fā)潛能的最好辦法就是告訴他：想過好日子、想獲得更多報(bào)酬那就努力吧！要賺多少錢你自己說了算！
安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等方面的需求。對(duì)許多員工而言，安全需求表現(xiàn)為生活安全以及有醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和退休福利等。如果商務(wù)經(jīng)理認(rèn)為對(duì)員工來說安全需求最重要，就應(yīng)該在日常銷售管理中著重利用這種需要，強(qiáng)調(diào)職業(yè)保障、福利待遇，來激發(fā)員工潛能。當(dāng)然要讓員工認(rèn)識(shí)到：想滿足需求，必須完成工作。如果不能形成這樣的認(rèn)識(shí)，哪怕是新員工，很快就會(huì)人浮于事。
社會(huì)需求包括對(duì)友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社會(huì)需求就會(huì)凸顯出來。這類需求人員多為工作時(shí)間較長，在某一方面有些特長的員工，多為“商務(wù)老手”。在工作的一兩方面游刃有余，工作態(tài)度視心情而定，極不穩(wěn)定。在銷售隊(duì)伍中，這類員工屬管理難度較大的群體。
當(dāng)商務(wù)經(jīng)理感到下屬努力追求滿足這類需求時(shí)，首先要在日常溝通中學(xué)會(huì)角色頻換，多做表揚(yáng)，批評(píng)時(shí)要有的放矢，留情面；第二要知曉員工特長，有意識(shí)的讓員工多做特長工作。在發(fā)揮特長的同時(shí)來抑制消極個(gè)性；第三采取支持與贊許的態(tài)度，開展各種形式的比賽等活動(dòng)。當(dāng)然，因性格、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷不同所造成的員工差異亦會(huì)不同。只要商務(wù)經(jīng)理抓住員工需求，用恰當(dāng)方式來激發(fā)員工潛能，相應(yīng)問題都能迎刃而解。
尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重，這種需求就是我們常說的來自于內(nèi)部、外部?jī)蓚€(gè)環(huán)境。通常有這類需求的員工是銷售隊(duì)伍中的佼佼者，其性格特質(zhì)已經(jīng)形成，已具備一定的職業(yè)精神。因此在激發(fā)這類員工潛能的時(shí)候，首先要讓他感覺地位重要，制訂方案時(shí)咨詢他意見是一個(gè)比較好的方法；其次要將一些有挑戰(zhàn)性的工作交給他去做，會(huì)讓他感覺很好；最后要經(jīng)常通過各種方式，比如頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?、在公司?nèi)刊上發(fā)表表揚(yáng)文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等都可以提高員工對(duì)自己工作的自豪感。
自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事。在銷售隊(duì)伍中，達(dá)到這一級(jí)別的員工基本上是兩年以上老員工，是公司的“寶貝”。在激發(fā)此類員工方面，采用“無為而治”反而能激起員工的潛能。但不是說商務(wù)經(jīng)理不去管理，為了讓員工感覺工作有意義，商務(wù)經(jīng)理在設(shè)計(jì)工作時(shí)要考慮運(yùn)用適應(yīng)復(fù)雜情況的策略，給身懷絕技的員工委派特別任務(wù)以施展才華，以滿足這種最高層次的需求。
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