【億邦動(dòng)力訊】去年9月30日，騰訊宣布進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（即CSIG）作為新的事業(yè)群出現(xiàn)，這是騰訊從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的組織標(biāo)志。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的騰訊，以騰訊云業(yè)務(wù)不斷往各領(lǐng)域滲透，服務(wù)不同類型的客戶，通過(guò)云和技術(shù)連接不同的產(chǎn)業(yè)鏈。
在騰訊云的官網(wǎng)上顯示，工業(yè)領(lǐng)域?qū)︱v訊云的應(yīng)用場(chǎng)景包括資產(chǎn)管理和預(yù)測(cè)性維護(hù)、工業(yè)AI+、制造過(guò)程優(yōu)化、數(shù)字化工廠等，針對(duì)不同場(chǎng)景，騰訊云會(huì)提供不同的解決思路（如下圖）。
在工業(yè)領(lǐng)域，騰訊云是以怎樣的邏輯和定位服務(wù)客戶的？騰訊云的思路是如何一步步構(gòu)想的？對(duì)待工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客難的普遍性問(wèn)題，有深度連接力的騰訊，又會(huì)有怎樣的打算？圍繞這些問(wèn)題，日前，億邦動(dòng)力與騰訊云工業(yè)渠道負(fù)責(zé)人唐宇非進(jìn)行了一次深入交流。
做工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化“工具箱”
唐宇非表示，隨著服務(wù)的推進(jìn)，騰訊云在工業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略定位也越來(lái)越清晰，即要做工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化助手，做好工具箱。
唐宇非認(rèn)為，騰訊本身不是生產(chǎn)制造型企業(yè)，自身的能力是在于計(jì)算、存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)和連接上，生產(chǎn)制造的經(jīng)驗(yàn)較少，所以騰訊云要通過(guò)具體的行業(yè)，不同的客戶、不同的場(chǎng)景服務(wù)去積累總結(jié)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)制造的經(jīng)驗(yàn)和能力，與行業(yè)合作伙伴、ISV共同完成業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
據(jù)了解，目前，騰訊云服務(wù)的傳統(tǒng)生產(chǎn)制造類客戶非常多，服務(wù)的層級(jí)也非常多樣，既有公有云上的laas、Paas這種能力的賦能，也有基于客戶前端業(yè)務(wù)需求的服務(wù)，如提供web類業(yè)務(wù)、移動(dòng)應(yīng)用等以及網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)保護(hù)、CDN等服務(wù)?？蛻舴矫?，大型企業(yè)和中小企業(yè)都有，涉及的裝備制造企業(yè)包括央企、省企和民企。
唐宇非表示，總體來(lái)看，騰訊云目前在工業(yè)領(lǐng)域服務(wù)的客戶主要有三大類：
一類是大型制造企業(yè)?？蛻粲星逦脑妇啊⑿枨?、規(guī)劃和設(shè)計(jì)要求，騰訊云會(huì)提供完整的定制服務(wù)和解決方案。騰訊云工業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)整合騰訊大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等能力，按照不同細(xì)分領(lǐng)域和具體客戶的要求，提供解決方案。通常來(lái)說(shuō)，都是結(jié)合行業(yè)合作伙伴的積累和支持，完成場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和搭建，以及開發(fā)工作。
另一類是中小企業(yè)。中小企業(yè)對(duì)于投入產(chǎn)出十分關(guān)注，希望能夠在更短的時(shí)間內(nèi)見到效果。這類客戶更多的是希望能夠更加便利地使用到騰訊提供的服務(wù)和資源，比如企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序等騰訊的連接能力，來(lái)幫助他們優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理，解決企業(yè)實(shí)際場(chǎng)景中的業(yè)務(wù)問(wèn)題。對(duì)于此類客戶，騰訊云會(huì)貢獻(xiàn)“連接一切”的價(jià)值和能力，為中小企業(yè)提供創(chuàng)新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，解決生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中遇到的瓶頸。
還有一類是有堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)積累，同時(shí)擁有強(qiáng)烈創(chuàng)新轉(zhuǎn)型訴求的工業(yè)制造企業(yè)。它本身有創(chuàng)新的訴求， 比如想做數(shù)字化，想做工業(yè)互聯(lián)，想通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)改造智能工廠等。針對(duì)這類客戶需求，騰訊云會(huì)做一個(gè)系統(tǒng)化的梳理，提供相應(yīng)的解決方案。
縱觀目前整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，大平臺(tái)林立，有傳統(tǒng)的各領(lǐng)域制造型巨頭孵化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也有類似騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以提供云服務(wù)的方式介入該領(lǐng)域。那騰訊的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力和傳統(tǒng)制造巨頭企業(yè)孵化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，差異在哪？
對(duì)此，唐宇非表示，騰訊更多的是提供一個(gè)通用的能力，與各類客戶合作，不分大小，不分行業(yè)?！膀v訊在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，包括能夠支持處理數(shù)十億級(jí)別用戶服務(wù)以及海量數(shù)據(jù)的能力，管理數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的設(shè)備的管理能力以及天然的連接能力等。”
服務(wù)方式開放多樣 視需求而定
針對(duì)不同類別的工業(yè)客戶，騰訊云會(huì)提供不同的解決方案。那么，當(dāng)客戶找到騰訊云團(tuán)隊(duì)，提出訴求后，騰訊云團(tuán)隊(duì)是如何一步步構(gòu)建思路幫客戶解決問(wèn)題的呢？
唐宇非表示，得到客戶需求后，需要先頻繁溝通，清晰了解客戶的具體訴求。其向億邦動(dòng)力舉例，大客戶對(duì)自己遇到的問(wèn)題很了解，對(duì)于方向性的切入很清晰?！氨热绗F(xiàn)在的生產(chǎn)流程損耗高、無(wú)法得到企業(yè)整體的數(shù)據(jù)全圖、沒(méi)法從紙質(zhì)報(bào)表中看到生產(chǎn)銷售的趨勢(shì)，這些都是客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和訴求。”
唐宇非認(rèn)為，這些都是針對(duì)具體問(wèn)題的訴求，屬于問(wèn)題類需求；還有一些想做數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)、想降本提效等，這屬于改進(jìn)類需求。這些都需要騰訊團(tuán)隊(duì)清楚知道問(wèn)題以及背后的制造經(jīng)驗(yàn)和邏輯，再提出方案。
在其看來(lái)，清楚了解客戶需求、痛點(diǎn)以及創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)源是時(shí)間投入較大的工作。騰訊工業(yè)云的技術(shù)、商務(wù)和渠道團(tuán)隊(duì)會(huì)和客戶做頻繁的溝通和交流。“從決策層的老板，到各個(gè)部門的VP，以及車間主任，IT負(fù)責(zé)人和參與者，到普通員工，都會(huì)做高密度地磨合和溝通，去理清思路和脈絡(luò)，與客戶一起制定短、中、長(zhǎng)期的規(guī)劃?！?/p>
對(duì)于把溝通作為整個(gè)解決方案的重要入口，唐宇非告訴億邦動(dòng)力，首先，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入傳統(tǒng)制造行業(yè)的時(shí)候，需要進(jìn)行學(xué)習(xí)。騰訊云團(tuán)隊(duì)會(huì)快速收集和整理資料、整合行業(yè)合作伙伴生態(tài)，不斷的更新迭代自己的知識(shí)儲(chǔ)備，并向客戶學(xué)習(xí)、了解和請(qǐng)教。
其次，從客戶的角度看，他們一般對(duì)需求有一個(gè)頂層的構(gòu)想，很清楚自己要什么，騰訊云團(tuán)隊(duì)要在頻繁溝通后，把騰訊能提供的能力和客戶的需求之間做精準(zhǔn)的匹配。
“就是如何把客戶業(yè)務(wù)上的需求轉(zhuǎn)化為一種技術(shù)可實(shí)現(xiàn)的東西，最終轉(zhuǎn)化為可以用到騰訊工業(yè)云的助手能力或工具箱的各種工具。這個(gè)點(diǎn)是溝通最多的，溝通是多緯度的、立體的、全面的。也是需要時(shí)間去磨合、交流、消化。
清楚了解客戶需求后，就可以根據(jù)不同的客戶和需求提供解決方案。據(jù)億邦動(dòng)力了解，騰訊云為眾多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及制造企業(yè)提供工業(yè)云，不同類別的制造企業(yè)合作伙伴都有，比如樹根互聯(lián)以及華龍訊達(dá)。
“樹根互聯(lián)有深厚的積累、清晰的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和創(chuàng)新規(guī)劃需求，我們需要做的更多是助力和服務(wù)，做好我們的支撐工作。和華龍訊達(dá)又是另一種合作方式，華龍訊達(dá)聯(lián)合騰訊及工信部電子一所共同聯(lián)合開發(fā)了騰訊木星云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)?！?/p>
唐宇非指出，騰訊工業(yè)云和客戶的合作是非常開放的，會(huì)根據(jù)不同客戶需求去做。
比如，與樹根互聯(lián)的合作中，騰訊提供的是云平臺(tái)，承擔(dān)的更多是一個(gè)助力、協(xié)作、賦能的角色，其生產(chǎn)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)應(yīng)用，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，主要由三一重工和樹根互聯(lián)完成規(guī)劃和建設(shè)，騰訊提供基礎(chǔ)架構(gòu)如云、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、數(shù)據(jù)安全等的支持，做好服務(wù)，讓客戶的數(shù)據(jù)安全穩(wěn)定的運(yùn)行在騰訊云平臺(tái)上。
而騰訊在和華龍訊達(dá)合作的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其在煙草行業(yè)的積淀很深，不管是數(shù)據(jù)采集能力還是工業(yè)Paas能力，抑或工業(yè)開發(fā)能力都很強(qiáng)，這種能力綜合起來(lái)很適合做一個(gè)服務(wù)企業(yè)客戶的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，既能夠服務(wù)大型企業(yè)，也能夠服務(wù)中小企業(yè)。因此，最后三方合作建成了木星云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
“騰訊云提供的是多種工業(yè)客戶解決方案，有單獨(dú)提供云資源服務(wù)的，也有聯(lián)合開發(fā)做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的，類似木星云，還有為某個(gè)工業(yè)大客戶做完全定制化開發(fā)的。方式很多，不同的客戶，騰訊介入的情況不一樣?！?/p>
如何解決工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客難題？
事實(shí)上，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)火熱的情況正隨著獲客難這一大痛點(diǎn)的暴露而慢慢“冷”下來(lái)。作為不缺流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，騰訊在幫助工業(yè)制造企業(yè)提供云服務(wù)和各類解決方案的同時(shí)，會(huì)如何更深一步幫助建好的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客？
對(duì)此，唐宇非認(rèn)為，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客難是一個(gè)普遍性問(wèn)題。而從騰訊的角度去看，會(huì)從市場(chǎng)推廣的方式上做一些帶動(dòng)。
唐宇非向億邦動(dòng)力透露，騰訊云現(xiàn)在正在各地推一個(gè)產(chǎn)品——地市工業(yè)云，和全國(guó)生產(chǎn)制造型的企業(yè)達(dá)成了一些共識(shí)：政府來(lái)搭臺(tái)，騰訊去幫助做一個(gè)工業(yè)主題的全省市工業(yè)云平臺(tái)，有各種工業(yè)場(chǎng)景的工具、模型、應(yīng)用、算法、最佳實(shí)踐等。這些省地市工業(yè)云會(huì)把算法和各地的企業(yè)以及案例都放進(jìn)去。通過(guò)持續(xù)的本地化的商務(wù)拓展幫助當(dāng)?shù)氐闹圃炱髽I(yè)上云用云。
“結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼吆推髽I(yè)的痛點(diǎn)來(lái)使用這個(gè)工業(yè)云產(chǎn)品，通過(guò)下沉的方式把這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用到中小企業(yè)去。與行業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）及各地的本地合作伙伴合作，一起聯(lián)合為各地的制造企業(yè)提供服務(wù)。當(dāng)然，和騰訊合作的客戶，圍繞著騰訊的生態(tài)，也會(huì)被整合下沉到各地的生產(chǎn)制造企業(yè)里去，也是一種輔助拓客?！?/p>
此外，騰訊在合作的過(guò)程中也在尋找一些新的模式。唐宇非向億邦動(dòng)力舉例稱，比如在為大客戶提供服務(wù)時(shí)，通常大型客戶對(duì)于自己的上下游和周邊的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的影響力比較強(qiáng)，會(huì)提出一系列從生產(chǎn)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)等多方面的要求。騰訊會(huì)結(jié)合大客戶的業(yè)務(wù)要求和創(chuàng)新訴求，和客戶一起打造新的產(chǎn)品和服務(wù)模式，希望其產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)也能夠享受和使用到。通過(guò)配合大企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型進(jìn)而服務(wù)到其全產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)服務(wù)一個(gè)客戶，帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)。這也是通過(guò)創(chuàng)新間接幫助合作的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拓客。
對(duì)于騰訊云的工業(yè)發(fā)展節(jié)奏，唐宇非稱，騰訊云會(huì)在選定的細(xì)分領(lǐng)域全力去拓展，積累客戶，把行業(yè)吃透、研究透，去和客戶一起構(gòu)建業(yè)務(wù)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品，解決痛點(diǎn)，和客戶一起進(jìn)行創(chuàng)新，落地并服務(wù)好客戶，幫助客戶成功。等能力積累到一定程度，就可以嘗試去復(fù)制，并不斷迭代。
“但我們始終會(huì)圍繞騰訊云的定位，更多是研究好用戶需求場(chǎng)景，做好自己的助手任務(wù)，發(fā)揮好自己的工具箱能力?！?/p>
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