我們將在本公眾號發(fā)布【營銷管理LTC變革經(jīng)驗100篇】系列文章，涵蓋一個企業(yè)該如何做好營銷體系管理，打造有戰(zhàn)斗力的營銷組織的方方面面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其是營銷管理該如何進(jìn)行LTC變革。“沒有蹩腳的產(chǎn)品，只有蹩腳的銷售”，“酒香也怕巷子深”，我們竭盡全力幫助企業(yè)打通企業(yè)“任督二脈”之中的一脈：營銷管理體系變革，使得企業(yè)只要有產(chǎn)品，就一定能夠通過活力四射戰(zhàn)斗力突出的營銷組織，基于高效的銷售流程來運(yùn)作，把產(chǎn)品賣給更多的客戶，獲得更大市場份額，為更多客戶創(chuàng)造更大價值，從而使得企業(yè)在訂單充裕的良好發(fā)展中不斷解決企業(yè)內(nèi)部問題，進(jìn)入良性循環(huán)，成為標(biāo)桿型世界級偉大企業(yè)，避免目前絕大多數(shù)企業(yè)面臨的惡性循環(huán)的問題（組織銷售能力不強(qiáng)，訂單不足，公司盈利不好，從而員工獲益偏少，人員不穩(wěn)，進(jìn)而企業(yè)服務(wù)不好，產(chǎn)品難以持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)迭代，客戶流失......,最終企業(yè)發(fā)展不起來，或半死不活，或被市場對手淘汰......）
LTC即 L2C（Leads To Cash），是從線索到現(xiàn)金的企業(yè)營銷管理思想與方法！
本文是華為任正非關(guān)于LTC變革的一些高屋建瓴的思想，供參考：
一、LTC變革是一場革命，要把所有人卷進(jìn)來
LTC變革是一場革命，但不是以淘汰人為中心，而是把所有人卷進(jìn)來，轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變意識、轉(zhuǎn)變操作方法，再走向崗位。項目組要擔(dān)負(fù)起變革松土和培養(yǎng)人的任務(wù)來。守城部隊同樣是重要崗位，要大量在公司內(nèi)部招聘有實踐經(jīng)驗的人，干一行、愛一行、專一行，做好流程打通后的持續(xù)運(yùn)營工作。你們要敢宣傳，要講故事，每個人都可以寫自己的變革故事。
公司的崗位是多元化的，我們這一次強(qiáng)調(diào)守城部隊同樣是重要崗位。流程打通很難，打通以后就是扳道岔（按流程辦事，有模板、工具、方法標(biāo)準(zhǔn)化地干事 許浩明老師優(yōu)化總結(jié)）。許多有經(jīng)驗的基層員工，以及本地員工，都可以勝任的。守城部隊就是要把根據(jù)地守住，否則就是猴子掰苞谷，掰完以后光榮一陣子就沒有了。
要大量在公司內(nèi)部招聘有實踐經(jīng)驗的人，沒有實踐經(jīng)驗的不要。挑選干部就是不唯學(xué)歷論，就是唯實踐，唯認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神。唯學(xué)歷論，最后的結(jié)果就是我們辛勤地給一顆小草澆水，好不容易澆成了大樹，人家就跳槽走了。
干一行，愛一行，專一行，然后通過這一行多拿點(diǎn)錢。這就是最佳角色、最佳時間段，做出最大的貢獻(xiàn)，獲取最好的報酬收益（許浩明老師優(yōu)化總結(jié)）。一個人不要好高騖遠(yuǎn)，適合做這一點(diǎn)就是最佳角色。這個最佳角色就能產(chǎn)生最大貢獻(xiàn)，因為把電路板發(fā)正確，倉庫管理正確，就能避免巨大的浪費(fèi)。最佳時間段就是讓最佳貢獻(xiàn)的人在沖上上甘嶺的時候就應(yīng)該及時給錢。
二、時代賦予我們的使命就是要全流程打通
變革要扎扎實實推進(jìn)，不能急躁，變革節(jié)奏由你們自己決定。變革不是一下子就見實效，收益不是很快體現(xiàn)，關(guān)鍵是要打通。
時代賦予我們的使命就是要全流程打通，實現(xiàn)工業(yè)3.0，在這基礎(chǔ)上我們才能擁抱未來。我們現(xiàn)在工業(yè)3.0還沒有搞通，如果推工業(yè)4.0，會使我們公司泡沫化。首先要實現(xiàn)生產(chǎn)過程的自動化，這個還不是3.0，應(yīng)該是2.5左右。生產(chǎn)過程自動化就是我們LTC打通了、落地了，我們公司可能就是3.0了。
所有代表處首先要關(guān)注流程打通，而不是要關(guān)注收益評估，變革收益在我的心目中還不是很快要體現(xiàn)，最先要做的是一定要打通。變革哪里能一下子就見實效呢？所以別急躁，很多一時做不到，做不到你就說清楚你沒有做到。
我不在乎項目成功率，也不在乎干部提拔率，不考核你們這些東西。你們不是說洗血嗎？洗了就行了。讓你們背負(fù)著一個對結(jié)果負(fù)責(zé)任的事情，我覺得你們的精神壓力太大了。
我接受變革可以慢一點(diǎn)，我現(xiàn)在講話，好多是講五至十年，也可能你們說不要五至十年，那我沒有催促你們啊，就希望能一點(diǎn)點(diǎn)反應(yīng)出來我們的進(jìn)步就行了。變革不是一下子就見實效，收益不是很快體現(xiàn)，關(guān)鍵是要打通。
我們公司只要一天天在進(jìn)步，今年比去年好一點(diǎn)，其實就行了。五千年都改進(jìn)不完的，我們比對手好一點(diǎn)就活下來了。
三、戰(zhàn)略預(yù)備隊訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合要場景化，強(qiáng)調(diào)實踐
變革項目組與華為大學(xué)要結(jié)合起來，實現(xiàn)金種子循環(huán)發(fā)酵。在代表處實踐的時候，代表處很多人就和變革工作組合并形成一個組織，不是我給你搞，你在旁邊看。誰留下，誰不留下，先不討論。等到結(jié)束以后，誰合適誰就留下，不能留下的人就全部進(jìn)入戰(zhàn)略預(yù)備隊。
守城部隊一部分是本地化固化下來，還有一部分能夠繼續(xù)流動，這部分就是守城金種子。這樣的話，一個國家、一個國家推進(jìn)，慢慢就接管下來了。接管下來以后，公司永遠(yuǎn)有一個攻城和守城的戰(zhàn)略預(yù)備隊，哪個國家萬一出點(diǎn)什么問題，去一群人就把這個問題給解決了。
戰(zhàn)略預(yù)備隊訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合強(qiáng)調(diào)的是實踐，所有的代碼、標(biāo)識符、表格應(yīng)該和實際作戰(zhàn)完全一樣，不能再去講理論。學(xué)員要講變革實踐總結(jié)，看他明白了沒有，如果明白了，指標(biāo)有可能不好，也允許上戰(zhàn)場。
戰(zhàn)略預(yù)備隊培訓(xùn)內(nèi)容每個階段應(yīng)該是不一樣的。金種子出去一段時間還可以再回來，重復(fù)訓(xùn)練。再回來后，可以當(dāng)老師，也可以當(dāng)學(xué)員，充分循環(huán)發(fā)酵。種子是要發(fā)芽、開花、結(jié)果，然后再產(chǎn)生很多兒孫，這樣我們?nèi)廖迥曛畠?nèi)就有很多人才。
華大善于總結(jié)和組織，把好多東西案例化，也要背著背包跟著你們一起作戰(zhàn)。寫案例特別厲害的人也可以短時間循環(huán)到華大里去，工作半年、一年，由他來帶一批種子。老師將來又走上工作崗位，遍地都是他的學(xué)生，憑什么他不能把事情做好？還有師生友誼的嘛。
這樣華大在訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合中就能走向真正接觸實際，靠華大老師完全醒悟出來作為一個項目管理者不現(xiàn)實，但是作為組織者他們應(yīng)該是有經(jīng)驗的。我們將來把傳授的人和組織者結(jié)合起來，而且他們也再流動起來，公司一盤水就活了。
四、變革目標(biāo)就是要多產(chǎn)糧食，增加土壤肥力
未來LTC變革的貢獻(xiàn)一定是組織精簡，能支持代表處十年內(nèi)從屯兵模式走向精兵模式。要有一個尺子衡量管理進(jìn)步，在變革隊伍內(nèi)部合理分享變革貢獻(xiàn)。
未來LTC變革的貢獻(xiàn)一定是組織的逐漸精簡，有一個很好的流程制度系統(tǒng)和IT支持系統(tǒng)。后方有強(qiáng)大的戰(zhàn)略機(jī)動部隊，機(jī)動部隊之間的交易條件也是清晰的，這樣資源可以高效流動起來。慢慢運(yùn)轉(zhuǎn)合理的時候，代表處就不需要這么龐大的隊伍，就實現(xiàn)了精兵。
代表處現(xiàn)在不能精兵而是屯兵，原因是他買啥資源都買不來，不如把資源先養(yǎng)著。精兵主要是面對不確定性，確定性的東西可以建在區(qū)域平臺，共享。
衡量管理進(jìn)步一定要有一個尺子，多產(chǎn)糧食；代表處訂貨增長沒有多少，利潤增長，其實就是管理在進(jìn)步。我們要看現(xiàn)階段能產(chǎn)生什么貢獻(xiàn)，貢獻(xiàn)是基于偶然性還是必然性，是可持續(xù)還是不可持續(xù)？就能得出一個大致的基線和規(guī)律，來衡量管理進(jìn)步。
五、LTC不光是流程建設(shè)，也要關(guān)注組織建設(shè)
變革隊伍前段時間聚焦打仗，現(xiàn)在LTC變革有了階段性成果，就要開始考慮隊伍建設(shè)問題。不僅是隊伍要能夠打到上甘嶺，而且一定要守得住，也要分享勝利成果。分享模式不光是獎金，要有合理的激勵機(jī)制，明確各個崗位的職務(wù)名稱和職級待遇，比如流程專家、場景專家等。
要把五年的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行解碼，說出你們的貢獻(xiàn)、訴求和操作方法，讓HRC給予合理授權(quán)，建設(shè)好隊伍。在隊伍建設(shè)過程中，要拿出一套方法來，不要僵化。更多地強(qiáng)調(diào)實踐，強(qiáng)調(diào)貢獻(xiàn)，去除我們身上學(xué)生式的隊伍識別方法。
管理變革資源池與項目管理資源池關(guān)聯(lián)大一點(diǎn)，建議你們預(yù)算經(jīng)費(fèi)、平臺支持就放到項目管理資源池平臺，這樣你們聚焦在主作戰(zhàn)的能力上。當(dāng)然變革是相對獨(dú)立的，作戰(zhàn)還是你自己管自己。
項目管理資源池有很多空耗費(fèi)用，你們?nèi)プ鲬?zhàn)的時候可以共用。干部也可以和他們循環(huán)流動起來，GTS有很多人在前線都干了十幾年了，有一定的實踐經(jīng)驗，對場景也有正確的認(rèn)識，同時面臨著新技術(shù)他們追趕的難度，一部分可以轉(zhuǎn)到變革的崗位上來，應(yīng)該是合適的。
我們要建立一個正確的價值評價體系，合理分享利益，鞏固好變革隊伍和變革成果。針對變革隊伍的價值評價體系及分享機(jī)制，要有一個統(tǒng)一的規(guī)劃方案，向HRC做一個系統(tǒng)性的匯報，要政策。
關(guān)于營銷管理LTC變革中，最核心的一點(diǎn)就是業(yè)務(wù)流，流程是為了匹配業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)服務(wù)的，是為多打糧食服務(wù)的，不要本末倒置。我們誠易達(dá)咨詢在做咨詢項目過程發(fā)現(xiàn)，有不少企業(yè)的流程管理部人員，在做流程變革的時候，本位主義非常嚴(yán)重，他們考慮的是，流程是否方便查看，是否方便展示給領(lǐng)導(dǎo)看，是否方便管理，從而去采購一些號稱具備花里胡哨功能、具備所謂前瞻性、強(qiáng)大的概念性功能的BPM軟件（最后這些概念、這些花拳繡腿的功能根本用不起來），而忽略了流程管理的核心目的是為了業(yè)務(wù)流程變革要服務(wù)好業(yè)務(wù)，要為企業(yè)創(chuàng)造客戶、多打糧食服務(wù)。營銷管理流程一定要結(jié)合企業(yè)實際量身打造，但無論怎么打造，都離不開線索培育、標(biāo)前引導(dǎo)、立項決策、競爭性解決方案輸出、項目策劃運(yùn)作、客戶關(guān)系拓展、契約化交付等等核心工作。應(yīng)該始終記住，營銷流程是為了規(guī)范流程，使得營銷隊伍從“土八路”蛻變成為“數(shù)字化正規(guī)軍”，從而能打下更多訂單/糧食，為此，誠易達(dá)管理咨詢總結(jié)出了“四位一體”營銷體系變革方法：
我司誠易達(dá)管理咨詢?yōu)槟彻咀觥稜I銷體系變革與LTC流程再造》咨詢項目的部分輸出件：
“鐵三角”組織要想很好落地運(yùn)作，不是只懂一些概念和口號就行，需要結(jié)合企業(yè)實際，配套相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制（包括獎懲、考核、文化等）。如下是，我司誠易達(dá)咨詢輔導(dǎo)某公司的鐵三角落地的案例部分輸出件展示（配套的鐵三角運(yùn)作機(jī)制）：
若貴司想對營銷/銷售管理體系進(jìn)行升級變革，打造有戰(zhàn)斗力，善打硬仗，能打勝仗的銷售組織，不妨與我們?nèi)〉寐?lián)系，切磋交流，我們是原華為營銷管理LTC變革項目組出身，具有豐富變革實戰(zhàn)經(jīng)驗的顧問團(tuán)隊！
