帶看前 1.再次確認(rèn)時間地點(diǎn)A.（出發(fā)前給客戶電話）請您一定要準(zhǔn)時到，業(yè)主已經(jīng)在路上了，業(yè)主說一會兒還有事情，看完要著急走（發(fā)送短信，明確時間和地點(diǎn)）。B.（經(jīng)紀(jì)人先到，客戶未到時）發(fā)短信“我已到大廈，您快到時給我一個電話或短信，我出門迎接您。” 2.如客戶看房推遲時間A.您大概多久忙完，您給我一個時間，我盡量讓業(yè)主多等一會。B.您給我一個時間，因?yàn)闃I(yè)主來一次挺不容易的，下次再約也不方便。C.您看多久忙完，我讓業(yè)主先忙，等您出發(fā)的時候，我再讓業(yè)主過來。D.今天準(zhǔn)備的房子比較多，您早來一會能多看幾套房。 3.如客戶取消當(dāng)天看房A.業(yè)主住在遠(yuǎn)郊，路途遙遠(yuǎn)，來一趟也不方便，最好今天約好的時間不要變。B.今天已經(jīng)跟業(yè)主約好了，業(yè)主已經(jīng)早早到了，您看能不能找個代表過來替您看房。C.該房非常適合您，建議您還是來一趟，否則錯過心儀的房還是很遺憾的！D.（委婉的說）我都等了您半天了，而且為了您我把其他的客戶也推掉了，飯也沒吃，您如果今天不來，我的一天的時間都浪費(fèi)了，實(shí)在不行您在晚點(diǎn)過來也行，我可以等您。E.如果您實(shí)在來不了，您看明天幾點(diǎn)方便，我再安排業(yè)主。 4.提前與客戶業(yè)主溝通，防止跳單A.對業(yè)主：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆孔?，我會從專業(yè)市場的角度全力推薦您的房子，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急出售，借機(jī)砍價，一切交給我，您就放心吧！B.對客戶：業(yè)主跟我很熟，他名下很多房子都是跟我們成交的，跟我們公司關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系業(yè)主），您一會去就專心看房，其他事情交給我搞定，如果您對房滿意，也不要多說話，以防業(yè)主會見風(fēng)漲價，要是您對此房不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做業(yè)主的生意，希望您能體諒。 5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息包括面積，價格，樓層，裝修情況，物業(yè)費(fèi)，水電費(fèi)等總結(jié)房屋的優(yōu)點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。 6.準(zhǔn)備物品項(xiàng)目推薦表、名片、紅外線測距儀、口香糖（帶看前嚼兩粒益達(dá)，土豪三粒）、香煙、看房確認(rèn)書（獨(dú)家委托、意向書、約見確認(rèn)書、合同范本、定金收付書等）。 7.針對房源的了解選擇帶看路線盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開經(jīng)紀(jì)人密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 8.約客戶在項(xiàng)目附近標(biāo)志性建筑見面避免約在經(jīng)紀(jì)人密集處，防止其他經(jīng)紀(jì)人切戶，為帶看帶來不必要的麻煩。 帶看中 1.守時一定要比客戶早到，提前上樓熟悉帶看房源。 2.看房過程中如客戶對此房有意向時A.這個戶型比較稀缺，而且看上的客戶也比較多，已有部分客戶談，想約業(yè)主見面，您要是覺得不錯，我可以約業(yè)主跟咱們先見面聊。B.您要是覺得還行，下午給我出個意向，把您想要的條件羅列清楚，目前談的人比較多，我好及時跟業(yè)主爭取條件。 3.帶看路上的溝通A.**先生/女士，您是哪里人啊，您在這里幾年了？才這幾年就有這些成就，真羨慕您，這一路的走來一定也不容易吧，有機(jī)會一定跟您多學(xué)習(xí)。要多問多聽，從中深層次了解客戶，找出決策人物。B.路上告訴客戶“業(yè)主和我們關(guān)系很好，這個面積其他經(jīng)紀(jì)人公司知道的還不多，您一定要保密?！崩c客戶的距離，傳遞緊迫感。 4.介紹房子時A.講房子首先必須了解房屋的優(yōu)點(diǎn)（戶型、樓層、裝修、朝向、價格、付款方式等，其他優(yōu)勢（免費(fèi)車位、露臺、優(yōu)惠政策等），根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。B.用比較法說房子，用同項(xiàng)目、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較，幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。C.要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶對該房子的感覺。 5.防止跳單A.看房時盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。B.如雙方交換了聯(lián)系方式，分開時向?qū)Ψ揭貙Ψ矫?，同時要帶看拍照、錄音等，并虛擬之前抓跳單的事跡，避免不必要的誤會。C.如未能要回雙方的名片，要及時單獨(dú)和客戶進(jìn)行電話溝通，了解客戶對房子的意向情況，并錄音。相同，對業(yè)主進(jìn)行電話溝通，表明客戶對此房意向程度，可能會單獨(dú)與您溝通，并錄音。 6.其他經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系客戶看其他的房源時A.我們有房時：剛才那個經(jīng)紀(jì)人說的房子我們也有，而且業(yè)主我們很熟，待會直接去看。這個房子正好是我下面準(zhǔn)備的房子，我都安排好了，待會就能看了。B.我們沒房時：今天的時間都安排好了，要不您看完我的在跟別人看吧（拖住客戶一天時間，晚上的時候清盤找房）。要不我跟您一起去吧，我覺得這個房子虛假程度很大，我不說話，幫您把把關(guān)。您跟他約到下午（越晚越好）吧，咱們一起吃個飯，聊聊天。7.約好第二天或下次看房的時間今天還有這么多房子沒看，您看明天上午幾點(diǎn)方便，咱們繼續(xù)將剩下房源看完。要不就明早10點(diǎn)先去**項(xiàng)目看吧。 帶看后 1.通過與客戶的溝通，判斷客戶意向一般情況下，如果客戶看房時間較長、提出房屋缺點(diǎn)并反復(fù)勘查、主動對房屋的裝修，格局發(fā)表個人規(guī)劃等，主動詢問價格浮動以及簽約相關(guān)問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了意向。 2.針對當(dāng)天帶看過的房源，運(yùn)用比較法，排除法等，幫助客戶篩選出意向房源，進(jìn)行下一步的推進(jìn)A.您好，今天看了這么多房，您覺得哪套還不錯？是第一套還是第二套？我覺得您還是比較有眼光的，這套房對您來說確實(shí)很合適，您看您有什么想法，我現(xiàn)在就給業(yè)主打電話反饋您的建議。B.您好，如果您看上的房子條件達(dá)不到您的要求，您覺得之前咱們看過的房子哪套可以作為備選呢？C.今天看到這些房，根據(jù)我的初步了解，我覺得第一套、第二套、第三套還是比較符合您的需求。您覺得呢？ 3.促進(jìn)約見篩選出意向房源后，根據(jù)客戶的意向跟業(yè)主進(jìn)行條件的磋商，將結(jié)果及時反饋客戶，聽取客戶意見，及時促進(jìn)約見。
