問(wèn)題：在介紹產(chǎn)品前，一定要了解客戶(hù)的需求，對(duì)嗎？
為什么實(shí)戰(zhàn)中，很多人會(huì)跳過(guò)這一步，直接介紹產(chǎn)品呢？
現(xiàn)狀：有時(shí)候問(wèn)客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題就不知道說(shuō)什么了，只好介紹產(chǎn)品。
分析：
1、怎么理解“需求”：
商務(wù)代表以專(zhuān)業(yè)的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)業(yè)務(wù)中的問(wèn)題點(diǎn)。并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)成對(duì)解決方案的關(guān)注。這個(gè)定義是從做銷(xiāo)售的角度描述的。第一，商務(wù)代表必須具備發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題的慧眼；第二，必須具備一定的銷(xiāo)售水平；第三，必須要引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注解決方案。很多時(shí)候，客戶(hù)并不認(rèn)為自己有什么問(wèn)題，實(shí)際是確實(shí)存在的問(wèn)題。這時(shí)候要用專(zhuān)業(yè)的眼光找出來(lái)。知道了問(wèn)題點(diǎn)，下一步該怎么辦？就要用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性。
2、假如客戶(hù)只關(guān)心價(jià)格呢？
如果客戶(hù)只關(guān)心價(jià)格，肯定有需求隱藏著沒(méi)有說(shuō)。在銷(xiāo)售的前期，應(yīng)避免和客戶(hù)談價(jià)格，先把客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題全部挖掘出來(lái)，然后引導(dǎo)他關(guān)心解決方案。
3、什么是問(wèn)題點(diǎn)？
就是隱藏在客戶(hù)現(xiàn)狀下面，而且又與你產(chǎn)品能發(fā)生聯(lián)系的問(wèn)題。問(wèn)題點(diǎn)的作用就是確定談話(huà)的主題和方向。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)后，要通過(guò)“客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)”、“客戶(hù)希望解決問(wèn)題”，最后到“客戶(hù)關(guān)注解決方案”這三個(gè)階段后，才能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
4、客戶(hù)的明顯性需求
銷(xiāo)售進(jìn)展到了明顯需求階段，也就是客戶(hù)決定要解決問(wèn)題，但離成交階段還有些距離。只有到了這個(gè)階段，客戶(hù)才可能關(guān)注產(chǎn)品的特性，客戶(hù)的需求才和產(chǎn)品聯(lián)系在一起。
在這一階段，客戶(hù)對(duì)行業(yè)門(mén)戶(hù)特別感興趣，而且問(wèn)的也比較仔細(xì)。
5、那還用了解客戶(hù)更多的問(wèn)題點(diǎn)嗎？
這要看具體情況。如果開(kāi)發(fā)更多問(wèn)題能夠幫助客戶(hù)堅(jiān)定解決問(wèn)題的決心，就應(yīng)該開(kāi)發(fā)更多的問(wèn)題點(diǎn)。這一步的關(guān)鍵不在“引導(dǎo)”，而是在理解客戶(hù)是怎么認(rèn)識(shí)問(wèn)題點(diǎn)的，找到商務(wù)代表和客戶(hù)在認(rèn)識(shí)問(wèn)題點(diǎn)上的差距。
其實(shí)銷(xiāo)售和談戀愛(ài)有很相近的地方，銷(xiāo)售不僅僅是將東西賣(mài)給對(duì)方，而更重要的是和對(duì)方建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。所以，全方位了解客戶(hù)的想法是非常關(guān)鍵的。大家常說(shuō)站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，實(shí)際上就是多了解客戶(hù)是怎么想的，找出你和他在想法上的差距。
小結(jié)：
我們每個(gè)人都有不同的需求，商務(wù)代表一定要了解客戶(hù)的需求。如果僅僅為銷(xiāo)售產(chǎn)品而打探客戶(hù)的需求，你很難站在客戶(hù)的角度發(fā)現(xiàn)你們之間的差距，你永遠(yuǎn)會(huì)成為產(chǎn)品的“奴隸”。很多人有句口頭禪“只要賣(mài)出產(chǎn)品，就是好樣的。”但他們忽視了，如果成了產(chǎn)品的“奴隸”，那么人的無(wú)窮的創(chuàng)造力量就完全埋沒(méi)在一些所謂銷(xiāo)售技巧的小伎倆下面了。
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