《如何挖掘客戶需求》之五
客戶需求挖掘貫穿于銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，但商務(wù)代表往往因?yàn)榧庇诔鰡味?/span>步入需求挖掘的誤區(qū)，以下八大誤區(qū)內(nèi)容希望能夠給大家一些啟示，找出自己的盲點(diǎn)，創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)。
誤區(qū)一 以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式
商務(wù)代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”，客戶往往根本就沒(méi)有注意聽(tīng)商務(wù)代表所說(shuō)內(nèi)容！因?yàn)榭赡茉谝恍r(shí)以前已經(jīng)有人向客戶說(shuō)了同樣的話。聽(tīng)到商務(wù)代表一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦。
誤區(qū)二 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”
商務(wù)代表總是喜歡炫耀自己的公司或背景，過(guò)于以自我為中心容易引起客戶反感。也可能與客戶公司的風(fēng)格相矛盾，容易讓客戶感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)”。
誤區(qū)三 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式
打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系，客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處。指出客戶以前所買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@是在直接否定客戶的判斷能力。嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)有意想不到的收獲！
誤區(qū)四 老朋友式的銷(xiāo)售方式
公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，過(guò)分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑。同時(shí)也會(huì)影響商務(wù)代表自己對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握，而且這是一種缺乏專(zhuān)業(yè)性的表現(xiàn)。
誤區(qū)五 同客戶辨論的銷(xiāo)售方式
辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)，容易讓客戶失去耐心，最后會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)，要懂得——談判是妥協(xié)的藝術(shù)！
誤區(qū)六 總是關(guān)心“完美的致命武器模式”
刺激成交沒(méi)有靈丹妙藥，銷(xiāo)售技巧永遠(yuǎn)不是“萬(wàn)能”的?？蛻敉芮宄囟床斓侥愕?/span>“詭計(jì)”，應(yīng)該探詢沒(méi)有成交的深層原因。
誤區(qū)七 強(qiáng)調(diào)今日特價(jià)的模式
一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，會(huì)使客戶把注意力錯(cuò)誤的只集中在價(jià)格上，要明白幾乎沒(méi)有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷(xiāo)而購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。
誤區(qū)八 讓客戶擔(dān)心的銷(xiāo)售模式
沒(méi)有人愿意想糟糕的事情，當(dāng)你的銷(xiāo)售方式讓客戶擔(dān)心時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難說(shuō)服對(duì)方。換位思考，一位商務(wù)代表說(shuō)他的產(chǎn)品將如何幫你的企業(yè)提升到一個(gè)更高水平，而另一位商務(wù)代表說(shuō)他的產(chǎn)品能幫你免遭競(jìng)爭(zhēng)打擊。請(qǐng)問(wèn)，誰(shuí)的話聽(tīng)起來(lái)更順耳？
銷(xiāo)售心理學(xué)提示
客戶并不關(guān)心你！客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品將如何滿足他們的需要
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